sábado, 18 de febrero de 2017

Franquiciante y franquiciado deben invertir uno en el otro




La relación entre franquiciante y franquiciado suele ser engañosamente simple en la teoría. Pero en realidad es muy compleja en la práctica. Suele vérselos como polos opuestos, pero al final del día, ambos quieren lo mismo, un negocio exitoso. Aunque este éxito pueda ser definido de diferente forma por ambas partes, hay una cosa que es innegable: los dos deben conducir bien el barco en el que están, y deben invertir uno en el otro, de manera de establecer una saludable relación simbiótica entre ambos.
Los siguientes puntos pueden servir para plantear un programa de inversión mutua en el sistema.

1- Encontrar un sentido al trabajo diario. El franquiciado debe sentir que es útil en la economía de su territorio y de su comunidad. Una franquicia es una oportunidad de negocios y una oportunidad de servir a la comunidad, sea a través de la alimentación, del tiempo libre, del fitness o de la cosmética. El negocio y la rentabilidad se dan por descontado, pero lo que queda al final del día y que nadie puede quitar es la satisfacción de haber sido útil. Esta es la gran inversión del franquiciado. Para hacerlo debe sentirse orgulloso de pertenecer a una marca y a un sistema que desarrolló un franquiciante durante mucho tiempo y con una gran inversión de dinero.
Ser franquiciado es y debe ser un estilo de vida, una forma de ver el mundo. Está muy bien ganar dinero, pero mejor está trabajar para algo útil y con una marca que enorgullece. No va a llegar muy lejos el franquiciado que solo piensa en recuperar la plata que puso y en ganar mucho dinero. Si este es su objetivo, entonces las franquicias no so para él.
Los franquiciados exitosos encuentran además una gran satisfacción en crear empleo en la comunidad. Una franquicia puede tener entre uno y diez empleados en promedio. Enseñar a los jóvenes a insertarse en el mercado laboral en tiempos de inestabilidad como los actuales, es una tarea de una nobleza que solo un franquiciado puede entender, si el franquiciante hizo lo correcto al entrenarlo.
Las señal de sistema exitoso se da claramente cuando el franquiciante siente que sus franquiciados son exitosos. Esto ocurre pura y exclusivamente cuando el franquiciado siente que el franquiciante "confió en él" para entregarle la marca para el territorio. De esta manera, el franquiciado exitoso se siente Superman.

2- Respetar el sistema. El franquiciante debe invertir mucho dinero en el diseño de su sistema de franchising. Lo que está en juego es ni más ni menos que su marca. El franquiciado va a ser parte de un sistema, de una franquicia, de una marca. La reputación de marca debe ser la guía permanente del sistema, porque va a ser lo que va a construirse día a día en el vecindario. El franquiciado debe honrar y respetar la marca que compró, sean recetas, métodos de atención, procedimientos de venta o presupuestación, plazos de entrega, prestación de servicios, y estándares de operación.
En un sistema de franchising, construir una marca no puede ser un camino de una sola mano. Cada franquiciado va a contribuir en gran escala. Así que es de fundamental importancia el diseño estratégico del sistema y el cuidado que se ponga en el respeto del sistema por parte de franquiciante y franquiciado. En definitiva lo que cuenta es el "equipo", y es eso lo que debe cuidarse. Si se quiere ser un franquiciante exitoso, hay que crear franquiciados exitosos, y eso se logra a través del diseño y el respeto del sistema.
Siempre se verifica que los franquiciados que tienen la menor performance en la cadena son los que no respetan el sistema y hacen cosas que no están concebidas en el mismo. Por algo el franquiciante probó ser exitoso con ese sistema en otros territorios, así que no respetarlo parece no tener sentido. Por el contrario, los franquiciados exitosos, en el 100% de los casos, copian el modelo que compraron, y ahí está el resultado.
De aquí se deduce que el franquiciante no debiera empezar a ofrecer franquicias antes de entender acabadamente su negocio y antes de haber logrado una sistematización precisa del mismo.

3- Estar comunicados en forma permanente. Es cierto que la comunicación es importante en cualquier orden de la vida. Pero en una cadena de franquicias es imperioso que haya alguien en la estructura del franquiciante que esté comunicado permanentemente con las franquicias. De nuevo, lo que está en juego es ni más ni menos que la marca. Esto es no es negociable. Los problemas van a surgir a toda hora, 24/7, y el franquiciante tiene la obligación del soporte de su cadena y de su marca.
Hoy no hay excusa para decir que esto es muy costoso, gracias a que alguien inventó Skype, el correo electrónico y el Whatsapp. 
Sobre todo en los primeros meses de operación, el franquiciado va a necesitar un apoyo total, aunque el franquiciante crea que ha entrenado bien al franquiciado y a su personal. Siempre hay detalles, y a veces muy importantes, que no fueron tratados en el entrenamiento y que aparecen cuando menos se los está esperando. EL franquiciante los resuelve instintivamente, ya que es el padre de la criatura, pero el franquiciado puede abatatarse y provocar un momento de tensión innecesario con algún cliente. Esto es especialmente aplicable cuando existen ventas técnicas o procesos sofisticados como en la venta de materiales para la construcción o en la instrucción del fitness.
Los conflictos entre franquiciante y franquiciado son comunes, ocurren en las mejores familias, pero si hay un mecanismo de comunicación aceitado y fluido, muy rápidamente se encuentra la manera de solucionarlos.

4- Deseos de crecer y mejorar. Una franquicia no es un juego que termina una vez alcanzado el "éxito". Uno no se vuelve exitoso y listo, ya está, sino que siempre se sigue empujando, aprendiendo, mejorando. Esas ganas de crecer es lo que hace que, tanto franquiciado como franquiciante, se ganen el respeto de socios, clientes, amigos, familiares, empleados y habitantes del territorio.
El instinto empresario no permite que alguien se duerma en los laureles, porque obstáculos y oportunidades hay todos los días a toda hora y, en definitiva, todo negocio se transforma en un juego, y uno quiere ganar siempre.
Para que esto se cumpla, el franquiciante tiene la enorme responsabilidad de crear y mantener una marca y sistema exitoso y, por sobre todo, de elegir cuidadosamente al franquiciado que va a ostentar y defender su marca en cada territorio.
En este sentido, los programas de entrenamiento deben actualizarse periódicamente, para poder transmitir a los franquiciados mejoras en los procesos, nuevas técnicas de marketing y ventas, nuevos procesos de manejo de la caja y las finanzas, nuevos métodos de mantener al equipo con espíritu ganador, nuevas formas de sorprender y deleitar a los clientes. La mejora debe ser una costumbre. El tema del entrenamiento y nuevos cursos para franquiciados es el área de mayor inversión del franquiciante durante toda su vida. La excelencia y la diferenciación más importante la va a lograr con franquiciados muy entrenados que saben resolver los problemas de todos los días con técnicas modernas y adecuadas al negocio. No invertir en el entrenamiento es una forma de dejar de ser competitivo y de perder municiones para la batalla que se da allá lejos, en cada territorio franquiciado.

Como conclusión, si me preguntan cuál es la principal diferencia que existe entre una franquicia que tiene marca y prestigio y una que no, creo que la principal característica de las primeras es la visión de largo plazo del franquiciante, y su inversión permanente en el sistema que se da como consecuencia de esa visión. Y esa misma visión es entendida por los franquiciados que se acercan al sistema, y por eso invierten en él y se divierten y ganan dinero respetándolo y haciéndolo crecer.





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