domingo, 9 de agosto de 2015

Franquicias: los 7 puntos clave de análisis

Cuando un potencial franquiciado está evaluando la compra de un franquicia, recibe cientos de consejos (?!) por parte de casi todos sus conocidos. La mayoría va a recomendarle que no se meta en problemas, porque en este país de mierda no se puede hacer nada.

En realidad, ya que la compra de una franquicia conlleva implícitamente un cambio de vida sustancial para el potencial franquiciado, el análisis debería incorporar algo más que unos cuantos chismorreos y opiniones de personas que por lo general nunca hicieron un negocio.

He aquí la columna vertebral del análisis que debería hacer un potencial franquiciado para decidirse por una franquicia.

1) Marca y experiencia del franquiciante. Una marca reconocida y robusta se construye muy lentamente, generando reputación todos los días. Las marcas perdurables son más seguras que las marcas que todavía se están construyendo, y hablan por sí mismas de experiencia del negocio y posibilidades de soporte del franquiciante al franquiciado.

2) Target. La tipificación del consumidor en cuanto a variables demográficas y psicográficas es fundamental para entender en que negocio nos estamos metiendo. Además, nos brinda una idea del tamaño del mercado de nuestro territorio y las posibilidades de generar promociones zonales y programas de relaciones públicas para hacer conocer nuestra franquicia en forma eficiente y efectiva, con el objetivo de crecer en ventas en forma mensual.

3) Local necesario. Al respecto hay muchas variables a tener en cuenta. ¿Necesito una ubicación espectacular? ¿Qué superficie? ¿Qué habilitaciones necesito? ¿Las reglamentaciones me permiten señalizarlo como me exige el franquiciante? ¿Es buen momento para alquilar? ¿Qué condiciones contractuales me exige el dueño del local? Además de problemático en algunas zonas muy codiciadas, el alquiler de un local, lamentablemente, suele significar una parte muy importante de la inversión inicial de la franquicia.

4) Productos. El potencial franquiciado debe sentirse a gusto con los productos que va a vender. Debe sentir que puede "agregarles" algo al vendérselos a un cliente. Este es un punto muy importante, ya que muchos potenciales franquiciados piensan que, con tal de que les de plata, pueden dedicarse tanto a la gastronomía como a la venta de artículos de pesca y camping. Y esto no es así! Cada uno de nosotros es bueno para una sola cosa, podemos hacer varias, pero bien, lo que se dice bien, vamos a hacer una sola. Esto se aplica a los productos que va a vender una franquicia. No es verdad que puede venderse cualquier cosa. El potencial franquiciado debe "estar enamorado" de los productos que vende.

5) Inversión inicial. Las inversiones no son ni altas ni bajas. Lo que hay que ver es si las inversiones se recuperan o no se recuperan. Una inversión "alta" tiene más probabilidades de ser recuperada en un tiempo menor que una inversión "baja". El análisis de la inversión inicial debe ser hecho con el corazón más que con la billetera. Si el potencial franquiciado pretende que un modelo muy prolijo de Excel que le brinda el franquiciante le de tranquilidad respecto a como le va a ir en el negocio, se va a dar cuenta que desde el inicio de la operación , ninguna de las predicciones del Excel se cumplieron. La inversión inicial es una llave que abre una puerta a una nueva vida. No puede ser nunca un montón de fórmulas arregladas para que "todo de bien". El potencial franquiciado debe "sentir" que debe entrar en este negocio independientemente de la inversión inicial. Si no, es mejor que no entre. Por supuesto, la plata hay que tenerla.

6) Estructura y management de la franquicia. Esto comprende los parámetros de diseño de la franquicia, como initial fee, royalties, inversiones permanentes, ingeniería franquiciante-franquiciado, logística y plazos de entrega de mercaderías, pago de mercaderías y financiación disponible, personal necesario para operar la franquicia y su remuneración, depósito de mercaderías, oficina, indicadores financieros, impuestos y obligaciones gubernamentales, análisis de rentabilidad, seguros, auditorías, etc. Estas cuestiones implicarán una disciplina insoslayable para el potencial franquiciado, ya que el mismo sistema de franchising es en sí mismo un sistema que exige respeto y cumplimiento de normas.

7) Competencia. Hay buenos y malos competidores. Los buenos competidores nos ayudan a validar nuestro negocio y ofrecen alternativas para atraer a nuevos clientes al territorio. Los malos competidores originan guerras de precios y desprestigian el sector. Es muy importante detectar a los competidores en el territorio y establecer una estrategia competitiva de mediano plazo, ya que todo el análisis debe plantearse, al menos, para el plazo de duración del contrato de franquicia y sus futuras renovaciones. En este punto es donde se ve las verdaderas aptitudes estratégicas del potencial franquiciado, y donde puede producirse "la diferencia". ¿Qué competidores tiene la marca cuya franquicia voy a comprar? ¿Cómo compiten esos competidores? ¿Estoy preparado para desarrollar estrategias defensivas y/o agresivas para competir en mi territorio?

Esta es la base del análisis que hay que hacer antes de comprar una franquicia. Por algo hay negocios exitosos y negocios que fracasan. El mismo negocio en manos de dos personas diferentes, tiene resultados diferentes...









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