miércoles, 25 de enero de 2017

¿Por qué hay franquiciados que quieren divorciarse?




En mis 30 años de experiencia conocí a miles de franquiciados en varias partes del mundo. Es difícil encontrar un patrón de franquiciado exitoso, ya que esto depende de tantos factores del entorno y de la circunstancia particular, familiar y social de cada uno. Pero mi pregunta aún hoy es, ¿por qué razón hay "matrimonios" tan exitosos y otros "divorcios" tan disonantes? ¿Se puede encontrar el matrimonio ideal?

Los franquiciados compran una marca probadamente exitosa en varios territorios, y los franquiciantes les transmiten a todos por igual sus experiencias, metodologías y sistemas operativos, entonces ¿por qué algunos fallan y sienten que tienen que abandonar la franquicia y otros compran varios territorios y son exitosos en todos ellos, ganan buena plata y logran un estilo de vida que les sirve y les divierte?

Uno de los factores que yo he encontrado como factor común en los franquiciados que quieren divorciarse, es que han hecho poco due dilligence de la franquicia que compraron, y que firmaron la línea punteada más por impulso y por necesidad psicológica de abandonar su empleo anterior que por querer desarrollar un negocio exitoso con la franquicia en su territorio. Es como si hubiera sido necesario un poco de "convivencia" antes del matrimonio, para ver si las cosas funcionaban. La famosa cuestión de la convivencia. Si hubieran vivido un tiempo juntos, habrían detectado cuales son los puntos estratégicos en los que hay que focalizarse, antes de firmar el contrato matrimonial.


¿Puede el potencial franquiciado "convivir" con el franquiciante durante un tiempo antes de casarse?

Bueno, no totalmente, pero existe una posibilidad que se aproxima a tal situación. Es el denominado contrato de opción de compra de la franquicia. Este contrato le otorga al franquiciado la posibilidad de reservar el territorio por un plazo determinado, con el pago de una prima no refundable. El franquiciado puede ejercer la opción en cualquier momento antes del plazo de expiración de la opción, firmando el contrato de franchising y pagando la diferencia entre el initial fee y la prima ya pagada. Por su parte, el franquiciante no puede buscar a otro franquiciado en el territorio durante el período de la opción, y, una vez llegada la fecha de expiración, si el franquiciado no ejerció la opción, recobra los derechos de venta de la franquicia en el territorio.

El tiempo que transcurre entre la firma de la opción y su expiración les sirve tanto al franquiciante como al franquiciado para conocerse y saber si van a llegar a pasar sus vidas juntos. El franquiciado se aseguró por un período la marca en su territorio y el franquiciante cobró un dinero que no se devuelve y le sirve para evaluar en profundidad a su potencial franquiciado. Hay mucho trabajo en conjunto durante el período de la opción. El franquiciado está incentivado porque ya invirtió en la franquicia y el franquiciante no quiere trabajar en vano con el nuevo franquiciado, así que los esfuerzos son parejos. 

En mi experiencia, siempre la opción se ejerce antes del período de expiración y los casos son exitosos. Como suele ocurrir en la vida real cuando una pareja convive durante un tiempo antes de firmar el contrato matrimonial.

Ahora bien, hay muchos franquiciantes y franquiciados que no les gusta mucho firmar un contrato de opción. Los franquiciantes porque quedan inhibidos por un tiempo para vender su franquicia en el territorio en cuestión. Si la franquicia y/o el territorio son muy demandados, esto es un problema. Y los franquiciados porque no son muy afectos a invertir el recurso escaso con el que cuentan en una prueba que puede salir mal.

Entonces, ¿cómo podríamos saber de la forma más precisa posible si el matrimonio va a ser duradero?

He aquí tres factores que recomiendo a todo potencial franquiciado antes de firmar el contrato matrimonial.

Primero. Asegurate que "podés" ser franquiciado, es decir, que podés casarte. No todo individuo está emocional, psicológica y económicamente en condiciones de firmar un contrato matrimonial y contraer todas las responsabilidades que conlleva tal contrato. ¿Vas a poder seguir las reglas y los procedimientos? ¿Tenés todo el dinero necesario? Todo, quiere decir todo y no una parte, ojo con esto porque muchos franquiciantes no te dicen toda la verdad cuando hablan de la inversión inicial, siempre se olvidan de algo, y después comienzan los problemas cuando empiezan a venir los cheques rebotados.

Segundo. Reunite varias veces con el franquiciante para saber si comparten la misma clase de valores y objetivos de mediano y de largo plazo. No de corto plazo, porque durante la luna de miel, todo es dulce y amoroso. ¿Podés estar en relación con alguien con el que "no tenés piel"? No pierdas de vista que la compra de una franquicia es un cambio de vida, y no simplemente un negocio. ¿Te gusta el negocio o estás entrando solamente por una cuestión económica? Ojo con esto. Por ejemplo, un bar, un restaurant, la gastronomía en general tiene un glamour especial que la hace muy atractiva, pero a los tres meses, si no sos un apasionado de la gastronomía, vas a querer matar a un mozo o un cliente que te devolvió tres veces un plato. No entres solo por plata, sino por pasión para desarrollar el negocio.

Tercero. Andá con el franquiciante a ver el lugar a donde van a vivir durante toda la duración del contrato, es decir, el local comercial en el que vas a instalar tu franquicia. ¿Te gusta el vecindario? ¿Hay clientes para tu negocio? ¿Podés pagar el alquiler? Los vecinos actuales no te están esperando con un ramo de rosas, especialmente si vas a competir con ellos. Asegurate que el franquiciante te apoye fuerte en este sentido porque el territorio está en disputa.

Por lo general, hay siempre urgencia en la compra de una franquicia. El franquiciante tiene que vender tantas unidades por período, el broker quiere cobrar la comisión y el franquiciado tiene que invertir rápidamente la plata que tiene porque en el banco no sirve para nada. Por eso es necesario tener sangre fría para tomar decisiones que son decisiones de vida. Lo mismo que ocurre en el matrimonio. La madre quiere casar a la hija porque está creciendo y no por eso se la va a entregar al primero que pase.

Si hay algo que te debiera quedar de este artículo es justamente eso, que bajes un cambio y manejes tu ansiedad, porque el contrato se firma por 5 años, y te lleves bien o no con tu pareja, el contrato hay que terminarlo si no querés pagar multas y otras delicias de la vida conyugal. No te cases por urgencia o porque el tiempo pasa, sino por pasión. Si no, no te cases.

Hacé un buen due dilligence de la franquicia que te gusta, no de la que te dijeron que es muy rentable, y confirmá que las cosas que te dicen son las que realmente van a ocurrir en la práctica. Chequeá esto con franquiciados actuales de la marca. Lográ que te dejen trabajar uno o dos días en el negocio. Esto sería un reemplazo de la convivencia o de la firma de un contrato de opción, arriesgándote a que en el medio, tu territorio se venda. 

Pero bueno, si era para vos, va a seguir siéndolo.

Por ahí, todo esto hace que el proceso de venta de una franquicia sea más lento. Pero, ¿quién te está corriendo?

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