sábado, 4 de junio de 2016

Cambios dramáticos en la venta de franquicias






Como la tecnología nos está pasando a todos por encima, es de esperar que esto también afecte a la industria de las franquicias, particularmente en lo que se refiere a la obtención de prospects que puedan convertirse en franquiciados. Esto nos obliga a los que trabajamos en la industria a mejorar nuestras prácticas comerciales y a cambiar fuertemente en algunos casos la estrategia y la táctica de aproximación.

1- ¿QUE? En primer lugar, es necesario tener en cuenta que la gente hoy más que nunca tiene acceso a mucha información disponible en la nube. Mucha de esa información es "basura" pero el que la lee no lo sabe, así que muchas veces habrá que corregir falsos conceptos durante las conversaciones con un prospect. Pero independientemente de la calidad de la información, lo que sí hay que procurar es que la información de nuestra empresa esté disponible instantáneamente en cualquier lugar y en cualquier dispositivo, porque hoy, todo posible comprador espera eso. Los dispositivos móviles lo único que han conseguido es eso, aumentar las expectativas de ansiedad por conseguir una información determinada, y la gente espera contenido de calidad ahora y no más tarde, especialmente si estamos tratando de venderles algo.

Así que ¿qué significa para una marca hoy ofrecer una franquicia? Más que nunca, justamente por el ruido que nos circunda, hoy hay que ofrecer una clara propuesta de valor, una diferenciación muy evidente respecto a los competidores, una ventaja competitiva, algo que no nos puedan copiar o que les lleve mucho tiempo hacerse creíbles copiándolo. Hay que asegurarse de tener una presentación muy diferente que cause una impresión "estremecedora", que atraiga como un imán a los prospects, que los haga hacer "click" en el anuncio que le ofrecemos a través de una red social o a través de una campaña de e-mail marketing. No esperemos que el prospect vaya a un site de internet de oferta de franquicias a aburrirse con propuestas sin valor, luego de leer que, sin excepción, los que las presentan son los líderes del sector. Hay que causar una impresión arrolladora, desde la marca, desde el concepto y desde lo visual de la presentación, y hoy más que nunca, usar videos más que fotos. Ver algunas estadísticas al respecto.






2- ¿POR QUÉ? Los millennials serán la fuerza consumidora más importante de los próximos 10 años, y también los principales compradores de franquicias. ¿Serán los mejores años de la industria de las franquicias los próximos 10? Los millennials no quieren trabajar full time como los boomers o los X. Es muy notable su sesgo "part-time". La compra de una franquicia puede ser una excelente salida laboral para muchos de estos jóvenes que privilegian "un mejor balance entre trabajo y ocio" por sobre la carrera desenfrenada por la riqueza y los bienes materiales. No estoy diciendo que una franquicia no deba manejarse "full time", sino que, si los franquiciantes pueden diseñar modelos de franquicia con una estructura que admita un control "part time" por parte del franquiciado, habrán dado un paso importante para atraerlos. Muchos sectores aún no han desarrollados sus planes de expansión por franchising, ver mi post anterior. La gastronomía y los sistemas de franquicia tradicionales en general, pronto dejarán su paso a otros sectores que pronto encontrarán una alternativa en el franchising.







3- ¿COMO? Hace 30 años, cuando inicié mi carrera, usaba el teléfono para ofrecer franquicias. Había que imprimir folletos y distribuirlos de alguna manera, especialmente a través de exposiciones de franquicias. Hoy todo eso ha perdido su atractivo y es más, las nuevas generaciones están ampliamente en contra de imprimir en papel, por su conciencia de protección del medio ambiente. Cuanto menos papel, mejor.

Los prospects hoy se consiguen por medios electrónicos que hacen uso de la inteligencia de negocios. El SEO y la búsqueda paga en redes sociales o en buscadores se están convirtiendo rápidamente en la opción indicada para una campaña de obtención de potenciales franquiciados. Ambos necesitan de paciencia y tiempo, de una considerable inversión y, fundamentalmente, de un trabajo guiado por un profesional que no solamente ayude a los potenciales compradores a encontrar orgánicamente el site de la marca que vende su franquicia, sino que además los convierta en "leads" que llenen formularios, landing pages, mensajes, y estrategias similares. La búsqueda paga de tráfico se ha vuelto muy competitiva en franchising y el costo por lead en los principales motores de búsqueda se ha acrecentado considerablemente, haciéndolo a veces poco accesible para las nuevas empresas franquiciantes. Sin embargo, no hacerlo puede traer grandes frustraciones a la hora de medir el crecimiento de la cadena.

La tecnología móvil ha cambiado definitivamente a la industria de la publicidad. Todo franquiciante debe tener hoy una propuesta móvil que se adapte a todos los dispositivos móviles. Si un prospect no puede resolver su problema de obtención de información acerca de una franquicia a través de un teléfono celular, muy probablemente nunca se convierta en un lead. 

Las ferias de franquicias han caído enormemente en su atractivo para generar leads con la llegada de las tecnologías móviles y los avisos pagos por internet. Las ferias exigen una gran inversión en stands, arquitectura y fuerza de ventas dedicada durante algunos días, y los gastos rara vez se justifican en función de los resultados. Ver mi post anterior.

Sin embargo, nunca hubo tantos medios disponibles y accesibles para ofrecer la venta de un franquicia como ahora. Si se logra apalancar varias herramientas en una estrategia inteligente, el proceso de expansión puede ser inclusive mucho más sencillo y efectivo en términos de inversión y retorno que los mecanismos tradicionales que usamos durante tantos años.



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