domingo, 12 de marzo de 2017

No hay ninguna franquicia en el mundo que se recupere en 12 meses



A veces hay noticias que me hacen enojar. Porque yo me considero un fundamentalista del franchising y me pone muy mal que algunos de los jugadores, que se dicen a sí mismos "profesionales" vendan mentiras.

Cuando leo en una "ficha técnica" que una franquicia se recupera en 12 meses, me pregunto si el que dice eso sabe calcular el retorno de una inversión o si simplemente está engañando al que lo lee con el propósito de venderle una franquicia y así sacarse la foto con los nuevos franquiciados y decir que gracias a él se vendió una nueva franquicia.

Si encima esa franquicia es gastronómica, estamos en presencia de un acto de mala fe, porque solo el que maneja o manejó una franquicia gastronómica (me refiero al que estuvo al frente de una operación como dueño de una franquicia gastronómica y no a alguien que asesoraba en alguna cuestión desde un escritorio), sabe que los márgenes de operación son volátiles y muy bajos. Por supuesto, siempre trabajando al 100% dentro de los marcos establecidos por las normativas gubernamentales, sindicales e impositivas.


Quiero explicar mi fundamentación, y lamentablemente voy a tener que ponerme por unos minutos en técnico y usar un lenguaje mucho más matemático que lo que necesita un verdadero proyecto de franquicia.

En primer lugar voy a definir la inversión inicial. Es la suma de varios items, entre los que se encuentran el initial fee, gastos inmobiliarios por acceder al local, obra edilicia, decoración, equipamiento, evento de lanzamiento, capital de trabajo para enfrentar los primeros meses de operación, y compra de mercadería inicial calculada por el franquiciante.

El modelo de Excel que define a la operación de franquicia, tendrá al final un estado de resultados durante los 5 años que suele durar un contrato. La fórmula es simple:

ingresos - egresos - inversión anual = ganancia antes de impuestos - impuesto a las ganancias = ganancia después de impuestos

Eso cuando no haya que restar intereses de préstamos y otros impuestos que correspondan a la actividad.

¿Qué es la inversión anual? Algo que muchos franquiciantes se "olvidan" de hablar con sus franquiciados. Todo negocio tiene que invertir todos los meses para mantener su posición competitiva. Si no, los espacios que deje serán rápidamente ocupados por sus competidores. Por lo tanto el franquiciado también va a tener que invertir en su negocio, y esto, independientemente de que el franquiciante le esté cobrando un porcentaje de su facturación como contribución publicitaria. Aun así va a tener que invertir, fundamentalmente en marketing. Ver un post mio anterior.

Luego viene uno de los elementos clave para calcular el retorno de un inversión de este tipo, que es lo que se denomina máxima exposición financiera. Puede considerarse una muy buena operación de franquicia, si al llegar al final del primer año se alcanzó el punto de equilibrio y ya el negocio está en régimen (steady state) y no hay que seguir poniendo plata. Pero de acuerdo a la estadística, eso ocurre en un 50% de los casos. En el caso de que no se haya alcanzado el punto de equilibrio, entonces habrá un resultado negativo al final del primer año de operación, que es plata que hay que poner porque sino el negocio no puede seguir operando. Y así sucesivamente en el segundo año y... esperemos que el segundo sea el último. Entonces hay que sumarle a la inversión inicial, los flujos de fondos negativos que tengamos cuando calculamos el estado de resultados proyectado y de esta manera obtenemos la máxima exposición financiera.

Entonces resulta que, en los casos en que la máxima exposición financiera sea mayor a la inversión inicial, la máxima exposición financiera será la cifra que habrá que "recuperar".

¿Qué significa recuperar? Simplemente obtener de nuevo la plata que se puso, sea ésta la inversión inicial o la máxima exposición financiera.

