lunes, 20 de febrero de 2017

¿Qué preguntas hacer a un potencial franquiciado en la primera entrevista?





La venta de una franquicia debe ser conducida con la precisión de una intervención quirúrgica. Es una persona la que vende una franquicia, no un site, un catálogo o una ficha técnica. El resultado va a ser un cambio de vida para el franquiciado y una nueva oportunidad de construcción de marca en un territorio para el franquiciante. Ni más ni menos. ¿Cómo no poner todo en cada entrevista?


Encontré después de estos 30 años de experiencia en franchising que las franquicias tienen que ser “vendidas”. Franchising es desarrollar relaciones de largo plazo. Para vender franquicias, primero hay que venderse a sí mismo, ser coherente, creer profundamente en el sistema que se está vendiendo, contar la historia propia y la visión propia del futuro. Cuando termina el día, la venta más efectiva que se hizo es la construcción de una relación. En general, la gente compra a quien le gusta y a quien le merece confianza, y en franchising esto es lo más importante. No entiendo la venta de franquicias en un “supermercado”, como si fueran automóviles o bombas centrífugas. 

¿Cómo hacer para que el potencial franquiciado confíe en el franquiciante?

El franquiciante debe lograr que la gente lo conozca contándoles su propia historia. Su experiencia, sus desafíos, su historia familiar, su visión del futuro. Los potenciales franquiciados quieren saber eso de los franquiciantes antes de dejarlos “entrar en sus vidas”. Y el franquiciante no debe tener temor de contar sus fracasos, porque eso lo hace más humano y demuestra su fuerza para reponerse. 

El fracaso no es lo opuesto al éxito sino que es parte del éxito.

Cuando uno se sienta frente a frente con un potencial franquiciado y lo mira a los ojos, puede hacer algunas preguntas que ningún formulario de aplicación, ni ninguna landing page pueden obtener. Es la misma diferencia que existe entre enviar un mail y decir lo mismo personalmente. Los gestos, la ansiedad, la ironía, la intuición, la claridad, la predisposición, la empatía, el propósito, los valores personales, la visión, el instinto empresario, no pueden transmitirse por escrito en un frío y despersonalizado e-mail.

Estas son mis preguntas.

1) ¿Por qué querés comprar una franquicia?
Esta es la más importante de las preguntas. El prospect quiere dejar de hacer lo que está haciendo para encarar un nuevo estilo de vida con la promesa de la independencia financiera. Pero hay que profundizar de entrada en la predisposición de la persona a conducir su propio negocio, especialmente si viene de la vida corporativa. Es aquí donde cuentan los gestos, las emociones y la sinceridad de estar dispuesto a no cobrar un sueldo todos los primeros de mes. El empresario no cobra todos los meses la misma cifra y hay meses que no cobra. ¿Vas a acomodarte a esto?

El franquiciante debe ser sincero con este delicado tema. Muy pocos franquiciantes le dicen a sus prospects que durante un período de tiempo, el franquiciado no solo no va a retirar dinero sino que va a tener que ponerlo. Es decir, durante los primeros meses va a haber un desfasaje financiero por el pago de sueldos, impuestos y gastos fijos que no va a poder ser cubierto por la facturación de la franquicia y que entonces va a tener que sumar a lo que se le muestra como inversión inicial, una suma "colchón" que pocos calculan con precisión y que servirá para pagar esos gastos.

La independencia financiera, si se respeta el sistema del franquiciante, va a llegar tarde o temprano, y si se abren varias unidades de franquicia, entonces puede pensarse en hacer una buena diferencia económica. Pero el arranque va a ser durísimo, por más marca y sistema probado que tenga el franquiciante.

Así que si el prospect contesta esta pregunta hablando de ROI, tasa interna de retorno, período de recupero, máxima exposición financiera y valor actual neto desde la primera entrevista, habría que disuadirlo de que se meta en el mundo de las franquicias. La franquicia no es una inversión financiera, y el franquiciante debe explicarle claramente al prospect que cuando él inició su empresa, la misma que ahora tiene una marca y un concepto exitosos, nunca pensó en esos tecnicismos financieros de Wall Street y que fue para adelante contra viento y marea, peleándose con bancos, proveedores y organismos recaudadores, y que pretende que sus franquiciados tengan el mismo espíritu emprendedor que el que tuvieron él, su familia y sus colaboradores.

Ningún franquiciante necesita financistas en sus cadenas. Si el prospect se acerca para hablar de plata, entonces mejor cortar las expectativas de movida.

¿Que esperaría yo como respuesta "ideal"? 
Me encanta la marca, la sigo desde hace mucho tiempo como consumidor, quiero ser el dueño de esa marca en mi territorio, soy un apasionado de este negocio y le voy a poner el alma para que sea un éxito.




2) ¿Qué cosas no son negociables para vos?
Todos tenemos una serie de valores que dan forma a nuestro estilo de vida y que hemos decidido adoptar como comportamiento para que seamos reconocidos y calificados. Si el prospect dice por ejemplo que su valor fundamental es estar mucho tiempo con su familia, entonces debería alejarse, por ejemplo, de franquicias gastronómicas, que son sumamente absorbentes, e inclinarse hacia las franquicias que abren el sábado medio día y no abren el domingo.

