domingo, 14 de febrero de 2016

La industria de las franquicias tiene mucho espacio para crecer todavía



Y un día vino Netflix y murieron todos los videoclubes. Y ya el iPod había matado a los "discos". Y muchos otros ejemplos nos muestran la dinámica de internet en la economía y los negocios. El problema es que inmediatamente se llena de apocalípticos que, con análisis superficiales (y muchas veces pagados por sectores interesados) empiezan a pronosticar caídas inevitables en todas las industrias y de la economía en general. El fin del mundo está cerca...

Lo que sabemos es que, no se sabe cuando o cómo, pero seguramente va a haber cambios en su negocio, eso es cierto. Pero eso no significa que se vaya a terminar, sino que Ud tendrá que hacer el correspondiente análisis estratégico y cambiar en consecuencia, como lo hizo la industria del video y de la música.

EL modelo de expansión via franchising fue muy disruptivo en las décadas de los 50s y 60s del siglo XX. No terminó con el concepto arraigado del lanzamiento del restaurant familiar atendido por papá y mamá, o el taller mecánico atendido por Johnny después de largos años en la industria automotriz. Pero introdujo un concepto muy novedoso para el retail: la sabiduría de papá, mamá y Johnny podrían condensarse y traspasarse a otros, y así papá, mamá y Johnny podrían estar presentes en otros territorios, y cobrar por eso. Los números muestran que los que desarrollaron este concepto fueron muy exitosos, independientemente de la leyenda del encuentro de Ray Croc con los hermanos McDonald's.

Pero por supuesto, la industria del franchising no podía salvarse de los opinólogos. Los apocalípticos, se basan en tres grandes  "tendencias":


  • las cadenas se expandirán financiadas por equity funds como ocurre con Starbucks, Chipotle, y otras
  • los cambios en las leyes laborales harán inviable el sistema
  • la instalación definitiva de la economía on-demand acabará con el sistema

La influencia de estas cosas es cierta, pero no pueden significar per se un final del modelo. Por el contrario, las tres tendencias pueden utilizarse a favor, especialmente la última.

La clave es adaptar las nuevas tecnologías al modelo de negocios propio y compactarlo para luego expandirlo a través de la cadena. Ejemplos son los self ordering panels de McDonald's o el on-demand delivery de muchas cadenas de comidas, cuya variante más divertida es el muy popular food truck. Ahora el cliente quiere que le lleven la comida a su casa o territorio.

Lo cierto es que las nuevas tecnologías ayudan por un lado a cambiar el modelo, y por otro, y esto es muy bienvenido, a bajar los costos dramáticamente. Muchos franquiciantes y franquiciados se están financiando por crowdfunding, un invento de internet que probó ser muy exitoso, por ejemplo en la industria del cine. La tecnología conocida como SaaS, el cloud computing y los smartphones han bajado los costos de computación y comunicación en forma dramática. ¿Alguien recuerda como eran los negocios antes de los smartphones? 

Con respecto a la nube, yo creo que este es probablemente el cambio más impresionante que está viviendo nuestra generación. En nuestra industria, una herramienta como Google Sites permite hoy mantener Manuales de Operación, programas de entrenamiento y contacto entre los franquiciados a un costo prácticamente nulo. Por su parte, Internet, Linkedin, y las redes sociales en general han facilitado la expansión internacional por franchising de muchas marcas, a un costo bajísimo. La tecnología de la nube permite hoy un mejor monitoreo on-line de la cadena de franquicias, además de facilitar la retención de clientes a un costo que no podría haberse imaginado hace solamente 10 años.

A partir de aprovechar las tecnologías para hacer más eficiente a las franquicias, el franquiciante tiene amplias razones para creer que su negocio va a seguir creciendo. He aquí las razones en las que me baso.

Hay tres tipos de compradores de franquicias.

  • Personas que nunca antes manejaron un negocio. Existe un gran número de estas personas, profesionales de todo tipo, o empleados que desean la independencia que nunca escucharon hablar de las franquicias, o si lo hicieron, les quedó una idea errónea acerca de esta opción de empleo. Aquí hay que trabajar mucho con cada prospect mostrando cuál es el largo camino que existe entre la dependencia y la independencia y qué resultados pueden esperarse. El argentino promedio tiene en su ADN el "bichito" de la independencia, con lo que una parte del camino está ya trabajado. Pero igual, hay que hablar mucho y no puede esperarse que la compra de una franquicia por este tipo de prospect sea un suceso rápido. Sin embargo, cuando compran una franquicia son muy leales y se involucran 100% en el negocio, con lo cual vale la pena trabajar con ellos el tiempo que sea necesario, consiguiendo la franquicia exacta que más se amolda a sus requerimientos.

