lunes, 12 de septiembre de 2016

¿Cómo buscar potenciales franquiciados?



Vender una franquicia es una tarea muy difícil que tiene muchas consecuencias futuras. La vida de muchas personas va a cambiar dramáticamente, así que hay que ser muy cuidadoso con lo que se ofrece y se vende.

Cuando una marca es robusta y tiene un concepto ganador, no necesita venderse, simplemente vienen a comprarla. De todas maneras, especialmente en los comienzos, vamos a tener que hacer una serie de esfuerzos para comunicar la oferta de la franquicia, lo cual implica una inversión por parte del franquiciante. Para esto hay que diseñar una estrategia de comunicación que tiene que estar alineada con la estrategia de comunicación actual de la marca por sí misma. Se debe respetar el espíritu de la marca y todos los atributos actuales en la comunicación de la franquicia.

La mejor publicidad que podemos tener para vender nuevas franquicias viene de nuestros franquiciados actuales. Durante el período de evaluación de la compra de la franquicia por parte de un potencial franquiciado, es muy probable que éste visite a algunos franquiciados para que le digan cómo van las cosas. Así que debemos preocuparnos profundamente en mantener a nuestros franquiciados conformes y gustosos de estar en nuestra cadena.

Los canales que podemos contemplar para ofrecer la franquicia son los siguientes:



· Habilitar una nueva pestaña en el site de la empresa que diga “franquicias”(el más efectivo, por mucho, y también el más barato, por no decir gratis)


· Comunicación en redes sociales, como Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest, Youtube, Google AdWords. Estas acciones son relativamente costosas y necesitan de alguien dentro de la compañía que las controle. En especial, es muy importante respetar los códigos de comunicación que tiene cada una de las redes sociales. No se le parecen en nada a la comunicación tradicional y deben ser redactados y monitoreados por profesionales.


· Brokers y desarrolladores. Son profesionales con experiencia en la venta de franquicias, que conocen los códigos, hábitos, conductas, miedos, angustias y cuestionamientos internos de los potenciales franquiciados, y han aprendido a manejarlos con éxito. Trabajan sobre la base de un honorario de éxito por la venta de una franquicia. Algunos se especializan en determinados sectores. Otros tiene una oferta variada en su portfolio. Es necesario analizar cuáles son las marcas de esos portfolios y su historia en el tiempo, así como también la trayectoria y el respaldo de los profesionales involucrados, antes de confiarles nuestra marca.


· Programa de relaciones públicas. Consiste en encontrar a los líderes de opinión en el territorio en el que queremos ofrecer la franquicia, y agendar con ellos reuniones de presentación de la oportunidad de negocios. Ellos constituyen un buen canal de comunicación boca a boca, aun cuando no sea ellos los potenciales compradores de la franquicia. Además, seguramente ellos conocerán a alguien dentro del territorio que pueda estar interesado en considerar nuestra propuesta.


· Programa de prensa. Consiste en contratar prensa en los medios locales del territorio en el que se quiere ofrecer la franquicia, y publicar notas explicando la marca, el concepto, el negocio y la franquicia.


· Email marketing. Consiste en enviar un flyer explicando la marca, el concepto, el negocio y la franquicia a una base de datos de posibles interesados en comprarla. La confección de esta base de datos debe ser precisa, evitando envíos masivos, spams y similares. Pueden comprarse bases de datos pero es poco probable que sirvan para llegar a quienes nos interesa. La mejor base de datos es la que uno arma con paciencia y prolijidad.


· Personalmente nunca creí en las Ferias y Exposiciones de franquicias, ni en los catálogos multifranquicia, aunque hay franquiciantes que dicen haber tenido éxito con estos canales. Estas ferias o catálogos son visitados por personas que no suelen tener una idea clara de lo que buscan. En cambio, sí creo que puede ser bueno que un franquiciante presente su oportunidad de franquicia en una Feria de su sector, ya que puede mostrar una variante de negocios alternativa a la gente que realmente está interesada en ese negocio. Por ejemplo, me parece una buena idea que un franquiciante de la industria de la construcción presente su franquicia en una Feria de la construcción, porque va a estar rodeado de personas que entienden el negocio y saben que están recibiendo una oferta de valor.


· También hay que descartar el costosísimo material impreso, poco efectivo y encima contrario a la avasallante tendencia mundial acerca del cuidado del planeta y la restricción cada vez más fuerte a evitar el uso de papel.


· Es interesante tener en cuenta una métrica que nos da la práctica y la experiencia de más de 30 años en la industria de las franquicias: de cada 50 personas que se interesan en una marca y en un concepto determinado, solo una va a avanzar en el proyecto de compra de la franquicia…



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