jueves, 7 de abril de 2016

Franquicias: ¿qué es el Discovery Day?



El Discovery Day es una de las herramientas fundamentales que tiene el franquiciante en su paquete de información previa a los potenciales franquiciados. Se llega a esta instancia una vez que el franquiciante y el potencial franquiciado han tenido las suficientes conversaciones previas que hacen que se pueda estar relativamente seguro de que va a haber un trato de negocios. El franquiciante entiende que el franquiciado conoce a su territorio, que es una persona confiable y que tiene los recursos materiales e intelectuales como para confiarle su activo más valioso, es decir, su marca. Y el franquiciado está convencido que puede llevar adelante un buen negocio y aceptar un cambio en su vida con esta marca.

El Discovery Day consiste en un día de trabajo en la empresa franquiciante, con un anfitrión asignado del franquiciante que guía al prospect por todos los rincones de la empresa, mostrándole como funciona en forma concreta en el día a día. Cuando el Discovery Day está bien diseñado, el franquiciante puede causar una impresión extraordinaria en su prospect, de manera de dejar aclarada todas las dudas y mostrar un comportamiento corporativo inmejorable para administrar la cadena.

Por supuesto que todavía no es el momento de mostrar datos estratégicos, porque la instancia es preliminar a la firma del contrato de franchising. Sin embargo se puede mostrar un funcionamiento orgánico que tranquilice y estimule al potencial franquiciado.

Recorrer la fábrica en el caso que exista, el depósito de mercaderías y de materias primas, trabajar en la oficina de ventas y de compras, en al área administrativa, en el área de expedición, son cuestiones típicas del Discovery Day, un rato en cada lugar con el speech bien armado y con una lógica de diseño de la visita.

Luego de un almuerzo de agasajo, por la tarde se visita a una o a varias franquicias que estén en funcionamiento,  para que el prospect "aprenda" el lenguaje real de una franquicia, el trato del personal, la capacidad de "lectura" que tiene esa franquicia de sus territorio, y los obstáculos y objeciones típicas que tiene el staff de la franquicia en su trabajo diario.

Cuando finaliza el Discovery Day, el franquiciado debería quedarse con una impresión del franquiciante de empresa sólida, que funciona en forma orgánica, con un liderazgo que se percibe "en el aire", que puede sostener sin inconvenientes el crecimiento, que maneja la ecuación de ventas y costos, que interpreta bien cual es la posición de la marca en el mercado y la relación con los competidores, que tiene el espíritu de crecimiento necesario y que tiene una estructura para soportar el crecimiento, entrenar al franquiciado y responder al juego competitivo con planes futuros de desarrollo de nuevos productos y nuevos mercados.

Por su parte, el franquiciante debe quedarse con la sensación de que tiene un nuevo franquiciado, un hecho realmente difícil y costoso, que lleva tiempo, cuyos frutos se ven en el mediano plazo.




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