martes, 13 de junio de 2017

Cuando quieras comprar una franquicia ¡no compres grasa hidrogenada!



Lamentablemente vemos a diario de qué manera los medios de persuasión (a veces llamados medios de comunicación), manejan la información de acuerdo a mandatos superiores que "enseñan" a consumir determinados productos y a comportarse de determinada manera, casi siempre, a través del miedo y la mentira. Nos enseñan a matar todos los microbios para que los chicos no se enfermen (cuando en realidad lo que se hace es matar el sistema inmune de los individuos con los productos vendidos), nos enseñan a tener miedo por la cantidad de crímenes que se ven a diario, como si esto fuera lo único que ocurre como novedad en una sociedad (una sociedad asustada consume entre otras cosas más remedios), y nos enseñan a poner el dinero en los bancos con tasas "preferenciales" altísimas para enfriar el consumo y detener la inflación (solución a la cual se echa mano cuando el índice de creatividad de los gobernantes tiende a cero).

Lamentablemente, el grueso de la población obedece, y ahí estamos, repitiendo como loros los males de esta sociedad, y consumiendo lo que nos dicen que tenemos que consumir para ser felices.

Creo que se entiende adonde quiero ir. La información que consumimos está totalmente manejada por intereses superiores, cuyo alcance no son materia de este blog. Y muchos actores de la industria de las franquicias también se suman a esta forma de comunicar. Constantemente estamos bombardeados por eslóganes como estos: "la franquicia más rentable del sector gastronómico", "la franquicia más segura del mercado", "retorno asegurado en menos de un año", "estamos creciendo al 500%", "somos la mejor escuela de idiomas del país", "franquiciá tu negocio y crecé ilimitadamente"... 

Pero lo más lamentable es ver como algunos franquiciantes dicen que "en solo dos años de iniciar las operaciones, ya hemos vendido franquicias por todos lados, inclusive en el exterior". ¡Mamma mía!, si en solo dos años aprendieron lo suficiente del negocio como para vender franquicias, ¡en realidad deberían estar gerenciando una planta nuclear de lanzamiento de misiles transcontinentales!

Más triste aún es ver como algunos consultores alientan a muchas empresas a vender franquicias de su negocio cuando éstas no tienen aún ni la suficiente experiencia ni el suficiente respaldo económico ni empresario como para encarar semejante estrategia de expansión. Lisa y llanamente, lo que quieren es vender franquicias, y no construir el concepto que están vendiendo. El objetivo es sacarse la foto dándose la mano con el nuevo franquiciado, y no aportar un ladrillo en el largo camino de la construcción de una marca robusta y atractiva. Aunque muchos que venden chocolate y franquicias de chocolate no lo saben, si a la mezcla se le agrega grasa hidrogenada en lugar de manteca de cacao, mejoramos el costo del chocolate enormemente, aunque la calidad...

Muchos dueños de negocios exitosos, cuando creen haber llegado a un techo de crecimiento, piensan en el sistema de franchising como herramienta para seguir creciendo. Encima reciben publicidad que les dice "¡no sea tonto!, franquicie su negocio!", y entonces se largan a una dudosa carrera que se basa en el siguiente razonamiento, por demás falaz: "consigo a varios entrepreneurs que quieran hacer lo mismo que yo, les enseño algunas cosas, les vendo las mercaderías y listo, me pongo a cobrar royalties". Esto es un grave error. Manejar una cadena de franquicia es un negocio muy distinto a manejar el negocio que hoy se tiene y que se pretende franquiciar. Es necesario hacer una muy grande inversión para ser franquiciante. La inversión que se hace en un consultor para que le diga como se hace una franquicia, es la menor de todas las inversiones que tendrá que hacer en toda la vida de su cadena de franquicias. 

Si querés ser  franquiciante, hace click acá y mirá cuál es la inversión que vas a tener que hacer para ser franquiciante

Así que si vas a comprar una franquicia asegurate que el franquiciante está a la altura de poder vender franquicias o, si por el contrario, es un empresario que está mala asesorado y que cree que va a salvarse cobrando royalties.