¿Y cómo se sabe cuánta plata se obtuvo? Sumando los flujos libres de caja, es decir, las ganancias después de impuestos de cada año. Pero cuidado, acá hay que incorporar un nuevo tecnicismo que tiene que ver con el "valor tiempo" del dinero. 

No es lo mismo un millón de pesos hoy que un millón de pesos dentro de un año o dentro de dos años. Hay que descontar esos flujos de fondos con alguna tasa que se fijará de acuerdo a algún criterio, que tendrá que ver con el humor de los mercados al hacer el modelo Excel. Es decir, a la ganancia después de impuestos del año 2 habrá que descontarla con esa tasa al cuadrado, y la ganancia después de impuestos en el año 3 habrá que descontarla con esa tasa al cubo. Y así sucesivamente hasta el 5to año. 

Sumando esos flujos libres de caja descontados, la famosa recuperación se obtiene cuando esa suma iguala a la máxima exposición financiera.

Como se sabe muy bien, no hay Excel que no muestre resultados extraordinarios para el franquiciado. Pero hagamos un simple ejemplo para un negocio gastronómico típico y veremos que la recuperación en el primer año (los 12 meses prometidos) no es posible.

Supongamos que la inversión inicial es igual a la máxima exposición financiera y es de $1.5 millones. Si la ganancia después de impuestos es de 10% promedio (y los gastronómicos saben cuanto hay que remar para llegar a ese porcentaje), entonces la facturación de ese negocio en el primer año debería ser de $15 millones, para así obtener $1.5 millones de ganancia y recuperar lo que se puso en esos primeros 12 meses. Esto implica entonces una facturación mensual promedio de $1.25 millones. Si se trabajan 30 días por mes, eso significa una facturación diaria de aproximadamente $42.000. Si se trabajan 10 horas por día, eso implica una facturación de $4.200 por hora. Si tenemos un ticket promedio de $300, entonces hay que hacer 14 tickets por hora, es decir un ticket cada 4.3 minutos. Si hay que incorporar nuevo personal para llegar a estos números, entonces va a bajar la ganancia después de impuestos y tenemos que empezar a recalcular.

No digo de ninguna manera que estas sean cifras inalcanzables, digo si categóricamente que no son alcanzables en los primeros 12 meses de operación, con lo cual no es verdad que vaya a recuperarse la inversión en 12 meses. Ni que hablar si la marca no es muy conocida. Y si para llegar a esas cifras hay que hacer inversiones que no estaban contempladas (más personal, más equipamiento, más comunicación), entonces estamos tocando la estructura del modelo y la recuperación se va a extender en el tiempo.

Después el franquiciado, con justa razón se acercará al franquiciante a ver por qué no recuperó la inversión en 12 meses y el franquiciante le dará una larga lista de excusas basadas en la situación económica internacional, en el precio del dólar, en la guerra de Irak y en que las ventas son bajas porque es un año electoral.

Entonces, más allá de los números, vuelvo a repetir una vez más que lo que se necesita es, de parte del franquiciante una inversión muy importante y durante mucho tiempo, destinada a la construcción de una marca robusta y atractiva, y de parte del franquiciado, un empuje de máxima energía para ser excelente y menos preocupación por los períodos de recuperación que se ponen en las fichas técnicas, que son siempre calculados con premisas falsas o por lo menos erróneas, con el objetivo de atraer a inversores que piensan más en la especulación financiera que en ser excelentes en sus territorios con marcas de primera línea. Franquiciante y franquiciado deben invertir uno en el otro durante mucho tiempo.

Lo que necesitamos los que defendemos a esta industria con todas nuestras fuerzas es más inversión por parte de los franquiciantes antes de salir a vender franquicias de marcas desconocidas, más energía para ser excelentes atendiendo a los clientes del territorio por parte del franquiciado, y menos charlatanería por parte de operadores inescrupulosos que ensucian la industria con sus errores o con sus falsos argumentos de venta.

Solicitá sin cargo tu ejemplar de Fundamentos de Franchising













No hay comentarios:

Publicar un comentario