viernes, 25 de marzo de 2016

22 cosas que Ud como franquiciante debería estar haciendo



La cadena de franquicias se construye todo los días, ladrillo por ladrillo. Nunca hay que sentarse a descansar y disfrutar de todo lo bueno que hicimos. Porque alrededor está lleno de competidores que quieren nuestra posición. Así que aquí hay un listado de cosas que Ud como franquiciante debería estar haciendo para sus franquiciados, antes de que sea tarde.


MARCA

1) Mantenga el registro de todas sus marcas, logos, frases, productos y todo lo que haya registrado o tenga que registrar. Si no está seguro, consulte a su asesor legal. Pero Ud tiene una gran responsabilidad como franquiciante de mantener sus marcas en condiciones.

2) De paso revise su contrato o contratos de franquicia con un asesor legal. Puede que haya que hacerle cambios a partir de la última reforma del Código Civil y Comercial. Además hay modificaciones en forma habitual en las reglamentaciones gubernamentales, especialmente en lo referido al ámbito laboral.


MARKETING

3) Revise permanentemente su estrategia de redes sociales. Si todavía no lo hizo, haga hoy mismo una página de Facebook de su empresa y empiece a ofrecer promociones a través de ella. Lo mismo con Twitter. Aún cuando Twitter no ha penetrado profundamente en la Argentina, esta plataforma permite un ida y vuelta permanente con toda su clientela, en pequeñas piezas de 140 caracteres. Además le permite mostrar sus productos en el momento en que están siendo vendidos, y hacer concursos y promociones muy eficazmente. También utilice otras redes que son el código fundamental de los millennials como Pinterest e Instagram. Muestre sus productos y todo lo que hace aquí. Produzca videos de su marca y subalos a YouTube en un canal propio. La marca debe construirse todos los días. Hay alguien en su empresa que debería estar todo el día en esta tarea. La comunicación ha cambiado mucho desde que Ud fundó su empresa.

4) ¿Cuán digital es su estrategia de comunicación? La mayor parte de la información se consume hoy en día por internet, y preferiblemente de un dispositivo móvil, teléfonos o tabletas. ¿Tiene Ud armada una forma de informar a los clientes de su franquicia a través de dispositivos móviles? Proponga semanalmente, concursos, promociones, encuestas, y demás formas interactivas de comunicación con sus clientes, y traslade estos mecanismos a sus franquiciados, especialmente si están muy diseminados geográficamente como suele ocurrir en un país de las dimensiones de la Argentina. 

5) Organice promociones con sus franquiciados aprovechando sus convenios con tarjetas de crédito, bancos y proveedores. Prepare nuevas promociones con productos de baja rotación trabajando en el pricing de los productos y lance una campaña nacional que sea fácil de comunicar.

6) Haga que sus franquiciados analicen y tomen datos de sus territorios en forma mensual. ¿Cuántas persona viven y/o trabajan en el territorio? ¿Qué cambios importantes están ocurriendo en el territorio? ¿Cómo pueden atraerse a los distintos tipos de clientes? Recopile esa información y arme su estrategia de franquicia en consecuencia.

7) Diseñe un buen programa de relaciones públicas para que apliquen los franquiciados en sus territorios. En base a investigar cuales son las personas más importantes de cada territorio, asegúrese que sus franquiciados los contacten, los inviten a cenar, les muestren en qué consiste sus negocios y de qué manera colabora con la sociedad local al invertir en la franquicia. Las personas referentes son la mejor publicidad que tienen las marcas en los diferentes territorios.


MANUAL DE OPERACIONES Y ENTRENAMIENTO

8) ¿Cada cuanto entrena a sus franquiciados y a su personal? No debería haber menos de 3 sesiones intensivas de por lo menos un día de duración por año. Es extraordinario ver como un empleado motivado eleva el nivel de ventas y de la franquicia en general.

9) ¿Cuál es la última versión de manuales y procedimientos que tiene vigente? ¿No será la misma que hizo hace dos o más años cuando desarrolló su sistema de franchising? Los cambios son permanentes y no se puede manejar hoy un negocio como se hacía hace unos años.


