lunes, 26 de septiembre de 2016

Analizá estas 5 cuestiones antes de decidirte por una franquicia




Una vez que te decidiste a comprar una franquicia y que sabés que tenés toda la plata que te hace falta para hacerlo, ¿cómo podés hacer un análisis más detallado de cuál es la mejor opción?

Las franquicias son un muy buen negocio, así que vas a encontrar modelos exitosos en todas las industrias. El asunto más importante no es si vas a hacer mucha plata desde el comienzo, sino cuál es la infraestructura de respaldo que tiene el franquiciante que elijas. Cuando tenés un buen team trabajando para ayudarte, el éxito viene siempre y vas a recuperar la inversión más temprano que tarde. Así que este es el momento más importante de tu decisión y de tu estilo de vida futuro.

Tené siempre in mente estos 5 puntos al momento de evaluar tu elección:

1) Respaldo de marca
Una buena franquicia se basa en una buena marca, conocida en su industria, que tiene historia y experiencia, que ha pasado la "prueba del tiempo", que invirtió e invierte en comunicación y en medios, que vende un producto de excelencia y que ha logrado enamorar a una buena cantidad de clientes que hoy conforman su base de datos de facturación. No te enamores de "conceptos" o de "sistemas de trabajo" porque estos son etéreos, definidos subjetivamente por el equipo de marketing del franquiciante y cambiantes en cuanto los copia la competencia. Una marca con respaldo es independiente del sistema de producción y de la experiencia puntual de compra. Una marca con respaldo va a ser reconocida por su personalidad, y no por como vende sus productos.

Una buena marca te transmite credibilidad con solo pensar en ella. Cuando un consumidor ve una marca, debe llenarse de recuerdos inmediatamente. La marca debe gatillar un sentido de reconocimiento que haga que el consumidor se sienta respaldado al consumirla. 

Publicidad, promoción, relaciones públicas, redes sociales, marketing directo, deben ser elementos cruciales del respaldo de marca. El departamento de marketing del franquiciante debe ofrecerte un abanico amplio de acciones que vos tenés que hacer en tu territorio, y que ya fueron exitosas en otros territorios. Además, la investigación de mercado territorial debe estar entre las acciones periódicas que debas hacer como franquiciado para reforzar el respaldo de marca en tu área. Esto debe estar planificado y controlado por tu franquiciante. La marca se construye todos los días y todos participan de esta construcción.


2) Uniformidad en las operaciones
La franquicia que elijas tiene que tener un sistema uniforme de operaciones. Tenés que sentir que cada acción que hace el franquiciante tiene que estar alineada con la identidad, personalidad y objetivos de la marca. Los nuevos productos y servicios deben responder a una estrategia coherente de expansión y respetar los estándares que llevaron a la marca a tener el respaldo que hoy tiene, y deben ser aplicados y producidos en todas las franquicias, una vez que fueron testeados y probaron ser aceptados por los clientes habituales. Esto es lo que se llama "integridad" y es la componente fundamental de la robustez de una marca.

En este sentido, si no sabés como decidirte por dos marcas que te gustan, entonces elegí por aquella que te ofrece el mejor sistema de entrenamiento. Este es el pilar de tu desarrollo futuro. El entrenamiento no solo es inicial, sino que debe ser permanente y rutinario, porque no puede aprenderse a ser empresario en una o dos semanas, sino que tiene que haber un programa muy sólido de entrenamiento, diseñado para que logres tus objetivos como empresario, y este programa debe tener la misma duración que el contrato de franquicia. Si el franquiciante entrena a sus franquiciados periódicamente, en producción, en marketing, en relaciones con el personal, en estrategia territorial, va a lograrse la tan necesaria uniformidad de operaciones y se van a evitar muchos conflictos innecesarios.



3) Consistencia del producto final
El producto final de la franquicia debe ser consistente con la marca. Pocas marcas a mi entender logra una coherencia total entre todos sus atributos, entre los que se encuentran la ambientación, el servicio, los canales de comunicación, el menú ofrecido, el sonido ambiente, la decoración, los colores, la tipografía, el aroma en el interior del local, el uniforme de los empleados, la velocidad y calidad de la atención, los precios, la funcionalidad de los espacios, el video interno, en definitiva, todo lo que constituye y define a una marca. Hard Rock Café es un buen ejemplo de coherencia marcaria. Nada "hace ruido" allí, todo está perfectamente sincronizado, desde el cuadriculado de los manteles de hule hasta los appetizers. Otro buen ejemplo es Harley-Davidson. Todo está diseñado con perfección, desde los slogans de marca, hasta la vestimenta que debería usar el "harlero". Yo uso siempre estas dos marca como benchmark cuando trabajo en la construcción de marca con mis clientes. 

