miércoles, 1 de marzo de 2017

Franquiciado: si no asumís que sos tu propio jefe, vas a terminar siendo tu propio empleado



El sistema de franquicias ha probado ser un mecanismo de distribución muy exitoso para millones de personas, por muchos años y en muchas partes del mundo. Pero el franquiciado que piense que va a comprar una franquicia, va a contratar a un encargado y va a pasar una vez por mes a ver cuanta plata hay en la caja, está cometiendo un error muy profundo y va a tener que cerrar la operación en un muy corto plazo.

Lamentablemente hay gente que sostiene que comprar una franquicia es una inversión, en el sentido de que se la puede comparar con comprar Lebacs, opciones financieras en el mercado bursátil, o arbitrajes de granos contra otros commodities. Y esto no es ni siquiera un error: es una estupidez, un engaño y una falta de responsabilidad.

En una franquicia el franquiciado es un protagonista clave, que debe ocuparse de su negocio, y no solamente trabajando muchas horas por día, sino trabajando estratégicamente, con la mente y con una actitud empresaria diferencial. No existe algo así como "franquicias pasivas" como algunos pretenden. Aún en los pools de varias franquicias o en los contratos de area developer en los que un franquiciado maneja varias franquicias, no existe ni de lejos la pretendida "pasividad" que venden algunos. Los ejecutivos a cargo de estas grandes operaciones trabajan mucho y en forma estratégica y proactiva. Los que quieran una vida tranquila deben dedicarse a las Lebacs y no a las franquicias...

El franquiciado debe asumir desde el primer momento que va a trabajar en forma independiente su propio negocio, en un territorio que es el suyo y que se supone que conoce muy bien, con competidores establecidos que no lo están esperando con un ramo de rosas para darle la bienvenida, y con empleados que va a tener que contratar para que lo ayuden en esa tarea. Es decir, el franquiciado debe asumirse como un empresario, y no como un empleado del franquiciante o de si mismo. Debe marcar el rumbo, llenar el tanque, pagar los peajes y dirigir el barco.

¿Qué significa ser un "empresario"?

1- El síndrome del ingreso mensual. El estilo de vida empresario no funciona con el "síndrome del ingreso por mes". Nunca a lo largo del contrato, el franquiciado va a disponer dos veces de la misma cantidad de dinero por mes. Por lo tanto, el primer ejercicio es desarrollar un sistema de pensamiento estratégico basado en en el mediano y largo plazo. Esto significa mirar todo el tablero y no solamente el alfil que está molestando a un caballo. Es cierto que muchos gastos fijos deben ser calculados en términos mensuales, pero esto no cambia la cosa. El franquiciado debe aprender (¡y el franquiciante le debe enseñar!) a manejar la caja de forma tal que su cash flow no se vea afectado por los pagos fijos mensuales, siendo que no va a poder pasar por ninguna boletería a fin de mes a cobrar su sueldo, como ocurre en el trabajo en relación de dependencia.

2- Hay que invertir todos los días. Sea lo que sea lo que venda la franquicia, si no hay inversión en marketing y en comunicación, las ventas caerán. Esto no puede discutirse, aún cuando la franquicia corresponda a una marca de primera línea, con muchos años de experiencia, con programas de entrenamiento extraordinarios para los franquiciados y su personal. No importa. Si no se invierte en mantener la posición competitiva, las ventas languidecerán. Pocos franquiciantes les muestran a sus franquiciados en sus modelos de negocios una planilla de inversión mensual en marketing. Solamente hablan de la inversión inicial, y algunos hasta hablan del capital necesario para atravesar la curva de aprendizaje, pero casi ninguno habla de la inversión que va a tener que hacer el franquiciado a lo largo del contrato en marketing y comunicación. No existe en ninguna parte del mundo una empresa que haga una inversión por única vez y listo. El empresario invierte todos los días en sus negocios, y es por eso que hay franquicias de la misma marca que tienen performances totalmente diferentes.

