domingo, 9 de octubre de 2016

4 errores comunes de un franquiciado







A lo largo de los años he conocido a un buen número de franquiciados. De la mayoría puedo decir con gran gusto que tuvieron un gran éxito con sus franquicias. Lamentablemente, no puedo decir esto de todos. Hay una gran cantidad de errores que podrían haberse evitado si se hubiese querido. A continuación muestro algunos de los más comunes.



1. Comprar una franquicia porque está de moda.

Es fácil dejarse llevar por la fiebre de un negocio que abre muchas franquicias en un lapso relativamente corto de tiempo. Las modas también existen en las franquicias. Pero un buen concepto y una buena marca de ninguna manera asegura el éxito. Son condiciones necesarias pero no suficientes. Falta un ingrediente fundamental: la experiencia.

Por ejemplo, hoy están de moda en todo el mundo las franquicias de fitness y una gran cantidad de actores se suman al sector. Pero solo algunas pocas van a tener éxito. Las demás van a seguir en proceso de "beta" permanente. Porque antes de lanzarse a vender franquicias hay que haber hecho la suficiente experiencia con uno o varios negocios propios para llevar a cabo el beta test y probar que hay un mercado y un negocio. 

Así que cuidado con comprar franquicias de moda pero sin experiencia y con management dudoso. Es muy fácil tentarse con una franquicia que está de moda, de la que todos hablan por Facebook  y Twitter y que hace mucho ruido en la comunicación. Pero lo único que sirve es el bottom line, es decir, la ganancia después de impuestos descontada en un plazo de 5 años por lo menos.




2. Comprar una franquicia solo por el hecho de ser independiente.

Comprar una franquicia es muy distinto a lanzar un negocio propio. Ambos necesitan de un entrepreneur, pero hay entreprenurs y entrepreneurs. El franquiciado tiene que seguir una gran cantidad de reglas y procedimientos. La razón principal por la que falla un startup independiente es porque el dueño no tiene un modelo de negocios bien desarrollado. La razón principal por la que muchos franquiciados tienen éxito es porque tienen un sistema de operación muy bien establecido.

Si lo que buscás es libertad total, hacer lo que vos querés, cuando querés y como querés, lo más probable es que las franquicias no sean para vos.

Sin embargo, hay algunos franquiciantes que permiten algunos grados de libertad en el sistema, así que es cuestión de investigar. Pero tené en cuenta que los franquiciantes que quieren verte ser exitoso son aquellos que valoran mucho que se respete el sistema en forma total y prolija.



 3No hablar con franquiciados actuales.

Un franquiciado va a hacer un desembolso de dinero muy importante, y va a poner en juego su familia, su tiempo, su vida, a cambio de tener éxito con el emprendimiento. Teniendo esto en cuenta, queda claro que hay que hacer la mayor cantidad de investigación posible antes de embarcarse.

Una de las mejores formas de saber como funciona en la práctica una franquicia es hablar con franquiciados actuales en operación. No hay una manera más práctica de saber si todo lo que nos dijeron hasta el momento realmente ocurre en el día a día. Sin embargo, es extraño observar lo poco que esto ocurre en la práctica. Es muy fácil hacerlo así que no veo por qué no se hace. Los buenos franquiciantes se ocupan de que todos sus franquiciados estén lo suficientemente contentos con su operación como para recibir este tipo de visitas.

¿Qué preguntas hay que hacerle a un franquiciado?


  • ¿Cómo anda el negocio?
  • ¿Se pagan los gastos? ¿se gana plata?
  • ¿Cómo es el soporte del franquiciado?
  • ¿El franquiciante ofrece el suficiente entrenamiento?
  • ¿Qué es lo que más te gusta y lo que más te disgusta de la franquicia?
  • ¿Cuál es la clave del éxito en esta franquicia?




4. No hacer el presupuesto adecuado.

Las franquicias tienen por mucho una tasa más alta de éxito que un negocio lanzado por cuenta propia. Pero, el mero hecho de contar con una franquicia no significa que al otro día de la apertura va a haber una cola de clientes con cash en las billeteras para entrar a comprar. Todo negocio pasa por la famosa curva de aprendizaje, y en esto las franquicias no se diferencian de los negocios propios. Hay que darle tiempo a la operación para que el negocio llegue al steady state, es decir, al flujo constante de clientes.

Muchos franquiciantes no le dicen esto a los franquiciados. Urgidos por la necesidad de abrir franquicias, se preocupan más por el initial fee y la compra de mercaderías que por el largo camino que los va a mantener juntos en los negocios. Entonces los primeros meses suelen ser complicadísimos para el franquiciado porque no tiene una reserva suficiente de cash para afrontar los gastos fijos, aún cuando venda mucho. Vender mucho puede significar un efecto contrario para los oscuros secretos del manejo profesional de la caja. Y la estadística muestra que la principal causa de quiebra de cualquier empresa es quedarse sin cash.

El franquiciado debe ser cuidadoso en este punto. En términos generales, para que no ocurra el temido acogotamiento financiero del inicio de operaciones, el franquiciado debería contar con una reserva de 3 a 6 meses de gastos fijos, sueldos e impuestos, además de contar con el suficiente dinero para que él y su grupo familiar puedan vivir sin sobresaltos por ese lapso de tiempo. Esto forma parte de la llamada inversión inicial, que, lamentablemente pocos franquiciantes tienen en cuenta al vender franquicias.





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