ADMINISTRACION

10) Consulte con su asesor contable/impositivo si las regulaciones gubernamentales vigentes exigen alguna revisión de su sistema de franquicias e informe de inmediato a sus franquiciados. Especialmente en lo referido a las cargas sociales de sus empleados y seguros del comercio y del personal.

11) Revise los ratios básicos de control de cada una de sus franquicias. Los más conocidos son: facturación/gastos fijos, facturación/sueldos, alquiler/facturación, rotación de inventarios, relación corriente, y varios otros que lo ayudan a guiarse en la operación mensual de sus franquicias. Informe de inmediato a sus franquiciados cuando estos datos se desfasan de los valores históricos.


BUSQUEDA DE FRANQUICIADOS

12) ¿Cuál es le método que utiliza para obtener candidatos a comprar su franquicia? Por lo general, las marcas bien constituidas y con historia no necesitan buscar franquiciados. Estos aparecen por mecanismos "naturales". El principal es la página de la compañía. Asegúrese de tener una pestaña que diga "franquicias" que conduzca a una descripción atractiva de la oportunidad de negocios que significa comprar su franquicia. Suele dar buenos resultados también publicitar su franquicia por alguna via de internet como Adwords o Facebook o Twitter. Destine un presupuesto mensual para invertir en estos medios. No pierda nunca de vista la métrica normal: de cada 100 candidatos solo sirven dos como mucho. Aproveche al máximo a esos dos para crecer en conjunto.


AUDITORIAS Y REPORTES MENSUALES

13) Los franquiciados son renuentes a presentar los reportes mensuales que son de tanta utilidad. Extreme los cuidados para que todos los meses los franquiciados presenten este documento. Para eso, diseñe un template de reporte sencillo, que no necesite mucha elaboración y que sea de fácil envío. La parte difícil del trabajo hágala Ud. Si el franquiciado tiene que incorporar una tarea larga y tediosa al día a día de su operación, va a poner mucha oposición para enviar la información, y Ud, además de entrar en un desgaste inútil reclamando los informes, va a perder un tiempo precioso para diseñar la estrategia del próximo mes.

14) A ningún franquiciado le gustan las auditorías. Así que hágaselas lo más fácil posible. Es muy importante la persona que las lleva a cabo. Tiene que contar con la empatía de los franquiciados. Además los datos que debe tomar el auditor deben ser simples y rápidos. No deben llevarle mucho tiempo y no deben molestar la operación diaria de la franquicia. El franquiciado debe sentir que el auditor es muy necesario para que toda la cadena crezca, y debe ver que las cosas que el auditor observa en su franquicia se corrijan también en las demás. Es la mejor forma para entender que todos dependen de todos.

15) Utilice la técnica del mistery shopper. Es muy efectiva. Luego prepare un informe general para todas las franquicias con las conclusiones.


PRODUCTO FISICO

16) Los productos y servicios se están volviendo obsoletos a una tasa alarmante. El ciclo de vida de productos y servicios es muy bajo respecto a años anteriores. Por eso es su responsabilidad como franquiciante la revisión y el desarrollo de nuevos productos. Es muy útil en este sentido la opinión y las sugerencias de los franquiciados que están en el frente de combate y conocen de primera mano lo que quieren los consumidores. Además de escucharlos hay que hacerlos participar activamente del desarrollo de nuevos productos y servicios. Revise trimestralmente la línea de productos que ofrece y pregúntese qué nuevos productos tendría que estar ofreciendo y cuáles productos tendría que estar dando de baja. Una oferta obsoleta es rápidamente castigada por consumidores que, aunque no saben bien lo que quieren, son muy infieles a las marcas y les encanta probar nuevas opciones.