Aquí te muestro algunas cosas que tenés que analizar en el sistema de franquicias en el que querés entrar, antes que te des cuenta que compraste grasa hidrogenada y ya sea tarde:


  • Tu franquiciante debe mostrarte que está teniendo ganancias reales con el módulo de franquicia que te está vendiendo, y debe mostrarte de qué manera va a esforzarse para que tus ganancias crezcan a la par de su negocio.
  • Tu franquiciante debe estar alineado con los mecanismos y herramientas de marketing que se usan en el mercado actual, especialmente las que utiliza el target que vas a atender desde tu franquicia, y debe enseñarte a usarlas a través de un programa de entrenamiento muy riguroso y planeado en el tiempo. No aceptes que te digan que te van a entrenar, pedí que te muestren qué te van a enseñar en Junio del año que viene.
  • Tu franquiciante te debe mostrarte que tiene un sistema de investigación acerca de nuevas tendencias en su mercado y en su industria, y que puede desarrollar innovaciones que lo mantengan vigente y competitivo en el tiempo, ya que tu negocio de franquicia va a depender mucho de la innovación que desarrolle el franquiciante, y de su inversión futura en mantener la posición competitiva en mercados tan inestables como los que se pronostican para las próximas décadas.
  • Tu franquiciante debe mostrarte una serie de métricas que surgen de su (¡ojalá!) larga experiencia en el negocio. Es fundamental que puedas medir la performance de tu negocio de franquicia. Lo que no se mide no se puede gerenciar. Por ejemplo, el franquiciante debería decirte cuantos kilos de harina tenés que usar por mes y por metro cuadrado, o cuanto debés pagarle a un empleado en cada categoría y como se relacionan esos sueldos con la facturación de tu franquicia, o cual es el límite máximo de alquiler que podés pagar por tu local de franquicia para ser rentable. No podes manejar tu barco en la niebla, y todos estos datos te deben ser transmitidos obligatoriamente. Como ves, para tener una aproximación confiable desde el punto de vista estadístico, el franquiciante debe tener mucha experiencia en varios locales y por mucho tiempo. Estas cosas no se aprenden en un año de operación de un negocio.
  • Tu franquiciante debe establecer benchmarks para comparar el funcionamiento de la cadena. ¿Cómo funciona tu franquicia con respecto a las otras? ¿Estás recibiendo la misma información y atención que el resto de las franquicias?
  • Tu franquiciante debe mostrarte como funciona la curva de aprendizaje de tu franquicia. Para esto necesita datos de funcionamiento de varios negocios que haya lanzado con la marca, sean propios o franquiciados, y mediciones concretas mes por mes del primer año de funcionamiento. Ya sabemos que tu negocio de franquicia va a necesitar de un tiempo para ponerse en régimen, pero si te muestran cifras reales de otros locales, el sistema suena mucho más profesional. Esas cifras reales te van a dar una idea del "extracash" que necesitás para lanzar tu franquicia.
  • Tu franquiciante debe invertir mucho dinero en contenidos, es decir, debe mantener una página de Internet atractiva a la que le suba nueva información todos los días, participar activamente en redes sociales, crear y mantener un blog con información de la industria, hacer publicidad y promoción en los locales de franquicia con carácter semanal, y similares. Si no lo hace, el espacio será ocupado por los competidores. Asegurate que te metés en una cadena en la que el team gerencial del franquiciante está a la altura del funcionamiento moderno de los mercados y que vas a estar compitiendo en las primeras ligas con tu franquicia.
  • Asegurate que el franquiciante está dando soporte diario a los franquiciados, y que está permanentemente mejorando los sistemas de información interna entre franquiciados, y que cuenta con proveedores de primera línea, especialmente en el área comunicacional, de manera que tus esfuerzos locales de marketing estén apoyados por una campaña coherente global y atractiva para los consumidores.
  • Por sobre todas las cosas, asegurate de que el franquiciante te muestre un negocio creíble y concreto. Si te dice que vas a recuperar tu negocio en un año, te está mintiendo. Los negocios no ser recuperan en un año. Tu vida de franquiciado es vida de empresario, y el empresario debe invertir todos los años en su negocio para que crezca y mantenga su posición competitiva. Así que no sigas conversando con alguien que te promete resultados no creíbles.


Durante más de 30 años he trabajado en la industria de las franquicias, haciendo los mejores esfuerzos para que las cosas sucedan como estaban planeadas, y siempre nos encontramos con cosas inesperadas, aún en los sistemas más probados. Es por eso que hay que diseñar planes de contingencia en todos los sistemas y en todos los escenarios. Aún así, las cosas funcionan mejor cuando el franquiciante es un empresario de primera línea que quiere tener una cadena de primera línea y "dejar una marca en la tierra", y no un advenedizo que quiere cobrar royalties sin invertir demasiado en el negocio. En el mediano plazo esto suele pagarse muy caro. Así que hacé los deberes y metete en cadenas que sean dignas de tenerte como franquiciado.

Si das con ese franquiciante, (por suerte hay muchos de ellos), entonces se espera un gran protagonismo de parte tuya. Si elegiste ser tu propio jefe, ahora tenés que demostrar que estás vos también a la altura de ese objetivo. Si no vas a terminar siendo tu propio empleado, y eso no le conviene a nadie.

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