jueves, 6 de julio de 2017

13 preguntas para hacerle a un franquiciado actual de la marca que quiero comprar

No es fácil convertirse en franquiciado. Es una decisión complicada, de esas que se toman una o dos veces durante toda la vida. Para un franquiciado, la compra de una franquicia significa en la mayoría de los casos un cambio radical en su forma de trabajar y en su estilo de vida, es el desafío de manejar el negocio propio por primera vez y hacerlo crecer, es invertir todos los ahorros que acumuló después de trabajar duro y parejo durante muchos años. Muchos lo hicieron y tuvieron mucho éxito, lo cual es muy estimulante.

Yo nunca me canso de recomendar al potencial comprador de una franquicia que, durante su proceso de due dilligence, visite a los franquiciados actuales y les pregunte cómo está siendo la experiencia de ser franquiciado de la marca en cuestión. Este es un punto fundamental del proceso.

Como yo fui franquiciado en algún momento de mi vida, tengo mi lista de preguntas, las preguntas que yo le haría a un franquiciado actual de la marca que yo quiero comprar. Y si fuera posible, aún mejor, habría que poder hacérselas con ligeras variantes a un ex-franquiciado de la marca, es decir, a alguien que ya no está pero estuvo en operaciones. 

Este análisis siempre será mucho más importante y revelador que todas las horas de reunión que mantengamos con el franquiciante y con los brokers.

Ahí va mi lista.

1) ¿A qué te dedicabas antes de comprar la franquicia?
Esta pregunta tiene el objetivo de ver si yo, con mi background y experiencia, estoy a la altura de lo que se necesita para manejar esta franquicia.


2) ¿Podés describirme un día típico de tu trabajo como dueño de la franquicia?
Aquí lo importante es tomar conciencia de si yo seré capaz de hacer todo lo que hay que hacer todos los días, si tengo la predisposición, la actitud y las ganas de trabajar en todo esto.


3) ¿Me dejás pasar un día entero en la "cocina" de tu negocio (prometo no molestar)?
Si el franquiciado acepta, esta es una inmejorable oportunidad de observar lo que pasa durante todo un día, de entender en términos generales el negocio, de tomar contacto directo con clientes, proveedores y demás actores, en definitiva, de darme cuenta la que me espera.


4) ¿Podemos analizar los números? (inversión inicial real, ingresos, egresos, ganancias, tiempo que tardaste en alcanzar el punto de equilibrio).
Aquí se puso problemático para un argentino. Es más fácil que el camello pase por el ojo de la aguja que que un argentino le "abra" el negocio a un desconocido. Sin embargo, si hay buena onda, puede aproximarse a valores bastante cercanos a la realidad, especialmente si el franquiciado está funcionando de acuerdo a lo que el franquiciante le transmitió como experiencia en las charlas preliminares y en el programa de entrenamiento. Si el funcionamiento no es el esperado o hay problemas de comunicación con el franquiciante, el franquiciado va a distorsionar la información. Pero de todas maneras, vale la pena intentarlo.


5) ¿Tuviste que poner más plata de la que te dijo el franquiciante?
Esta se relaciona con la anterior, pero, en caso que el franquiciado no quiera compartir la información de la pregunta anterior, por lo menos tratemos de obtener esta información y de encontrar los justificativos, que desde ya, pueden ser muy valederos en caso de respuesta afirmativa, ya que el franquiciante no controla a priori todos los puntos de la inversión.


6) ¿Qué pasó al otro día de firmar el contrato de franchising? ¿Te dejaron solo o te mostraron un cronograma de tareas detallado para la apertura?
El objetivo de esta pregunta es conocer el grado de compromiso que tiene el franquiciante para con el sistema, y da una idea del control que tiene sobre los procedimientos de franquicia, habida cuenta que es de esperar que durante todo el proceso se comporte como al inicio.


