miércoles, 18 de mayo de 2016

Franquicias diseñadas para ex-ejecutivos corporativos



La opción de franquicia multi-unidad territorial está ganando cada vez más espacio en el otorgamiento de franquicias en la Argentina y en el mundo. Consiste básicamente en el otorgamiento de un gran territorio a un franquiciado, que se compromete a abrir varias unidades individuales de franquicia en ese territorio en un plazo de tiempo determinado. A este tipo de contratación se la suele denominar Area Developer Agreement.

Este formato está especialmente diseñado para franquiciados que se sienten más cómodos manejando a un team gerencial que operando una sola franquicia individual, es decir, típicamente los ex-ejecutivos corporativos. De esta manera, la responsabilidad que asumen es de alto nivel y en realidad pasan a manejar una empresa de dimensiones considerables, con los riesgos y las ganancias asociadas, que obviamente pueden ser mucho mayores que las ganancias que se obtienen con una franquicia individual.

El Area Developer Agreement tiene muchas cosas a favor.

Un franquiciado que ha operado exitosamente una franquicia individual conoce perfectamente los detalles de la misma y de la relación con el franquiciante, como para ser exitoso también en otro territorio. Conoce a los clientes y lo que quieren, sabe adonde invertir en marketing, sabe cuales son las fortalezas y debilidades frente a los competidores. Está familiarizado con la marca, con la operación del día a día, y con todos los aspectos del negocio. Seguramente habrá desarrollado una muy buena base de datos que podrá utilizar al expandirse.

Le va a llevar mucho menos tiempo entrenar a su personal en las nuevas franquicias, y podrá entrenarlos mucho mejor con toda su experiencia. Este es un punto muy importante ya que la curva de aprendizaje de las nuevas franquicias puede ser mucho menor que la original. A partir de la tercera o cuarta unidad, el franquiciado va a entrenar a un equipo de gerentes que sea el que a su vez entrene a los empleados de las nuevas franquicias.

Gracias al estado del arte de la tecnología, los franquiciantes pueden llevar a cabo conferencias, webminars y todo tipo de comunicación con franquicias instaladas en todos los puntos de un país, lo cual facilita la expansión y el desarrollo. Sin embargo, como ocurre en todo negocio, la presencia del dueño es fundamental para la performance del negocio, así que existe un límite para el crecimiento y es aquel que determine el propio franquiciado en cuanto a visitas periódicas a sus franquicias. Como dijimos, el típico area developer es un ex-ejecutivo corporativo, habituado a manejar negocios de escala, pero cansado de la rutina de viajes y los controles corporativos, de manera que un límite en el crecimiento de su negocio puede representar un alivio y un nuevo estilo de vida.

El crecimiento trae aparejado los peligros inherentes al manejo del cash flow. Para crecer hay que invertir permanentemente, en marketing, en alquiler de locales, en fees para el franquiciante, en stock de productos, y entonces, si no se tiene un gerente financiero administrativo adecuado, puede ser muy costoso por los cuellos de botella que se van a generar. Por otra parte, los ingresos también aumentan con el crecimiento, y entonces también hay más dinero disponible.

El franquiciado multi-unidad va a trabajar mucho más cerca del franquiciante que un franquiciado individual. Esto es lógico, pensando que la escala del negocio del franquiciado lo hacen enfrentar problemas similares a los del franquiciante, especialmente en lo que se refiere al entrenamiento del personal y el marketing territorial. Si una franquicia individual implica un cierto grado de riesgo, comprar y operar varias franquicias multiplican ese riesgo. Esto solo puede ser soportado por alguien que tiene entrenamiento y experiencia en manejo de negocios de escala y que está dispuesto a entrenar a un team gerencial para que maneje el conjunto de franquicias con mucha libertad. Para ello, una buena parte del proceso de crecimiento dependerá de cuán exitoso haya sido el franquiciado con la operación de la primera franquicia, en términos de no haberse hecho imprescindible para su gente, a la vez que seguía de cerca férreamente el desarrollo de su negocio.

Antes de iniciar un Area Developer Agreement un franquiciado debiera hacerse varias preguntas:


¿puedo manejar varias conferencias, emails, llamadas telefónicas, sin que se deteriore el estilo de vida que me propongo?

¿estoy dispuesto a viajar por todo el territorio para controlar que mis franquicias sean exitosas?


¿estoy dispuesto a contratar a un equipo gerencial que controle mi negocio?


¿estoy dispuesto a manejar los sofocones financieros que implican un crecimiento territorial?


Si se pasa este pequeño test, el negocio multi-unidad puede ser una experiencia fantástica, ya que gracias a la tecnología actual, puede manejarse desde una oficina hogareña y ser muy rentable. Es una gran oportunidad para un ex-ejecutivo que quiere salir de la prisión corporativa y desarrollar un estilo de vida propio aprovechando la enorme experiencia de largos años entregados a la corporación.


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