sábado, 17 de octubre de 2015

Franquicias: la curva de aprendizaje

Después del stress de buscar, negociar y alquilar un local, decorarlo, ambientarlo, equiparlo y ponerlo a punto de acuerdo a las pautas fijadas por el franquiciante, y después de pasar por el largo entrenamiento del personal y haber practicado en el local escuela del franquiciante y haber simulado la apertura del negocio con familiares y amigos..., por fin ahora empieza el juego real.

Desde que se firma el contrato de franchising hasta que se puede abrir realmente el negocio para atender al público de carne y hueso suelen pasar no menos de 90 días. Y pareciera que a partir de ahora todo va a andar sobre ruedas y no vamos a tener ningún problema.

Y no. La verdad es que la práctica demuestra que va a haber un período en el que la inestabilidad va a ser una constante diaria. Es lo que suele llamarse la "curva de aprendizaje". Este es un fenómeno que se da en todos los emprendimientos durante el período de puesta en marcha. Ocurre que las predicciones que hizo el franquiciante no suelen cumplirse en forma inmediata y que el consumidor no responde como hubiéramos imaginado. Tampoco lo hace la competencia que, al ver un intruso en el territorio comienza a hacer todas las promociones que nunca había hecho. Además, el sistema de computación siempre falla cuando más se lo necesita, y el encargado de productos se olvidó de cargar algunos códigos, que son casualmente los de los productos que los primeros clientes vinieron a comprar. Problemas menores si se quiere, pero que molestan mucho hasta que no se le agarra la mano al negocio y no se entiende a quién hay que llamar realmente para que arregle tal y cual problema.

Hay que entender que todo sistema modifica su comportamiento cuando recibe algún nuevo estímulo en alguno de los nodos que lo componen. Si tomamos el sistema "territorio", en el que ya hay varios competidores funcionando, y en el que los clientes están habituados a comprar de una manera determinada siguiendo un hábito y una rutina preestablecidos, en el momento de insertar un nuevo player, en este caso, nuestra franquicia, lo que ocurre es que todo el sistema va a reaccionar, se va a desestabilizar y va a ir encontrando lenta e inercialmente su nuevo estado de equilibrio. Esa inestabilidad momentánea se llama curva de aprendizaje y suele tener en promedio unos 4 a 6 meses. No hay que paniquearse, por el contrario, hay que timonear el velero para hacerlo aprovechar los vientos inestables que lo lleven al mar calmo. Es una parte importante del temple del franquiciado para imponer su negocio y su concepto en el nuevo territorio.


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