martes, 7 de marzo de 2017

Franchising es un conjunto de reglas que deben ser respetadas desde el principio



Muchos potenciales franquiciados se acercan a un proyecto de franquicia sin tener mucha idea de lo que significa un sistema y un organigrama de control. No hay problema en esto ya que nadie nació sabiendo y muchas veces la información disponible en Internet puede resultar confusa. Pero cuando se enteran de cómo debe funcionar una franquicia y cuál es el rol del franquiciado en el proceso de construcción de marca del franquiciante, lo asaltan un montón de dudas que terminan en la mayoría de los casos en el abandono del proyecto antes de su nacimiento.

¿Cuáles son las principales objeciones?


Son fundamentalmente dos.

1- ¡Ah bueno, pero son todas para el franquiciante!
Esta es una objeción común que parte de la ignorancia. El franquiciante ha invertido mucho dinero durante muchos años para tener una marca tan importante que hace que, entre otras cosas, algunos prospects se acerquen a querer participar de su negocio y adoptarla como su emblema en su territorio. Es lógico que ponga reglas estrictas y que estas deban ser respetadas. El franquiciante está "poniendo" mucho en juego, nada menos que su marca, el fruto de muchos años de trabajo e inversión. Que a un prospect le parezca que el franquiciante no pone nada es producto de ignorar como son los procesos empresarios de construcción de marca y de desarrollo de un negocio.


2- ¿Existe algún grado de flexibilidad?
No. El sistema debe ser respetado desde el principio, es decir, desde la recopilación de datos del prospect en un Formulario de Aplicación. Llenar el formulario de aplicación no es un capricho. Además de tener datos importantes acerca de los antecedentes del prospect, éste está demostrando que es capaz de respetar los sistemas. Llenar el formulario de aplicación es demostrar desde el principio que se aceptan las reglas del juego.

La otra flexibilidad que pide el prospect es, como no podría ser de otra forma, la que se refiere a la financiación de todos los items de la franquicia, especialmente el Initial Fee y la compra de mercadería inicial en el caso que esto corresponda. El prospect debe entender que el sistema de franchising que se diseñó no es caprichoso ni inflexible, es simplemente así. Se supone que se ha trabajado estratégicamente en el armado de un sistema que le sirve a amabas partes y que la ingeniería del proyecto responde a parámetros de uso y funcionamiento que surgen de la experiencia anterior del franquiciante durante varios años en el negocio. Esto implica la relación con proveedores, la estacionalidad de la demanda, los plazos de entrega de mercaderías, los tiempos de entrega de productos al consumidor final, las recetas y procedimientos para alcanzar la excelencia en la entrega de los productos, etc, etc. Nada es caprichoso, todo responde al método científico de ensayo y error que le llevó al franquiciante muchas hora de trabajo y una cuantiosa inversión. No hay flexibilidad posible. La mercadería inicial que debe incorporar el franquiciado en su local de franquicia ha sido calculada con precisión y responde a una ecuación cuyas variables son la demanda pronosticada, el tiempo de entrega, el valor del flete a locaciones alejadas del centro logístico y otras similares. Si no se cuenta con el dinero, es mejor no comprar la franquicia, porque en realidad lo que se está comprando es un conflicto a corto plazo. No puede haber flexibilidad en un proyecto serio de franchising.

Tampoco puede haber flexibilidad en la adopción de los programas de marketing y ventas del franquiciante, ni en los programas de entrenamiento del personal que también están muy estudiados y responden a la experiencia anterior del franquiciante. El franquiciado no puede decidir si enviar o no a su personal a entrenarse. Tiene que hacerlo y nada más. Si el procedimiento de venta de tal equipo implica usar en primera instancia el folleto A, en segunda instancia el folleto B y en tercera instancia una demostración práctica del funcionamiento, entonces hay que hacerlo de esta manera. No es un capricho, es simplemente el mecanismo que lo llevó al franquiciante a ser lo que es hoy y a tener la marca que tiene.

No puede haber flexibilidad para elegir proveedores. Si el franquiciante no vende una determinada materia prima o un determinado producto final, el franquiciado solo puede comprarlo en proveedores expresamente autorizados por el franquiciante por escrito. No hay otra manera de preservar la calidad y la excelencia de la marca. Como contrapartida, el franquiciante debe obtener condiciones especiales de esos proveedores para sus franquiciados, de manera que valga la pena también económicamente el cumplimiento de esas reglas.


Mi experiencia es que la calidad y la excelencia declinan cuando el franquiciante admite cierta flexibilidad en su cadena.

Cuando un franquiciado está enamorado de la marca y del proyecto, entonces las supuestamente estrictas reglas de operación de la franquicia son solo "instrucciones de uso" para que el aparato funcione a la perfección. 


Y de paso, esta también tendría que ser una regla de oro para el franquiciante: no vender una franquicia aceptando "flexibilidad" en la aplicación del sistema, solo porque estamos muy necesitados de vender franquicias, y/o para que las estadísticas nos muestren como líderes de un sector, si no se está seguro que el que la compra está enamorado de la marca y que sentirá orgullo por representarla en su territorio.

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