viernes, 3 de abril de 2015

6 COSAS MUY FEAS QUE LE VAN A PASAR A UD. CUANDO DECIDA EXPANDIRSE POR FRANCHISING



Ud. ha desarrollado una buena marca y un buen concepto durante varios años. La gente le pregunta si tiene sucursales. Ud. contrató a un buen consultor-desarrollador de franquicias y consiguió un muy buen sistema para la expansión, con todos los documentos y procedimientos, un contrato de franchising, un Manual de Operaciones, un sistema de entrenamiento, un software de control, un sistema de logística para abastecer a la cadena, un programa de marketing para la cadena, etc.

Ud. hizo todo bien, pero al poco tiempo de empezar a ofrecer su franquicia, un mundo nuevo se le viene encima.

1) El costo de conseguir leads es muy alto. Todo parecía indicar que íbamos a tener una avalancha de pedidos de franquicias y una cola de varias cuadras para firmar contratos. Sin embargo, una vez que le dijimos al mundo que vendíamos franquicias con nuestra marca, muy pocos llaman, y ¡mejor sería que muchos de ellos no hubieran llamado! Existe un ratio doloroso: de cada 50 llamados, solo sirve uno, y de ninguna manera quiere decir que ese que sirve vaya a comprar la franquicia. Hay que redoblar los esfuerzos y poner más plata en el circuito de ofrecimiento de la franquicia.



2) Conseguir locales es difícil y caro. Cuando dimos con un potencialmente buen franquiciado, resulta que éste no tiene un local para instalar la franquicia, y entonces hay que ayudar a conseguirlo. Todos los locales tienen pros y contras, y cuando nos decidimos por uno, resulta que el monto del alquiler no nos permite armar un plan de negocios que resulte atractivo. Entonces hay que desecharlo y seguir buscando. Hay ciudades del país en los que los alquileres son ridículamente altos y eso expulsa a los entrepreneurs que quieren comprar franquicias.

3) La curva de aprendizaje es más larga que lo previsto. Todo negocio tiene un período de puesta en marcha hasta que se hace conocido en el territorio. Ocurre que siempre esto ocurre bastante después de lo previsto. No alcanzar la facturación prevista pone muy nerviosos a todos, y la ansiedad es mala consejera.



4) El capital de trabajo escasea porque se calculó mal. Cuando se arma el plan de negocios de la franquicia, muchos se olvidan de calcular un capital extra de trabajo para el negocio, o, con la ansiedad de abrir el local, el cálculo se hace a medias. Es muy importante tener en una cuenta un monto de cash destinado a cubrir los sueldos, impuestos y gastos fijos de los primeros meses hasta que se alcance la facturación prevista en régimen, si no, va a haber muchos problemas en el arranque mismo de la operación.

5) Hay problemas de entrega de productos y reclamos de los franquiciados y clientes. En todas las empresas del mundo hay problemas de entrega de productos. Pero ahora parece que se magnifican en nuestra cadena de franquicias. Los franquiciados piden explicaciones porque pierden ventas. Además, ahora tenemos nuevos clientes de un lejano territorio que preguntan y protestan y dicen que en otros lados el producto y el servicio es mejor, y que ya no es como antes, y que van a ir a Defensa del Consumidor, y que los empleados los atienden mal, y que los baños están sucios, y que…

6) El franquiciado exige al franquiciante que invierta mucho más en marketing. Cuando hay ventas todo anda bien, pero cuando las ventas no son las esperadas, el franquiciado va a decirle a Ud. que como franquiciante debería invertir mucho más en marketing para que el producto y la marca sean más conocidas en el territorio. No importa todo lo que Ud. les diga, todo lo que Ud. haga va a estar mal. Así que disponga de un capital extra para invertir en marketing y complacer a sus franquiciados. Recordemos que una expansión por franchising es un proyecto de largo plazo. No pueden esperarse resultados inmediatos de parte de ninguna de las dos partes involucradas.

Aún con todos estos “problemas”, la expansión por franchising sigue siendo la mejor manera de expandirse por un gran territorio con muy poca inversión relativa. La marca seguirá siendo suya, y es eso lo que cuenta en el largo plazo. Ud. tiene “sobrinos”, eso es lo que son sus franquiciados, y Ud. quiere que sus sobrinos sean felices, ¿no? Haga que ellos cuiden su marca y ganen dinero.






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