lunes, 12 de diciembre de 2016

Invertir en una franquicia que recién comienza


Como ocurre en cualquier startup, hay riesgos inherentes y ganancias potenciales a considerar en una nueva franquicia que se lanza al mercado. Hay que evaluar los potenciales beneficios de ser un franquiciado pionero frente a los grandes riesgos de meterse en un negocio que todavía no ha sido realmente probado por ningún otro franquiciado. Pero siempre tiene que haber un primero. Sin posibilidades de consultar a otros franquiciados y ver el funcionamiento real (no el de la planilla de Excel) de una franquicia establecida, es necesario profundizar el análisis con el franquiciante antes de decidir la compra.

Los mismos temores pueden aplicarse si la franquicia en cuestión está en los comienzos y todavía no ha abierto, digamos unas 10 franquicias en el mercado.

Hay muchas ventajas en estas situaciones para el franquiciado. Por ejemplo, es de esperar que el franquiciante no tenga problemas en otorgarle un territorio más grande que el correspondería si la expansión fuera mayor. También puede dar períodos de gracia para el pago de royalties e inclusive cobrar porcentajes de royalties menores por un período determinado. Pero el mayor beneficio es sin duda que el sistema "naciente" tiene reglas menos duras y es más flexible con sus pocos franquiciados. Es lógico. El franquiciante no puede darse el lujo de perder franquiciados en los inicios de la operación, por lo que va a ayudar profundamente en la operación, desde el marketing hasta las operaciones, incorporando sugerencias de los franquiciados y hasta aceptando cambios culturales en algunos casos, si eso demuestra que aumenta la eficiencia del sistema.

El franquiciado tiene así la enorme posibilidad de ser uno de los primeros que introdujo un concepto novedoso en un amplio territorio. No es para despreciar esta posibilidad. Imagínese haber sido uno de los primeros franquiciados de Havanna, Freddo o Café Martínez, marcas de primera línea en el país y en el exterior.

Pero lamentablemente también hay varias desventajas. En las etapas iniciales, el franquiciante todavía no tiene un staff dedicado a la franquicias, así que el team de soporte va a ser el mismo franquiciante y algún empleado de confianza, siendo que ambos deben a la vez conducir a la empresa y ocuparse del día a día con proveedores, bancos, empleados y afip. Las comunicaciones en el inicio pueden ser caóticas y el franquiciado muchas veces se va a "sentir solo" y abandonado, con un "manual" que o sirve para nada.

Si Ud es un potencial franquiciado con gran aversión al riesgo (Mr. "play it safe" como dice Alanis Morissette) y no tiene experiencia en el manejo de un negocio propio, yo le diría que busque alguna marca que tenga más experiencia y trayectoria, y más locales operando bajo el régimen de franquicia. Pero si Ud se banca un riesgo relativamente alto, y descubre que en la empresa franquiciante hay miembros del staff que tienen una gran experiencia en el negocio, entonces comprar esta franquicia puede ser un excelente negocio en un futuro muy cercano.

Al no haber muchos franquiciados para visitar y no saber a ciencia cierta si el concepto del franquiciante es aceptado y consumido por una masa crítica aceptable del mercado, entonces Ud deberá hacer un due dilligence más elaborado, basándose en los siguientes puntos:


  • El franquiciante ¿está organizado? ¿es profesional? ¿tiene historia de éxito en los negocios?

  • Los números que le muestran ¿parecen lógicos?

  • ¿Hay una clara diferenciación (o mejor aún, una ventaja competitiva) en el concepto del franquiciante que presagie el éxito y convierte el negocio en una cosa muy atractiva?

  • En su área territorial ¿Ud cree que habrá demanda del producto y del concepto?

  • El concepto de negocio ¿se adapta a su estilo de vida? ¿está al alcance de sus posibilidades económicas? ¿no modificará sustancialmente su entorno familiar?



Pero el elemento más importante de su investigación debe ser el sentarse cara a cara con el dueño y hablar francamente. No hay nada que reemplace sentarse con el número uno y mirarlo a los ojos, especialmente sabiendo que se puede estar trabajando con él durante los próximos 10 años o más! Las franquicias no se venden en exposiciones ni a través de manuales con fichas técnicas. Las franquicias se venden cuando un "tío" se sienta a hablar con un "sobrino". Si no hay química, no hay planilla de Excel ni manual de operaciones que convierta a la franquicia en un buen negocio.

Haga que el franquiciante demuestre que tiene un plan de marketing, que tiene un plan de crecimiento de corto y mediano plazo, que se vea involucrado en un negocio complejo y expansivo con patrimonio e instalaciones acordes con el proyecto. Pregunte por números, ratios de control, proyecciones concretas de crecimiento basadas en la geografía y la demografía.

Recuerde además que el hecho de que una franquicia se haya expandido mucho y tenga una larga trayectoria en el mercado, no significa de ninguna manera que es mejor que una que está naciendo. Una vez que la franquicia y el concepto maduran (a todos les pasa), los territorios se hacen más chicos y escasos, y es más difícil lograr atraer al target consumidor, aun cuando Ud tenga varias unidades de la misma franquicia. Un franquiciado de McDonald's que tenía 6 operaciones en Iowa, USA, se presentó en quiebra recientemente citando como causa principal el incremento de la competencia en restaurants de fast food, y del mismo McDonald's otorgando franquicias en territorios aledaños que le quitaron ventas...

No hay nada garantizado en la industria de las franquicias, el riesgo, aunque menor, existe como en cualquier nuevo emprendimiento. Pero créame que vale la pena.


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