lunes, 28 de diciembre de 2015

Hay que mostrar datos financieros al potencial franquiciado?

Aún en los Estados Unidos, país en el que la industria del franchising está mas desarrollada y regulada que en cualquier otra parte del mundo, no existe obligación de mostrar datos financieros de la franquicia que se vende a un potencial interesado en comprarla.

Sin embargo, intuitivamente nos damos cuenta que cuanto más información tenga un potencial franquiciado, más probabilidades existen que tome una decisión positiva de compra. El problema es que solo pueden mostrarse valores de variables enmarcados en una banda de tolerancia, ya que no existen dos franquicias de la misma marca que funcionen de la misma manera, ni que respondan de la misma manera a las acciones de marketing propuestas. En un territorio puede ser muy exitosa una acción orientada a elevar las ventas, y en otro territorio puede tener un efecto nulo.

Mejor que mostrar un escenario de ventas y egresos, en muchos casos habría que mostrar de qué manera habría que manejar el flujo de caja, especialmente en aquellas franquicias en las que es necesario manejar un stock de productos y/o materias primas, inmovilizando capital y calculando puntos de pedido de cada item importante que involucra tener en cuenta un tiempo de entrega.

Además, al no haber un standard en el mercado para guiarse en la información financiera, cada franquiciante informa a su estilo los datos financieros de su módulo franquiciable, entonces a los potenciales franquiciados les resulta dificultoso y a veces confuso el análisis al mirar varias franquicias.

En mi opinión, es necesario regular el momento en que va a brindarse la información financiera a un potencial franquiciado. Nunca al comienzo de la relación, ya que la información es confidencial y no estamos seguros de a quién se la estamos dando. Pero a medida que avanza la relación y vamos conociéndonos con quien probablemente nos unan muchos años de relación en los negocios, creo que es  necesario mostrar cuál es la estructura del negocio y de qué manera hay que controlar las variables claves, expuestas en una planilla de excel con posibilidades de variar los valores de estas variables.

Ahora bien, los franquiciados más exitosos con los que me tocó interactuar a lo largo de de casi 30 años de carrera en esta industria, nunca pidieron un solo dato financiero de la franquicia que compraban...





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