martes, 9 de febrero de 2016

El Franquiciado necesita mucho más que un entrenamiento inicial

Más del 80% de las franquicias vendidas son compradas por individuos que no tienen ninguna experiencia previa en el manejo de un negocio. Aún cuando hayan sido profesionales o managers muy exitosos, ahora, con un negocio propio, la cosa es muy diferente. EL principal problema que existe en el Franquiciante es que no desarrolla un programa permanente de entrenamiento, y descuenta que con el entrenamiento inicial, el nuevo franquiciado cuenta con las herramientas necesarias para empezar a operar exitosamente su negocio.

Esto es un error muy grande. Es como enseñarle a una persona los rudimentos del box como para que no cometa errores groseros, y después de dos semanas de entrenamiento intensivo largarlo solo al ring, a competir con otros boxeadores que tienen muchas más peleas (y cicatrices) que él. Así planteado parece casi ridículo pero es lo que ocurre en la práctica diaria. Es difícil entender que durante el desarrollo del sistema de franquicias que los Franquiciantes realizan antes de vender sus franquicias no se diseñe un cuidadoso plan de entrenamiento periódico a las franquicias, y que solo se centren en el desarrollo de un Manual de Operaciones y de un contrato que suele hacer un abogado que no entiende nada de las especificidades del negocio y que nunca hizo negocios por sí mismo.

El principal item de un programa de franquicias es el programa de entrenamiento a los franquiciados, sean los contenidos, sean los entrenadores, sean los períodos de entrenamiento. Nadie que no haya jugado nunca al tenis va a jugar bien con dos semanas de entrenamiento. Es necesario condensar toda la sabiduría y experiencia del Franquiciante en un programa de entrenamiento cuidadoso y elaborado, más que en un Manual de Operaciones que nunca nadie va a leer y que contiene generalidades que no sirven para nada, como ocurre en los manuales que vienen con los electrodomésticos.

Por supuesto que es necesario hacer un programa de entrenamiento inicial de dos semanas mínimas de participación del Franquiciado y su personal en un local escuela del Franquiciante. Esto va a solucionar los problemas groseros y el negocio de franquicia va a poder abrirse para empezar el largo camino de construir marca en el nuevo territorio. Los consumidores de hoy, especialmente los "Millennials" tienen códigos muy diferentes a los de los Franquiciantes -que pertenecen a otra generación- y de ninguna manera dan por sentado que una marca muy conocida y exitosa va a ser un éxito también el nuevo territorio. El camino para seducir a este nuevo segmento es terriblemente duro, como lo están comprobando marcas de primera línea en todo el mundo.

Por lo tanto:

1) El programa de entrenamiento inicial debe ser lo suficientemente duro e intensivo como para que los nuevos miembros del sistema se "saturen" de información y práctica concreta sobre la marca, especialmente en procesos de facturación, almacenamiento de la mercadería, técnicas de venta, técnicas de administración, limpieza y mantenimiento del local, y demás temas del día a día

2) Luego, cada dos meses en el primer año, hay que armar talleres de discusión para franquiciados en los que se traten problemas concretos de los territorios

3) una vez cada cuatro meses hay que hacer reuniones de discusión de la estrategia de la compañía y de los nuevos desarrollos futuros

4) una vez por año hay que hacer una reunión con todos los franquiciados para lograr el vínculo que hace falta para que un emprendimiento pase a ser una marca memorable

Como se observa, el Franquiciante debe considerar que para entrar en un programa de franquicias, deberá contarse con un staff dedicado al entrenamiento. Solo con un Manual y un contrato no se tiene un sistema de franquicias.



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