sábado, 5 de noviembre de 2016

¿Existe el franquiciado "ideal"?

Todos los empresarios del mundo buscan el "Santo Grial". Los franquiciantes también. Son innumerables los pedidos de franquicias, las entrevistas, las charlas preliminares, las visitas a los franquiciados ya establecidos, el ida y vuelta de los que son más "numéricos" tratando de demostrar el negocio a través de una planilla de Excel, y las frustraciones al no llegar a un acuerdo.

Además, muchos franquiciantes tienen un pulido "perfil del franquiciado" y cuyo formato materializan a través de un Formulario de Aplicación que piden ser llenado por el prospect antes de citarlo a una entrevista.

Pero la pregunta sigue dando vueltas: ¿Existe el franquiciado "ideal"? ¿Algo así como el "metafranquiciado" con ADN inconfundible, al que una vez detectado pueda convocarse sin temores para la siguiente etapa del proceso?
Si yo tuviera que describir las características de ese franquiciado "ideal" con la información que recopilé en los 30 años de experiencia en esta industria, el candidato tendría más o menos esta forma.
FRANQUICIADO IDEAL 




Características:
> Hombre casado con hijos
> Ejecutivo de nivel gerencial medio/alto
> Patrimonio: casa, auto
> Edad: 50 años

> Entiende que hay que respetar un sistema preestablecido
> Entiende que hay que trabajar duro y que la franquicia "sola no funciona"
> Acepta ser el dueño de su empresa y a bancarse los dolores del crecimiento
> Entiende que al principio las cosas van a ser difíciles
> Tiene una alta autoestima
Objetivos de mediano plazo:
> dejar de depender de los caprichos (¿maltratos?) corporativos
> mejor balance trabajo/vida personal
> independencia financiera
> seguridad para la familia

> quiere ser el mejor franquiciado de la cadena

Objeciones típicas:
> inseguridad de abandonar el empleo corporativo
> escéptico del franchising (¿y si bajamos a la mitad las ventas en el Excel?)
> dificultad para elegir entre varias franquicias

Antes de que me digan que soy "machista" quiero aclarar que he participado en la venta de franquicias a mujeres que son muy exitosas y que prestigian enormemente a la industria. Solo muestro aquí un perfil que en el 100% de los casos, y manejando correctamente las objeciones, da un resultado por encima del estándar. Existe hoy un exacerbado énfasis en lo que se denomina vagamente "inclusión", que deja un poco de lado la excelencia y tiende a hacer creer que todas las personas pueden hacer todos los trabajos en términos de igualdad. Y aunque es muy auspicioso trabajar en términos de igualdad y enriquecernos mutuamente, la verdad es que cada uno debería identificar su pasión, sus fortalezas y sus conocimientos para descubrir cuál es la mejor forma de ganar su sustento haciendo algo que ama absolutamente. No puede pensarse que una persona que se siente cómoda en la industria de la construcción pueda ser buena en la gastronomía, y viceversa. ¿Y por qué pensar entonces que cualquier persona puede servir para manejar cualquier franquicia?

La búsqueda de un potencial franquiciado es una tarea muy difícil que se parece a la tarea de un headhunter corporativo. Una vez que se identifica a una persona que tiene las agallas suficientes como para manejar su negocio propio pero que no quiere aventurarse solo en el camino del riesgo empresario, comprar una franquicia es una opción casi ideal. Pero si no se tratan los objetivos de la persona y sus objeciones en forma correcta, es muy probable que nunca se llegue a un acuerdo, o peor aun, que la compra de la franquicia sea un completo fracaso.

Un buen sistema de franquicia le va a dar al franquiciado una sensación de pertenencia que no excluye de ninguna manera su capacidad de entrepreneur de trabajar duro y hacer que las cosas pasen. Esa es la principal capacidad que valora una persona con ADN de franquiciado ideal. El franquiciante profesional le va dar todas las herramientas, el entrenamiento y soporte que necesita para que pueda ser un empresario exitoso, pero el que está en el campo de batalla es él.

Querer ser el mejor franquiciado de la cadena es una cosa muy importante que debe ser muy valorada por el franquiciante. Cuando se firma un contrato de franquicia hay que tener presente que el franquiciante no garantiza absolutamente nada, ni el éxito ni las ganancias, así que el franquiciado que se conforma con funcionar como el promedio, no da una imagen muy pujante y su actitud es cuando menos peligrosa. De hecho, una franquicia que fracasa es una prueba evidente que no cualquiera tiene la disposición y la capacidad de poner en práctica el potente sistema que el franquiciante desarrolló y probó en otros territorios, con la misma marca y el mismo método. No son atractivos los franquiciados que se contentan con "ser independiente y ganar algo de plata". 

