miércoles, 3 de agosto de 2016

Para mostrar su franquicia Ud. necesita solo 10 slides

El proceso de venta de una franquicia es extremadamente complejo y se necesita mucho profesionalismo para llevarlo a cabo con éxito. La vida de una persona va a ser cambiada definitivamente, y no se debe dejar nada librado al azar. Todo debe ser explicado para que no haya malos entendidos, y aún así, debe mostrarse la oportunidad de negocios al potencial entrepreneur con mucha simpleza y claridad.

Parte del esfuerzo del franquiciante en desarrollar su sistema de franquicias debe asignarse al diseño de un sistema sencillo y fácil de transmitir, desde el primer contacto que toma la empresa con el potencial franquiciado.

La tecnología móvil hoy nos permite mostrar texto y video en forma rápida y sencilla. A continuación se muestra un esquema de presentación de una franquicia con 10 slides. Cada franquiciante debería adaptarlo a su concepto para conducir la presentación. De acuerdo a mi experiencia como docente universitario en los últimos 30 años, lo más impactante en una presentación son las imágenes y no el texto escrito. La imagen debe servir para que el presentador se explaye con el concepto que quiere transmitir, pero si en el slide hay mucho texto, el impacto de la presentación disminuye en gran medida y probablemente no se logre el resultado esperado de "seducción" buscado en un primer contacto con un potencial franquiciado.

Cuanto menos números se muestren, mejor. El asunto, al principio debe estar basado en "la ley de los grandes números", para comprender qué es lo que significa el negocio en el mediano plazo. Y esto es en sí mismo uno de los grandes conceptos a transmitir: no puede esperarse un resultado económico en el primer año de una franquicia y muchas veces tampoco en el segundo. Es una gran imprudencia decir lo contrario.


PRIMER SLIDE: ¿CUÁL ES LA QUÍMICA DE NUESTRA MARCA?




Siempre teniendo en cuenta que debe prevalecer la imagen sobre el texto escrito, en este slide el franquiciante debe mostrar la marca, el logo y la ventaja competitiva, es decir, aquello que nos hace únicos, que no nos pueden copiar o que va a llevar mucho tiempo y dinero copiarlo. Esto es la "química" de la marca. Si no tenemos una ventaja competitiva, va a ser mejor que la busquemos antes de diseñar nuestro programa de franquicias.



SEGUNDO SLIDE: INITIAL FEE


Calcular el Initial Fee es un trabajo relativamente complejo que involucra cierto análisis técnico. No hay que ahondar en la discusión, solamente hacerle saber al entrepreneur que la marca tiene un determinado valor y que, por lo tanto, usarla con exclusividad en un territorio y por un tiempo determinado es parte de la inversión en la franquicia.




TERCER SLIDE: ENCONTRAR UN LOCAL COMERCIAL


Cualquier franquiciante sabe que este es el punto más crucial de la apertura de una franquicia. Si el territorio está bien elegido y dimensionado, aún así no podemos estar seguros que la franquicia va a funcionar de acuerdo a los estándares prefijados si no conseguimos una buena ubicación en el territorio. La búsqueda de un local comercial es un trabajo complicado y lleno de misterios y acechanzas. Por eso es muy importante que el franquiciante asista al franquiciado en esta instancia, eligiendo el lugar, negociando con dueños e inmobiliarios, cerciorándose que el lugar será habilitado por la municipalidad y demás complejidades. Pero no puede establecerse un valor para este ítem de la inversión, ya que existe una gran dispersión de valores en el mercado, comisiones de agentes inmobiliarios, honorarios de gestores y demás. También cuenta el estado del local y sus instalaciones al momento de alquilarlo. Así que solo podemos arriesgar algunos valores que tengamos de negociaciones anteriores.



CUARTO SLIDE: DECORACION Y EQUIPAMIENTO


Al contrario del ítem anterior, en este podemos dar una idea muy cercana a la realidad de la inversión necesaria, una vez que hemos seleccionado el local y conocemos su estado físico, su equipamiento y su superficie. Pero debemos ser muy específicos en el detalle de lo que consideramos decoración y equipamiento, desglosando cada rubro, es decir, obra edilicia, muebles, electrodomésticos, equipamiento específico, computadoras, impresora fiscal, software, estanterías, cuadros, posters, y todo lo que significa un local "vestido" con el concepto total de la marca.



QUINTO SLIDE: MERCADERIA INICIAL Y CAPITAL DE TRABAJO


En este ítem podemos dar una idea muy precisa de la inversión, ya que es el franquiciante el que fija el stock inicial de mercaderías. Tiene además el franquiciante la enorme responsabilidad de asesorar al franquiciado en los vericuetos complicados del manejo de caja y del colchón de cash necesario para afrontar los primeros meses de operación de la franquicia, período conocido como la "curva de aprendizaje". En este caso, debe dejarse en claro que la inversión inicial total debe incluir este colchón, y que no debe llegarse a la apertura de la franquicia con el último aliento, si no, puede haber consecuencias lamentables.