  • Personas que conocen el mundo de los negocios a través de haber trabajado en relación de dependencia en una corporación. Este grupo es complicado pero atractivo, porque suelen comprender rápidamente cual es la ventaja de comprar una franquicia frente a otras opciones de continuar con su vida laboral, una vez desvinculados de sus posiciones, a veces muy encumbradas. Las complicaciones devienen del hecho de que por haber estado relacionado con una parte del negocio, suelen creer que saben de negocios. Y esto no es necesariamente cierto, ya que un ejecutivo de finanzas, en la práctica, no sabe absolutamente nada de marketing, aunque crea que sabe, y manejando una franquicia va a tener que saber mucho de ambas cosas. Este grupo suele ser el más difícil, y, aunque muchas consultoras de recursos humanos han diseñado planes para reubicar ejecutivos a través de la compra de una franquicia, la práctica demuestra que un gerente desvinculado de una corporación va a preferir siempre reubicarse en otra corporación y no independizarse. De todas maneras, como se espera un escenario de largo plazo de reestructuración en casi todas las corporaciones, gran cantidad de ejecutivos van a ser desvinculados, y la opción de la compra de una franquicia va ser siempre atractiva para muchos

  • Empresarios y comerciantes. Este grupo es el más atractivo y puede ser dividido en dos subgrupos: los que ya compraron alguna franquicia y los que nunca lo hicieron. Los primeros, suelen acercarse a alguna marca porque ya saben de qué se trata el modelo y necesitan ampliar el portfolio propio de negocios en sus territorios. Suelen ser empresarios muy particulares, de gran poder de fuego dentro de sus territorios, los  que suelen ser en muchos casos regiones del país que abarcan varias provincias, en las que son dueños de estaciones de servicio, restaurantes, pinturerías, casas de electrodomésticos, supermercados y otros. Los segundos, de acuerdo a mi experiencia, se entusiasman rápidamente cuando escuchan hablar del mundo de las franquicias por primera vez, ya que nunca antes las habían considerado como una opción para hacer dinero. Y esto es una prueba más de que el sistema es muy bueno, porque es capaz de atraer a estas personas que saben de negocios. Muchas veces estos empresarios están cansados de tener que pelear con las regulaciones gubernamentales, con los sindicatos, con los proveedores, con la gente de sistemas, con los clientes, y de pronto ZAS!, aparece un formato que les resuelve todos los problemas, ya que todo lo que puede pasar ya está formateado y tiene una solución programada que ya fue probada exitosamente en varios otros territorios. Por lo general muy pocos franquiciantes consideran y/o se acercan a estos prospects para vender sus franquicias, y sin embargo yo creo que van a ser el grupo más importante de compradores de franquicias de los próximos 10 años.
Quiero agregar dos ingredientes a este análisis para mostrar por qué creo en un crecimiento sostenido.

  • La aparición de los modelos híbridos. Muchos empresarios y profesionales independientes no han considerado hasta ahora la posibilidad de ser franquiciantes. Creo que va a haber una gran cantidad de franquicias en sectores en los que nunca antes las hubo. Podemos citar muchísimos ejemplos, instaladores/reparadores domiciliarios, diseñadores, veterinarios rurales, empresas de delivery, empresas de logística... En muchos casos no solo se podrá formatear un negocio como franquicia, sino una parte del mismo, como la distribución. Esperamos en el futuro próximo una suerte de desarrollo de sistemas híbridos de negocios relacionados con las franquicias.

  • El poder de los Millennials. Este segmento está causando muchos problemas en los negocios tradicionales. Son los chicos nacidos a partir de la década del 90 del siglo XX y tienen 20 y 30 años. Tienen una visión muy particular del mundo, especialmente en lo que se refiere a la vida laboral. No privilegian el dinero, no están apurados, no quieren trabajar full time sino part time, y pretenden una vida totalmente diferente a la que tuvieron sus padres agobiados por responsabilidades familiares y laborales de todo tipo. El millennial se pregunta permanentemente ¿me estoy dando el espacio que quiero? No están atraídos por una vida de éxitos económicos y pretenden balancear perfectamente el trabajo con el ocio. Más que una rareza, este segmento será la fuerza compradora más importante de los próximos 10 años. ¿No sería una franquicia de baja inversión una solución perfecta para sus requerimientos de trabajo/ocio? Este segmento todavía no ha recibido ninguna propuesta coherente de parte de un franquiciante. Y ahí están esperando.











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