El franquiciado competente va a visitar a otros franquiciados de la cadena antes de comprar la franquicia, y va a darse cuenta que hay ganadores y perdedores, y va a determinar si el sistema y la marca sirven para poder ser adaptados a su estilo de vida. En ese análisis, el franquiciado debe dejar en claro para sí mismo y para su entorno, que el sistema que está comprando tiene todo el potencial de convertirse en un éxito, y que el único límite es la propia capacidad y la propia visión del negocio. Cuando se trabaja para sí mismo, uno tiene que elegir diariamente entre hacer la cosa más fácil o la que es mejor para su negocio. Los que eligen esta última, son los que muestran mejores ratios de performance en la cadena. 

Cuando el franquiciado inicia su operación, está solo o con uno o dos empleados. Pero cuando comienza a crecer en ventas y a tener una demanda fuera del estándar, la necesidad de nuevo personal, nuevos espacios, nuevos sistemas de trabajo, pueden apabullar a muchos. Cuando en el mundo de los negocios se habla de crecimiento, todo el mundo se pone muy contento porque la palabra está asociada con algo que trae mucho bienestar. En realidad, el crecimiento trae muchos dolores de cabeza. Aun cuando es muy deseable tanto para franquiciados como para franquiciantes, es necesario un temple especial para afrontar ese crecimiento, sin el cual la operación se estancaría. Es típico escuchar "¡quien me mandó a meterme en esto!" cuando hay muchos clientes afuera esperando ser atendidos. Pero lo cierto es que en estas circunstancias es cuando más se muestra la garra empresaria y las posibilidades de ser el mejor de la cadena.

Los americanos dicen que cuando uno se encuentra frente a su tumba se vuelve muy creativo...

Muchos entrepreneurs compran una franquicia con una impaciencia extraordinaria por generar ganancias, respaldados en la idea de que el franchising es una máquina de generar dinero diseñado por alguien que ya se equivocó muchas veces y que logró desarrollar un modelo exitoso para que otros lo exploten y se hagan ricos. Le piden al franchising algo que nunca le pidieron a ninguna otra forma de empleo. En realidad, los que compran una franquicia con esa idea quedan frustrados casi de inmediato, porque todas las franquicias, inclusive las franquicias premium necesitan de un período de tiempo y mucho esfuerzo para ponerse operativas y en régimen, fenómeno que se conoce como "curva de aprendizaje". Si el entrepreneur puede controlar esa impaciencia, y no escuchar las letanías de los frustrados que lo rodean que le dicen "viste yo te dije que no te metas", tendrá muchas más probabilidades de ser exitoso en el mediano plazo.

Suele decirse que, estando las cuestiones operativas del negocios ya sistematizadas y compiladas por el franquiciante, la tarea más importante del franquiciado es la de gestionar la actividad de los clientes en el territorio. Y es aquí adonde los entrepreneurs de raza se distinguen y logran las performances superiores. El franquiciante lo entrena en temas de marketing y ventas y le transfiere un buen número de herramientas promocionales, publicitarias y de técnicas de venta. Pero el límite de crecimiento de la franquicia en el territorio va a estar en relación directa con la creatividad del franquiciado para atraer nuevos clientes y deleitar a los existentes. De hecho, las franquicias se diferencian entre sí por los programas de relaciones públicas, prensa, eventos y actividades que organizan en le territorio y por la calidad del tratamiento de la información redes sociales que pongan a disposición de los clientes de la zona.

El franquiciado que tuvo lo que había que tener para abandonar un empleo corporativo, reducir por un tiempo su nivel de vida, soportar la ansiedad propia y familiar, y manejar sus demonios a la noche, termina gradualmente enfocándose en el plan de largo plazo y no se deja golpear por los problemas chicos del día a día, manteniendo el barco con el rumbo prefijado. Los mejores franquiciados creen que "lo mejor está por venir" y que el verdadero éxito descansa en sus habilidades personales, por eso es tan importante que tenga una alta autoestima.

Necesitamos franquiciados con alta autoestima, que sean ganadores, que quieran ser los mejores. Los franquiciados que se suben al sistema y que compiten por ser los mejores de toda la cadena, elevan el nivel de la marca y del negocio, y hace que todos los demás también crezcan. Esos son los que hay que buscar. Esos son los franquiciados ideales.

En definitiva, la franquicia es un sistema de negocios probado, pero el franquiciado es el que va a convertirlo en un éxito territorial, por eso el franquiciante tiene que asegurarse que subió al mejor piloto que pudo conseguir para conducir esa máquina.



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