lunes, 17 de agosto de 2015

5 factores de éxito en la relación franquiciante-franquiciado

Al igual que en cualquier tipo de negocio, hay franquicias que tienen éxito y franquicias que fracasan y ocasionan un ruido terrible, no solo en la cadena, sino también en el público consumidor que decodifica problemas en la marca y en el concepto que estaba acostumbrado a consumir.

Ocurre que muchos franquiciantes y franquiciados (los unos, los otros y en conjunto también) fallan en cuestiones fundamentales, que a veces podrían considerarse hasta errores groseros, es decir, muy fáciles de evitar.

He aquí 5 claves de la relación franquiciante-franquiciado para dirigir la franquicia hacia el éxito:

1) Marketing. Muchos franquiciados, a veces con las mejores intenciones, quieren innovar en el estilo comunicacional de la marca. Otros quieren crear nuevos productos. Otros confeccionan volantes por su cuenta para anunciar un evento. Cada franquiciado es un entrepreneur y, por lo tanto, está pletórico de ideas. Lo que ocurre que un sistema de franquicias no debe ser modificado por un franquiciado. Marketing en la franquicia significa producto y comunicación, y esta última incluye un sinúmero de canales. El franquiciado no conoce la estrategia superior del franquiciante, así que no puede modificar estas cuestiones a su gusto, cualquiera sea la causa.

2) Entrenamiento. La principal responsabilidad del franquiciante es el entrenamiento inicial y permanente de sus franquiciados y del personal de los mismos. Para eso debe diseñar un programa de entrenamiento muy minucioso que no deje nada librado al azar. Muchos franquiciantes no le dan importancia a esta variable fundamental, y los problemas se ven de inmediato en el funcionamiento de la franquicia. Es necesario cubrir absolutamente todos los aspectos del funcionamiento de la franquicia, no solamente los relacionados con el producto, y hay que planear encuentros trimestrales (por lo menos!) con un calendario muy riguroso. La información es crucial para aumentar la facturación. 

3) Respaldo empresario. El franquiciante debe asumir su rol de líder empresario para con sus franquiciados, brindándoles soporte permanente, independientemente de la relación contractual que los une. El franquiciado está mucho más motivado para llevar adelante su negocio cuando ve que el franquiciante está pendiente de su éxito y responde de inmediato a sus consultas y pedidos.

4) Empleados calificados. El franquiciado debe contratar a empleados calificados para su franquicia, siguiendo las pautas fijadas por el franquiciante. No debe existir el amiguismo o el nepotismo en una franquicia. Se trata de un negocio muy profesional que debe producir ganancias, y no una obra de beneficencia para darle trabajo a desempleados conocidos. Al respecto, no respetar la plantilla de personal fijada por el franquiciante suele ser una de las causas más frecuentes de fracaso de una franquicia, y no solucionarlo a tiempo puede conducir al cierre definitivo, con causa muy identificable, por más que el franquiciado piense en otros factores que los llevaron a esa situación.

5) Respetar y seguir el sistema. Ya dije varias veces que una franquicia no tiene nada de democrático. Si se quiere, es una dictadura. Hay un sistema y hay que respetarlo. No es que por pagar un Initial Fee el franquiciado tiene derecho a hacer cosas que no están programadas en el sistema. Si no le gusta el uniforme del personal, entonces debe comprar otra franquicia, y no modificar esta. Si no le gusta la música elegida para los locales, entonces que se ponga tapones en los oídos cuando entra a su local. El sistema se hizo para ser respetado. La uniformidad a la larga, paga.







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