miércoles, 21 de diciembre de 2016

¿Cuál es el costo de obtener un nuevo franquiciado?




Hay un número que ningún franquiciante debe desconocer para manejar su operación de franquicia en forma eficiente: el costo de obtener un nuevo franquiciado.

Es fácil calcularlo, hay que dividir el costo total anual del departamento de franquicias de la empresa, incluyendo sueldos, gastos generales del departamento de franquicias, inversión en marketing y comunicación, costos de contacto, honorarios de consultores y profesionales relacionados con la operación de franquicia, y todo esto dividirlo por la cantidad de franquicias efectivamente vendidas en el año.


Costo de obtener un franquiciado =  gastos anuales del departamento de franchising /cantidad de franquicias vendidas en el año


Es decir que si Ud invierte $1.000.000 por año en su unidad de franquicias y vende 5 franquicias por año, el costo de obtener un nuevo franquiciado es para Ud de $200.000 por año. Si Ud cobra un Initial Fee de $150.000, entonces está perdiendo $50.000 por cada franquicia que vende. Y no estamos calculando eventuales costos financieros, las comisiones de brokers, costos iniciales de entrenamiento, o costos de soporte de inicio al nuevo franquiciado. Cada cosa que sumemos, le hará perder más plata cada vez que vende una franquicia.

Dicho de otra manera, si se calcula mal el Initial Fee, el crecimiento puede llevarlo a la quiebra y hacerlo creer que el problema es el franchising y no un mal diseño del sistema. Este es uno de los cálculos fundamentales que debe hacerse al diseñarse el sistema de franchising. Si su costo de obtención de un nuevo franquiciado es muy alto en relación con el "Initial Fee de mercado" que están cobrando sus competidores, entonces hay que bajar los costos de su departamento de franquicias, vender más franquicias, o tener una reserva de cash para afrontar este cash flow negativo. O las tres a la vez.

Muchos franquiciantes establecen su Initial Fee basándose únicamente en el Initial Fee de sus competidores, y no en sus costos, plan de crecimiento y robustez de marca. No hay que tener miedo a determinar un Initial Fee "alto" si la marca permite una recuperación adecuada en cada territorio.

Para vender franquicias, hay que saber del negocio específico, pero también hay que saber de franchising. Muchos franquiciantes piensan que hay que hacer un manual y listo. Pero en realidad, son tantas las cosas que van a cambiar en la empresa, tantas las necesidades de talento gerencial para manejar la cadena, tantos los requerimientos de los franquiciados que habrá que atender, tanta la inversión que deberá hacerse para conseguir nuevos franquiciado y para mantener la ventaja competitiva de la marca en todos los territorios, que dejar esto en manos de inexpertos puede conducir a un fracaso en el que "el franchising" será el gran responsable. 

Afortunadamente para los franquiciantes, hoy existe una buena cantidad de experiencia y talento en el mercado que no deberían dejar de aprovechar.









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