SEXTO SLIDE: STAFF


El franquiciado debe saber que va a ser empleador, y lo más probable es que desconozca totalmente lo que esto significa. Hay que explicarle cual es la estructura de personal de su franquicia, cuales son las tareas de cada persona y cuales son sus responsabilidades frente a ellas y frente a las reglamentaciones gubernamentales aplicables a su negocio. Debe mostrarse además cuanto van a cobrar los empleados, sueldos, aguinaldos, vacaciones, asignaciones especiales, las regulaciones sindicales correspondientes y cuanto va a retirar el franquiciado por mes, ya que esto formará parte de la plantilla de personal a pagar todos los meses.




SEPTIMO SLIDE: ENTRENAMIENTO



Esta es probablemente la responsabilidad más grande de un franquiciante, y desde la cual puede apalancarse más fuertemente para lograr una diferenciación definitiva. Por eso es necesario dedicar una parte muy importante del tiempo de desarrollo del programa de franquicias al diseño de un programa detallado de entrenamiento, que cubra todos los aspectos del negocio en forma detallada. La práctica demuestra que las franquicias exitosas tienen grandes programas de entrenamiento para sus franquiciados y el personal, abarcando procesos de producción, almacenamiento, distribución, comercialización, finanzas, marketing, desarrollo de nuevos productos, fijación de valores compartidos, la lista puede seguir. La excelencia la logran todos los integrantes del sistema, y uno se da cuenta cuando entra a un local comercial y ve si los empleados están capacitados y motivados o no.


El proceso de entrenamiento puede significar una buena parte de la inversión inicial del franquiciado, sobretodo si es necesario trasladar largas distancias al personal y pagar viajes y estadías prolongadas. Pero probablemente sea la componente más importante del retorno de la inversión.



OCTAVO SLIDE: INVERSION TOTAL APROXIMADA



Como algunos de los ítems anteriores no son precisos, entonces la inversión total, que se obtiene como suma de todos los ítems anteriores, debe ser también aproximada y plantearse con una cierta tolerancia, es decir, un porcentaje hacia arriba o hacia abajo que no debería ser mayor a un 10%.

Es importante que franquiciante y franquiciado tengan claridad en esta cifra, y que el franquiciado especialmente sepa que en los próximos 90 a 120 días, que es el período en que se suele acondicionar un local en promedio para su puesta en marcha, va a tener que erogar toda esa cantidad de dinero, incluida la previsión de capital de trabajo que cubrirá la curva de aprendizaje.



NOVENO SLIDE: ROYALTIES E INVERSIÓN PERMANENTE




Ambas variables se expresan por lo general como porcentajes de la facturación bruta. Los royalties constituyen el pago mensual al franquiciante por el uso de la marca y la inversión permanente corresponde a las inversiones periódicas que el franquiciado debe hacer en su territorio, guiado por el franquiciante, para mantener la posición competitiva. Estas inversiones comprenden en términos generales, marketing, entrenamiento, mantenimiento del local y nuevo equipamiento para la franquicia.


DÉCIMO SLIDE: RESULTADO ESPERADO





Todo concluye aquí, y este es el slide más esperado. Pero cuidado, hay que ser muy cauteloso con lo que se muestra en esta instancia para que no haya malos entendidos ni falsas expectativas. Primero, hay que considerar que una franquicia es un proyecto que tiene como mínimo 5 años de duración, por lo que no significa mucho hablar de márgenes de rentabilidad. Segundo, el franquiciado está retirando dinero todos los meses, lo cual alterará el resultado final del estado de resultados, y entonces, la rentabilidad del proyecto dependerá fuertemente del retiro fijado. Por último, considerando que los que hay que medir es un flujo de fondos descontado en los 5 años de la rentabilidad después de impuestos del proyecto, los valores más significativos a mostrarle al entrepreneur que se interesó en nuestra franquicia parecen ser la facturación en régimen de la franquicia, de acuerdo a la facturación que están teniendo otras franquicias similares, y la tasa interna de retorno del proyecto, para comparar con otras inversiones y sacar una primera conclusión.



Si esta presentación tiene como resultado un interés manifiesto del entrepreneur en continuar las conversaciones acerca de la franquicia, entonces después vendrán varias reuniones para afinar los números, discutir detalles, evaluar qué tipo de inscripciones impositivas y legal-societarias son convenientes, delimitar territorios y, en definitiva y esperemos que así sea, empezar una larga relación de matrimonio franquiciante-franquiciado.






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