La coherencia se logra cuando el consumidor se siente "parte de la marca", cuando el enamoramiento se transforma en deleite. A propósito, Harley-Davidson es la única marca que conozco que los usuarios comunes, sin ningún tipo de patrocinio, quieren tatuar en sus cuerpos. ¿Cómo llamarían a esto, sino deleite?

El consumidor de tu franquicia debe sentir una suerte de tratamiento personal de "su" marca, y esto se logra en base a un cuidadoso entrenamiento que es responsabilidad del franquiciante.



4) Un modelo de negocios que tenga sentido
El corazón de una buena franquicia es un modelo de negocios creíble. Asegurate de engancharte con una compañía que registra su funcionamiento y sus números a nivel gerencial, y que tiene profesionalismo para mostrar sus resultados. Es importante que conozcas los más posible acerca de quienes están manejando la compañía franquiciante, porque es la gerencia la que determina el éxito de una marca y un negocio. Una gerencia de primera línea en la compañía franquiciante va a potenciar tu éxito en forma exponencial.

Parte de esta excelencia gerencial se muestra en dos indicadores clave que tendría que hacer el franquiciante antes de venderte la franquicia. El primero es una evaluación objetiva de la inversión que tenés que hacer para lanzar tu franquicia. No tenés que molestarte si las preguntas que te hacen para evaluar tu capacidad financiera y tu respaldo o patrimonio están de acuerdo a la inversión necesaria. El franquiciante serio va a ser sincero con vos si ve que vas a exponerte innecesariamente con los recursos que tenés. El objetivo es que seas exitoso, y no que te ahorques y pongas en juego todo lo que conseguiste hasta el momento. Además, va a decirte con exactitud cuáles son los costos mensuales de tu franquicia y la relación óptima que existe entre ellos, salarios, alquiler, servicios, seguros, royalties, mantenimiento, etc. De esta forma vas a poder ver qué facturación vas a necesitar para afrontar estos gastos y evaluar si es posible en tu territorio.

El segundo indicador clave es justamente el nivel de facturación que deberías alcanzar una vez pasada la curva de aprendizaje. Muchas veces el entusiasmo que hay de ambas partes no permite una evaluación fría, profesional y numérica de la facturación de la franquicia en tu territorio, que va a ser en definitiva la que te proporcione la rentabilidad necesaria para recuperar tu inversión. Así que asegurate de conversar previamente con otros franquiciados del sistema que te ratifiquen la veracidad de los datos que te dio el franquiciante cuando te habló de facturación y costos. 


5) Objetivos de mediano plazo compartidos
Una franquicia es un negocio de mediano plazo. Si alguien te dice que vas a hacer mucho dinero de inmediato, te está mintiendo. En el corto plazo, ningún negocio es rentable. por eso es que al hacer un plan de negocios se toma un horizonte mínimo de 5 años en cualquier industria. La clave en un sistema de franchising es la colaboración mutua y permanente de franquiciante y franquiciado durante un relativamente largo período de tiempo. Por eso suele hablarse de "matrimonio", porque las cosas va a ir construyéndose en una suerte de convivencia en armonía de las partes. Por eso debes estar seguro que tu franquiciante tiene la cultura del entrenamiento, la comunicación y la medición permanente de la performance de todas sus franquicias, para establecer benchmarks y comparar el rendimiento de tu franquicia con el resto. La máxima gerencial en este caso es simple: lo que no se mide no se puede gerenciar.

La compra de una franquicia exige una gran cantidad de dinero. Tenés que pensar que vas a estar mucho tiempo, al menos 5 años, en relación con una empresa que te va a entrenar y a respaldar, pero también te va a decir cómo hacer las cosas. Evaluar estos 5 puntos te va a ayudar a tomar conciencia del negocio y de tu estilo de vida a partir de que compres la franquicia.





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