lunes, 5 de septiembre de 2016

Franquicias: ¿Qué es el modelo de negocios?



Un potencial franquiciado elige la franquicia en la que va a invertir:

a- Por sector industrial
b- Por marca
c- Por el modelo de negocios

En ese orden.

¿Por qué un modelo de negocios es atractivo? Porque es un negocio en una caja. El franquiciante le provee reconocimiento de marca, prácticas probadamente exitosas, entrenamiento, soporte permanente y poder de compra a proveedores, todo por mucho menos de lo que ese potencial franquiciado invertiría si lanzara un negocio propio sin marca.

Ud. debe mostrarle a un potencial franquiciado un modelo de negocios que explique cómo Ud. está haciendo dinero hoy. Lo usual es diseñar un modelo de Excel que relacione varias planillas en las que existen variables que pueden ser modificadas para poder probar de esta manera diferentes escenarios y observar la sensibilidad del negocio.

Las planillas del modelo serían más o menos las siguientes:


a- Maestro de productos, incluyendo precios de venta al público y costos para el franquiciado


b- Staff, todas las posiciones que hacen falta en el módulo franquiciable, con su sueldo, comisiones, bonus especiales, etc

c- Inversión Inicial Total, debe incluir:


              · Initial Fee
              
              · Gastos de obtención del local (depósitos, llave, garantías, comisiones inmobiliarias, impuestos de sellos, habilitaciones municipales, gastos de gestoría, etc.)

                · Decoración y equipamiento (obra civil, maquinaria específica, hardware y software, cartelería, posters, audio y video, etc)

                · Mercadería inicial, stock inicial estipulado por el franquiciante

                · Capital de trabajo, cash necesario para afrontar el desfasaje financiero de los primeros meses (curva de aprendizaje)



d- Gastos fijos mensuales: estos son los gastos típicos de un local comercial, a saber:


                 · Servicios (luz, gas, teléfono, etc.)

                 · Gastos de oficina (papelería)

                 · Seguros (robo, incendio, terceros, técnico)

                 · Honorarios profesionales (contador, abogado)

                 · Gastos de mantenimiento y limpieza

                 · Alquiler

                 · Misceláneas (viáticos, contingencias, juicios, roturas)



e- Modelo de ingresos, simula la facturación de los 5 años de contrato de franquicia, en base a la facturación real actual del negocio propio y considerando una tasa de crecimiento interanual similar a la del negocio propio en los últimos años


f- Modelo de egresos, en base al modelo de ingresos anterior, es la suma de gastos variables, fijos, impuestos y otros gastos que el módulo de franquicia va a tener en los 5 años de contrato


g- Modelo de inversión permanente, muestra qué inversiones va a tener que hacer el franquiciado para mantener su posición competitiva en los 5 años del contrato, normalmente consideradas como un porcentaje de la facturación. Los rubros principales de esta inversión son: marketing, recursos humanos y nuevo euipamiento.


h- P&L, o cuadro de resultados, es el resultado de restar del modelo de ingresos los modelos de egresos e inversión permanente, calculando además el impuesto a las ganancias correspondiente durante los 5 años de contrato. Esta planilla debe además mostrar algunas métricas comúnmente utilizadas en la evaluación de proyectos como valor actual neto, tasa interna de retorno, máxima exposición financiera y período de retorno.


En términos generales, se llama “modelo de negocios” a las fórmulas y condiciones que interconectan a todas las variables del negocio que se incluyen en las planillas anteriores.

Cuando se ponen los números reales en el modelo deberían cumplirse todas o al menos algunas de las siguientes condiciones:


                  · El valor actual neto debería ser superior al valor de la inversión inicial total


                 · La tasa interna de retorno debería estar en torno a la tasa de interés más alta del mercado


                  · La máxima exposición financiera debería ser igual a la inversión inicial total


                  · El período de retorno debería ser como mucho de 2 años

             
Si su modelo de negocios está lejos de estas métricas, habría que cambiar el modelo o esperar a que las cifras mejoren. No es conveniente comenzar a vender franquicias si el negocio está lejos de esto. Aquí se muestra una vez más que formatear su negocio en forma de franquicia le brinda a Ud. una gran plataforma de análisis para conocer el verdadero alcance de su concepto.


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