sábado, 4 de marzo de 2017

Franquiciado, tenés que tener un excedente de cash



Pocos franquiciantes le dicen a sus potenciales franquiciados que los primeros meses de operación, yo diría, el primer año, va a ser muy tormentoso en lo que se relaciona a las finanzas del negocio de franquicia. En cambio, muestran fichas técnicas con "rangos" de inversión en varios items, diciendo que la inversión va a depender "del tamaño del local".

Hay que ser claro en esto: durante el primer año de operación el franquiciado no solo no va a poder retirar dinero de su negocio sino que además va a tener que poner plata en la franquicia. Y además, va a tener que seguir viviendo, es decir, va a tener que seguir yendo al supermercado, y pagar todos sus gastos, los mismos que tenía antes de comprar la franquicia.

Esto solo puede lograrse si, además de poner toda la plata que hace falta para pagar el intitial fee, equipar la franquicia con muebles, hardware, máquinas, electricidad, etc, decorarla con todos los elementos que caracterizan a la marca, hacer el evento de lanzamiento y comprar la mercadería inicial si corresponde, va a tener que tener un "extracash" para que la franquicia opere sin problemas durante el primer año, y además, va a tener que tener la plata necesaria para pagar todos sus gastos, los mismos que tenía antes de comprar la franquicia, hasta que el negocio empiece a rendir.

Ninguna franquicia da dinero en el primer mes. Y cuando el franquiciante anuncia que la inversión se recupera en 12 meses, habría que ver cual es la fórmula y los valores que utilizó para calcular tamaño éxito...

Mientras los gastos personales del franquiciado permanecerán en incógnito por el debido respeto a su intimidad, los gastos que llamamos "extracash" pueden ser calculados en forma muy precisa, si el franquiciante tuvo el recaudo de medir ciertos factores en el arranque de las operaciones de sus anteriores franquicias y/o negocios propios.

¿Cómo se calcula el "extracash"?

En el modelo de negocios Excel que se prepara para simular el funcionamiento de un módulo de franquicia, es necesario habilitar una nueva planilla que se llame "curva de aprendizaje". En esta planilla se deben volcar las cantidades de cada uno de los productos que va a vender la franquicia mes por mes durante el primer año, que deben haber sido medidas y promediadas por el franquiciante en operaciones anteriores (aunque no haya dos franquicias iguales, es mejor tener un promedio de lo que pasó en franquicias anteriores que poner los datos en el Excel por el método OBC, ojo de buen cubero). De esta manera tenemos los ingresos mes por mes durante el primer año.

A eso hay que restarle mes por mes:

el costo de las mercaderías que se vendieron en ese mes, los gastos variables como los royalties, gastos por vender con tarjeta de crédito y otros similares, los gastos fijos, los salarios, la inversión en marketing del franquiciado y los impuestos (cargas sociales, sindicatos, ingresos brutos, y alguna otra delicia de la afip).

El resultado va a ser negativo mes por mes durante varios meses, ojalá que sean pocos.

La suma de los valores absolutos de esos resultados negativos van a dar el "extracash" que debe tener disponible el franquiciado para que la franquicia funcione bien durante el primer año, se puedan pagar todas las obligaciones, no haya cheques rechazados y podamos encarar con felicidad los siguientes años de contrato, en los que sí se supone que va a haber dinero sobrante como para empezar a retirar.

Pero el franquiciado debe recordar que ésta es solo un parte de la cantidad de dinero extra que necesita al comprar la franquicia, y que además va a tener que seguir viviendo durante todo ese período.

Algunos discutirán si ese "extracash" debe ser considerado como inversión inicial o no, para calcular el retorno correspondiente. La verdad es que para mi eso es irrelevante. Lo importante es que esa plata hay que tenerla porque sino muchos "stakeholders" (principalmente los empleados) va a verse afectados. Y nadie quiere eso.

Es muy importante que los franquiciantes incluyan este cálculo en sus modelos y, cuando publiquen las famosas fichas técnicas, que le den una idea al franquiciado de lo que va a pasar. Con poner "rangos" de variación de la inversión no se soluciona ningún problema de funcionamiento de la franquicia, aunque claro, el franquiciante se queda más tranquilo diciendo "yo te dije que la inversión podía variar".

Esto reafirma una vez más lo que no me canso de repetir: si vas a comprar una franquicia, tenés que estar enamorado de la marca y del proyecto, tenés que tener visión de mediano y largo plazo, tenés que sentir que le estás dando un valor agregado a la comunidad en la que te desarrollás, que estás dando empleo capacitado y valioso y que disfrutás de tu trabajo atendiendo a tus vecinos del territorio. Si comprás una franquicia solo porque te dijeron que era un buen negocio, vas a tener complicaciones desde el arranque.









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