COMPETENCIA

17) Detectar hoy un competidor es más difícil de lo que parece. Ud debería contratar a un especialista en estrategia para que analice las siguientes cuestiones una vez por mes: ¿Qué están haciendo ahora mismo sus competidores? ¿Cuáles son los principales competidores sustitutos? ¿Cuánto tiempo tardará un competidor en copiar nuestro modelo de negocios? ¿Qué barreras de ingreso tenemos? ¿Hay una estrategia que haga que el cliente de sus franquiciados tenga problemas para abandonar nuestro producto? ¿Cómo podrían varios competidores aliarse en contra nuestra? ¿Cuál es la facturación de nuestro sector industrial y cuál es la participación de nuestra cadena de franquicias en ese mercado? Ud puede pensar en la alta estrategia, pero es mejor que alguien la vea desde afuera y se la presente en términos de informe mensual.


PRICING

18) Haga una planilla de Excel con 10 productos testigo de su negocio que también ofrecen sus competidores y compare los precios una vez por mes. Se trata de medir el pricing del sistema, es decir, la unidad de medida debería ser la misma independientemente del valor agregado de marca que ostenta cada competidor. A partir de eso, establezca un criterio de pricing para su marca, por ejemplo, mis precios tiene que ser 1.25 los precios del competidor X.


SU STAFF PARA MANEJAR LA CADENA

19) Revise la cantidad de gente de su empresa que está trabajando en el sistema de franquicias. El tamaño de la cadena exige una estructura adecuada. A medida que Ud crece, es necesario que haya gente de su staff asignada full time al negocio de la franquicia. Lo que antes hacía una persona que además hacía otras cosas, ahora debe ser hecho por una o varias personas dedicadas full time. Ud necesita supervisores de campo que caminen la calle y visiten a las franquicias, por lo menos una persona de marketing destinada a la cadena y varias personas que se ocupen de los reclamos que se generan en el día a día de la operación.


MODELO DE NEGOCIOS DEL FRANQUICIADO

20) El modelo de negocios tradicional de su empresa y de sus franquicias, ¿es el más adecuado para este momento? No se olvide que la humanidad cambió más en los últimos 30 años que en todo el resto de su historia. No se resista a ingresar en la era digital. La nueva generación de millennials no conoce otro tipo de transacción que la que se realiza a través de un dispositivo handheld como teléfonos, tabletas, relojes y todo lo que vendrá el año que viene. Haga que sus franquiciados vendan sus productos y servicio a través de plataformas digitales. Incorpore el negocio del delivery y el take-out. No espere que los clientes vengan a comprar a sus franquicias. Haga que sus franquiciados salgan a buscar a los clientes a través de nuevos modelos de negocios que Ud nunca imaginó que iba a tener o a los que Ud se sigue resistiendo porque son otros valores lo que lo hicieron crecer como empresa y como cadena de franquicias. Ud no abandona sus valores. Simplemente los acomoda a los mecanismos modernos que son los que entienden las nuevas generaciones de clientes.


PROVEEDORES

21) Revise los convenios que tiene con sus proveedores en lo que respecta a la operación de franquicia. ¿Son los mejores? ¿Son una ayuda para sus franquiciados o son un lastre? Trabaje con sus proveedores desarrollando nuevas materias primas, nuevos productos, nuevos servicios para tener nuevas ventajas competitivas. Asegúrese que los desarrollos sean exclusivos para su marca. La estrategia de una cadena puede marcarse fuerte y definitivamente con alianzas ganadoras con los proveedores.


SISTEMA DE FRANCHISING

22) Estudie a fondo el sistema de franchising que está vendiendo. ¿Está de acuerdo a las reglas del mercado? ¿Tiene momentum? La ingeniería franquiciante-franquiciado ¿le permite al franquiciado hacer un buen negocio? Los parámetros de franquicia, initial fee, royalties, inversión en publicidad, software, inversión en entrenamiento, ¿están diseñados en armonía con el crecimiento pronosticado del franquiciado en el territorio? ¿Qué servicios que hoy no brinda a sus franquiciados podría empezar a brindar para fortalecer el vínculo?

No se queje si sus franquicias no venden y Ud está en falta en varias de estas cuestiones. La "magia" en el crecimiento de una cadena de franquicias proviene pura y exclusivamente de un trabajo sistemático de todos los operadores del negocio y de la forma en que se emplea la información estratégica que se "lee" en el mercado.



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