7) ¿Fue bueno el entrenamiento inicial? ¿Te siguen entrenando?
Esta es la pregunta por excelencia. De la respuesta debe depender que sigas o no sigas considerando a esta franquicia como una opción para tu vida. El franquiciante debe demostrar aquí que está a la altura de manejar una cadena, planificando una estrategia de largo plazo a través de franquiciados profesionales y sólidamente entrenados.


8) ¿Qué tuviste que aprender por vos mismo que no te enseñó el franquiciante? ¿Te sentías seguro el primer día?
Relacionada con la anterior, tenés que evaluar con mucho cuidado las respuestas que te dan a esta pregunta. Uno nunca se siente seguro el primer día, pero hay niveles de seguridad mínimos. Además, si las cuestiones que tuvo que aprender por sí mismo el franquiciado son muy importantes, entonces hay algo que falla. En definitiva, tenés que evaluar si podrás ser exitoso teniendo que aprender por vos mismo una serie de cosas de las que no tenés ni la más remota idea.


9) ¿Responden rápido a las cuestiones que planteás? ¿Es buena la comunicación con el franquiciante? 
Lo que pretende esta pregunta es conocer la predisposición de las partes. Un franquiciado que llama todos los días y varias veces por día se torna molesto. Pero un franquiciante que no responde a consultas importantes es mucho más peligroso.


10) ¿Cómo es el programa de marketing?
Otra pregunta importante para evaluar si el franquiciante tiene visión de largo plazo o si solo le interesa mostrar que tiene muchas franquicias. Debería tener un plan maestro de marketing de corto, mediano y largo plazo y hacérselo conocer a sus franquiciados en reuniones periódicas, y analizar con cada franquiciado cual es la mejor forma de implementar este plan de marketing en su territorio. En un país de dimensiones colosales como la Argentina, ya no se discute que la comunicación que debe emplearse en la Patagonia es totalmente diferente a la que hay que usar en el NOA. Estas cosas distinguen en el mediano plazo a una marca exitosa de otra que no lo es.


11) ¿Hay reuniones periódicas de franquiciados para discutir temas estratégicos?
Esta pregunta se relaciona con la anterior, pero es más amplia. Cuando se habla de estrategia se habla de competidores, de nuevos canales de comercialización en los que los clientes de las franquicias pueden llegar a comprar los productos que vendemos y así reemplazarnos en el mediano plazo, de precios, de posicionamiento, y de temas similares. Es el franquiciante el que tiene la responsabilidad última de conducir el barco, y si la marca y/o el producto pierde atractivo, es su responsabilidad buscar soluciones estratégicas. Si no se muestra a los franquiciados que se tienen sólidos cimientos y que existe un team gerencial muy profesional para evaluar los escenarios futuros, es lógico pensar que en tiempos de VUCA el negocio va a ser, cuando menos, inestable. (VUCA: Volatility, Uncertainty, Complexity, Ambiguity)


12) ¿Cuál es la cosa que ahora sabés y que te hubiera gustado saber antes de comprar la franquicia?
O sea, ¿Qué me estoy perdiendo?


13) Si pudieras volver a empezar, ¿Comprarías de nuevo esta franquicia?
La respuesta a esta pregunta va a depender de dos cosas: en primer lugar, del tiempo que transcurrió desde que puso en operaciones la franquicia, ya que si se encuentra en la turbulencia de la curva de aprendizaje, lo más probable es que la respuesta sea negativa, y en segundo lugar, de la onda que haya con el franquiciante, es decir, si el franquiciado es un hombre o mujer de negocios, sabe que el resultado de un negocio hay que evaluarlo en el mediano plazo, y que lo más importante son las personas y no los obstáculos que hay que sortear a diario. Pero es muy importante evaluar esta respuesta, porque va mostrarte en qué barco vas a estar durante mucho tiempo.


Cuando decidas visitar a franquiciados en operación y hacerles estas preguntas, tené en cuenta dos cosas: visitá a más de uno, y visitá no solo a los que te recomienda el franquiciante. A estos también vale la pena visitarlos, pero los otros te van a dar la real perspectiva. Es ni más ni menos que tu vida y tu futuro lo que estás evaluando.

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