jueves, 3 de septiembre de 2015

Entrenamiento del franquiciado: obligación fundamental del franquiciante




En un sistema de franchising, ambas partes adquieren obligaciones.

La obligación fundamental de franquiciante es desarrollar y ofrecer a sus franquiciados un sólido y riguroso sistema de entrenamiento que permita que individuos que no conocen absolutamente nada de las especificidades del negocio ni, en términos generales, de manejar un negocio, sea cual fuera, puedan ser exitosos en el manejo de la franquicia y llegar a tener una performance rentable al poco tiempo de iniciar las operaciones.

El sistema de entrenamiento debe ser cuidadosamente diseñado durante el armado del programa de franquicias, y luego debe ser implementado de acuerdo a un cronograma prefijado a lo largo de todo el contrato.

Existen dos etapas claras del entrenamiento:

a- entrenamiento inicial

b- entrenamiento permanente durante toda la duración del contrato

El entrenamiento inicial es el más demandante, y debe comenzar al otro día de firmado el contrato de franchising, llevándolo a cabo en paralelo con las actividades de armado del local, habilitaciones y puesta en marcha del negocio. 

Estos son los puntos principales del entrenamiento inicial:

1- Introducción a la marca, historia, producción, proveedores, estrategia de producto, estrategia de marca, estrategia de precios, posicionamiento respecto a competidores existentes

2- Catálogo de productos. Descripción detallada de cada uno de los productos/servicios que vendemos, por qué los vendemos, cuáles son los argumentos de venta y por qué tienen el precio que tienen

3- Descripción detallada de cada uno de los equipos de "hardware" que se instalan en el negocio franquiciado, como heladeras, computadoras, simuladores, muebles especiales, maquinaria de cocina, estanterías y racks, sistemas de alarma y monitoreo, etc

4- Si el franquiciante fabrica sus productos, descripción detallada de los procesos productivos, con participación activa del franquiciado en planta trabajando como se trabaja todos los días

5- Ventas. El franquiciado y su personal deben vender presencialmente en algún local ya instalado del franquiciante durante no menos de una semana, para aprender de primera mano las situaciones que se presentan a diario, para aprender a manejar los sistemas de facturación, stock, pedidos de mercadería, argumentos de venta, devoluciones, tratamiento a los diferentes tipos de clientes, situaciones administrativas especiales como notas de crédito, descuentos por promociones, etc

6- Sistema de computación para facturación, stock, contabilidad, posnet, tarjetas de crédito, etc

7- Inversión territorial en marketing. Premisas para invertir en publicidad, promoción, eventos, relaciones públicas, prensa, marketing directo, internet y redes sociales, y fuerza de ventas en el territorio. Cuánto invertir, cuándo y con qué mensaje.

8- Manejo del personal. Cómo se contrata y administra el personal y qué leyes gubernamentales deben ser tenidas en cuenta.

9- Manejo fiscal. Cuáles son las regulaciones vigentes y como deben ser cumplidas por el franquiciado, para lo cual deberá respaldarse en su contador

10- Manejo financiero. Cómo abrir una cuenta bancaria, cómo registrarse para poder facturar con tarjetas de crédito, cuál es el manejo de caja diaria, semanal, mensual y anual que debe implementarse para evitar sofocones financieros innecesarios

En cuanto al entrenamiento permanente, lo que se estila es hacer reuniones periódicas con los franquiciados y su personal, no menos de dos veces por año, independientemente de la comunicación diaria que se establece entre franquiciante y franquiciado para resolver problemas o para hablar de estrategia de la marca.

En dichas reuniones la temática es más estratégica y los puntos fundamentales a considerar son los siguientes:

1- ¿Qué productos no tenemos y deberíamos tener?

2- ¿Cómo está cambiando nuestro target?

3- ¿Cuál es el escenario más probable de nuestra industria en los próximos meses?

4- Análisis de los problemas cotidianos con clientes

5- Ingreso de nuevos competidores, movimientos de los competidores actuales

6- Nuevos productos, nuevos programas de marketing y comunicación

7- Proyección del negocio en cifras para los próximos meses

Es responsabilidad del franquiciante hacer que este proceso sea dinámico, y que los datos y cifras que se obtienen de estos encuentros sean compilados, procesados, analizados y devueltos a los franquiciados para beneficio del sistema en general.


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