Los negocios tienen éxito o fracasan pura y exclusivamente por las personas que los manejan y el mismo negocio en manos de dos personas diferentes da resultados diferentes.


3- Compromiso con la comunidad. Los empresarios más exitosos que conozco tienen un compromiso con la comunidad en la que trabajan. Por supuesto que no hablo de corporaciones multinacionales que dicen una cosa y hacen otra, destruyendo el planeta y el ecosistema y mintiendo a veces en forma grosera con sus productos. Me refiero al 70% del producto bruto, la pyme, en nuestro caso, el franquiciante y el franquiciado, que trabajan parejo todos los días porque buscan encontrarle un sentido a sus vidas. Cuando hablás con uno de esos empresarios pyme exitosos, vas a encontrar siempre que tienen una gran participación en sus comunidades, de múltiples maneras. No son tontos y quieren ganar plata como cualquier empresario, pero sienten que le deben un montón de cosas a la comunidad y entonces participan y devuelven. Están muy lejos de ser "pasivos". Dan charlas en los colegios de sus hijos, son directores técnicos del equipo de fútbol barrial, organizan la recolección de residuos después de una tormenta, organizan la maratón 5k, es decir, construyen su reputación, y la comunidad a su vez lo reconoce. Yo diría que esta cuestión y la que sigue son las tareas más importantes de un franquiciado en un territorio.


4- Dar empleo. Cuando el franquiciado entiende que se ha convertido en un empleador, empieza a ver el mundo de diferente forma. Por que cada uno de los empleados que colabora en su franquicia es un mundo, y entonces pasa a ser responsable por ese mundo y esas nuevas familias que dependen de él. En una franquicia pueden trabajar entre 2 y 15 personas, y esas personas ahora representan a la marca y a un compromiso conjunto de mediano plazo entre franquiciado y franquiciante. Queda claro que esta función de ser empresario por parte del franquiciado, es la que más puede influir sobre la vida de muchas personas en su territorio. Los franquiciados más exitosos que conozco son los que adoran a su personal y los ponen por encima de todas las cuestiones materiales. Los llevan de viaje a las convenciones, los entrenan permanentemente, aún en temas no exigidos por el franquiciante, como por ejemplo idiomas, los hacen participar en las tácticas de desarrollo de nuevos platos, nuevos sistemas de atención, nuevos argumentos de venta, nuevas tácticas de entrenamiento y muchas otras cosas. Conocen muy bien las vidas de de sus empleados fuera del negocio, sus hobbies, sus temores, sus fantasías para el futuro, y les hablan y aconsejan en todos los sentidos.

Después en el barrio dicen ¡Qué bien te atienden en esa franquicia!


5- Tener todos los papeles en orden. Ninguno de nosotros tiene la vida asegurada, y nadie se muere un día antes. Pensando en todas las responsabilidades que un empresario tiene y habida cuenta que su trabajo diario suele ser mucho más desordenado que el de un empleado en relación de dependencia, el franquiciado debe hacer un esfuerzo por ordenar sus papeles de manera de poder retirarse tranquilo. Esto es lo que se llama una estrategia de salida. Todo hombre de negocios debe tener una estrategia de salida para cuando llegue el día de su retiro o de su muerte. Esto puede ser poco agradable para muchos pero es una gran contribución que como empresario le puede hacer a sus colaboradores y a su familiares y herederos. En estas cosas se distinguen unos empresarios de otros.


Conclusión. Si pensabas que ibas a comprar una franquicia de una marca de primera línea y con eso podías trabajar "pasivamente" hasta retirarte, tengo maleas noticias. Vos elegiste ser tu propio jefe y no tu propio empelado, así que se espera que tomes el timón y dirijas el barco, y no que te quejes por la incertidumbre, por este país de mierda, por el dólar, por la corrupción o por la competencia desleal.

De todas maneras, si comprás una franquicia, el camino que tenés por delante es fascinante y te aseguro que vale la pena recorrerlo.











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