Otros valores que surgen de esta pregunta son el territorio, el desarrollo personal, el deseo de aprender permanentemente, el respeto de las normas, el entrenamiento, el trabajo en un ambiente cordial, el trabajo saludable, el soporte diario del franquiciante.

¿Qué esperaría yo como respuesta ideal?
No quiero ser un engranaje de una máquina, quiero aprender y crecer, ya que voy a poner el alma en este emprendimiento.




3- ¿Qué es lo que más amás de esta franquicia?
La palabra "amar" es clave. Se debe amar y no "gustar". La respuesta es determinante. Se debe lograr el vínculo sentimental y, en esta respuesta, las emociones que muestre el prospect deben tomarse como definitivas.

¿Qué esperaría yo como respuesta ideal?
La marca, el producto excelente y la pasión que ponen todos los empleados de las franquicias que visité.




4- ¿Cuáles son tus principales miedos y preocupaciones al comprar esta franquicia?
Es común que un prospect pueda tener dudas, miedos y preocupaciones ante la perspectiva de cambiar dramáticamente su vida para lograr la independencia financiera. 

Las principales dudas pasan por el hipotético hecho de que no se cumpla con la facturación pronosticada en el modelo Excel que le dio el franquiciante. A mi no me gusta que se plantee esto. Por el contrario, el prospect debería decir que va a facturar el doble de lo que dice el modelo. Pero eso raramente pasa. En cambio, lo que hay que hacer es tener una muy buena demostración de que esa cifra es perfectamente alcanzable.

Otro miedo muy común es la idea de que "salgo de una cárcel y me meto en otra" (!?). Es decir, el prospect tiene la fantasía que el franquiciante lo va a martirizar, controlar y exigir más que su anterior empleador. Explicándole que el dueño del negocio es él y que va a tener que cumplir con reglas, pero que el éxito o el fracaso son su responsabilidad, todo se arregla rápido.

Otro notable miedo que apareció más de una vez, es el hecho de que el prospect sea una persona de relativa importancia en el territorio y que, según él "hay muchas personas que quieren que me vaya mal allí", lo cual lo carga de una presión extra a la hora de elegir una franquicia. La verdad es que frente a esto no puede hacerse mucho...

La idea para trabajar con estas preocupaciones es hacerlo pensar al prospect, preguntándole que haría él para solucionar o alejar estos problemas. Esto va a poner en juego la energía proactiva del prospect y nos dará pie para analizar su nivel de creatividad a la hora de resolver los problemas prácticos, que sin duda van a venir en la operación diaria de la franquicia.

No debe olvidarse que casi todos los problemas no son reales y solo viven en la cabeza del que los sufre. Si manejamos la conversación en forma tal que ayudamos al prospect a negar esos problemas, se producirá una cura casi milagrosa.

¿Qué esperaría yo como respuesta ideal?
El miedo y la angustia más grande que tengo es seguir haciendo lo que estoy haciendo ahora.




5- ¿Pensás que vas a contribuir seriamente al crecimiento de esta marca?
La idea de esta pregunta es conocer el grado de autoestima que tiene el prospect. Si se siente muy pequeño como para contribuir al crecimiento de una marca muy afianzada, nos prende una luz roja acerca de su futura performance. Las cadenas de franquicias están construidas con una infinidad¡dad de "microrelaciones" que tienen que ver con un todo que es la marca. La contribución de cada franquiciado es enorme, así como también sus errores y sus usos incorrectos de la marca y el sistema. Así que las acciones de cada uno cuentan y mucho. El grado de conciencia que el prospect tenga de esto nos va a dar una idea de cómo puede comportarse en el futuro y de cuáles son sus expectativas de crecimiento personal en su territorio.

¿Qué esperaría yo como respuesta ideal?
Van a darme varias veces el premio al mejor franquiciado y voy recorrer el mundo gracias a mi performance.




6- ¿Pensás que el modelo de negocios de esta franquicia se ajusta a tus fortalezas personales, a tu personalidad y a tu estilo de vida?
Una persona introvertida, por ejemplo, no podrá tratar directamente con el público. Esta pregunta es más una evaluación conjunta entre el entrevistado y el entrevistador, de cómo podría encararse la compra de estas franquicia, de acuerdo a lo que estamos viendo como comportamiento del prospect en la entrevista.

Podemos estar largo tiempo hablando a partir de esta pregunta, porque podremos conocer mucho acerca del estilo de vida del prospect, y nosotros mismos hacernos una imagen mental de como sería como franquiciado de esta marca. Si nos equivocamos, vamos a provocar un fracaso en la vida del prospect y un problema de imagen para el franquiciante, que se verá obligado a cerrar o transferir una franquicia, con los consiguientes dolores de cabeza asociados.

¿Qué esperaría yo como respuesta ideal?
Creo que tengo todo lo que me hace falta, pero si es necesario, voy a adaptarme a las premisas de la marca para lograr el éxito que necesito.


Por supuesto, hay muchas más preguntas. Pero estas no debieran faltar.




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