miércoles, 9 de agosto de 2017

15 preguntas para hacerle a un franquiciante antes de comprar su franquicia



Como la metodología del franchising es relativamente novedosa en la Argentina, (y todavía hay tantos tocando de oído), es de esperar que los sistemas que se están vendiendo en el país tengan que sufrir correcciones y adaptaciones para los diferentes territorios en los que van a instalarse. Por esa misma condición de relativa novedad, las marcas que venden franquicias, especialmente las locales, aún tienen pocas franquicias en operación. Esto exige que el potencial franquiciado haga un cuidadoso due dilligence de la franquicia que quiere comprar.

Además, en países donde el sistema de franchising está mucho más desarrollado, muchos profesionales hablan de que se avecina un gran cambio de las reglas del sistema, que seguramente van a modificar la forma de operar de franquiciantes y franquiciados también en nuestro país. Mirá acá un artículo a propósito.

Te propongo una serie de preguntas que deberías hacerle al franquiciante en este proceso que puede cambiar tu vida.

1) ¿Cuándo empezó el negocio? ¿Cuándo empezó a vender franquicias?
La longevidad y la supervivencia son fundamentales en un sistema de franchising, especialmente en un país como la Argentina que ha sufrido tantas batallas económicas. Haber sobrevivido a los cataclismos habla de fortaleza empresaria. Además, esta pregunta descarta la posibilidad (tan probable) de que el franquiciante no haya probado durante mucho tiempo su negocio antes de empezar a vender franquicias.

2) ¿Cuántos locales propios tiene el franquiciante? ¿Van a seguir abriendo locales propios?
Esto nos muestra si el franquiciante es capaz de operar con éxito sus locales propios, y que el negocio es tan bueno que está dispuesto a guardarse algunos territorios para él.

3) ¿Cuántas franquicias hay en operación? 
El hecho que tenga pocas franquicias en operación no quiere decir a priori que el negocio no sea bueno, ya que el franquiciante puede ser muy selectivo en el otorgamiento de franquicias. Asegurate de poder hablar con los franquiciados en operación. Mirá aquí qué preguntas tenés que hacerles.

4) ¿Cuál es la inversión total, incluyendo el extracash necesario hasta llegar al funcionamiento en régimen?
Ojo con esto, los franquiciantes suelen ser conservadores al hablar de la inversión total, y suelen "olvidarse" que el negocio va a necesitar un tiempo antes de llegar al equilibrio, y que, además, el franquiciado y su familia deben seguir viviendo mientras transcurre la curva de aprendizaje. Mirá en qué consiste el extracash.

5) ¿Cuál es el concepto? ¿Por qué es diferente a otras propuestas?
Aquí probamos cuánto sabe el franquiciante de su negocio. No es un tema menor,ya que vamos a estar mucho tiempo en negocios con él y necesitamos a un empresario de primera línea como franquiciante. La respuesta a esta pregunta debe dejar en claro cuál es la ventaja competitiva del negocio y no simplemente cuáles son sus diferencias con respecto a la competencia. (Una ventaja competitiva es una diferenciación que no puede ser copiada, o, en la práctica, que es muy difícil de ser copiada)

6) ¿En qué industria está el negocio?
Relacionada con la anterior, lo que pretende esta pregunta es analizar la visión estratégica de largo plazo que tiene el franquiciante, mostrando su sapiencia acerca de las características de su industria y del futuro que tiene su negocio.

7) ¿Quiénes son los principales competidores?
Otro gran tema que muestra de qué forma el franquiciante analiza su mapa competitivo. Si no analiza estratégicamente el teatro de operaciones, puede ser que tengamos sorpresas en el mediano plazo. Mirá como se analiza un mapa competitivo.

8) ¿Puedo ver, aunque sea en términos generales, cuáles son los grandes números del negocio?
Es lógico que un franquiciante no muestre sus números al primero que se los pregunta. En sucesivas conversaciones, y en la medida que el potencial franquiciado muestre un interés más o menos real, entonces irá mostrando algo más preciso. Pero en esta instancia, por lo menos, deberíamos tener una idea de facturación, gastos variables, gastos fijos, staff y extracash.

9) ¿Cuál es el perfil del franquiciado que Ud necesita?
De esta manera, sabés de antemano si tenés las características que se esperan de vos cuando compres la franquicia.

10) ¿Podría describirme un día típico de trabajo de un franquiciado?
Con esto podés saber si vas a sentirte cómodo en tu trabajo o tenés que buscar otro.

11) ¿Cuáles son las características del personal de la franquicia?
Así podés saber si te va a ser fácil conseguir el personal para tu negocio cuando tengas alguna baja.

12) ¿Cuáles son las características que definen al target de la franquicia?
Necesitás saber no solo las características demográficas sino también las psicográficas de tu target, entre otras cosas, para elegir bien la ubicación del local en el que vas a instalar la franquicia en tu territorio, además para saber como hacer publicidad y promoción y, en definitiva, para saber si en tu territorio hay gente que pertenezca al target en el que se siente cómoda la marca.

13) ¿Con qué criterio se dimensiona un territorio de franquicia?
Con esta pregunta buscás que el franquiciante haya hecho un análisis claro del territorio que te ofrece y que sepa por experiencia anterior, cómo deben dimensionarse los territorios para que no haya problemas de canibalización entre las distintas franquicias o que vaya a haberlos en futuros otorgamientos.

14) ¿Cuáles son las características del local que necesito para instalar la franquicia?
Dimensiones, ubicación, layout, y sobretodo, apoyo en la búsqueda y negociación con la inmobiliaria. Esto es muy importante, ya que probablemente, el potencial franquiciado nunca haya tenido contacto con el complicado (?!) mundo del alquiler de locales comerciales.

15) ¿Cómo es el equipo gerencial del franquiciante? ¿Está capacitado para gerenciar una cadena de franquicias?
Este es un tema complejo de debate y tiene que ver con la edad de la cadena de franquicias. A medida que una cadena tiene más franquicias, es muy probable que vaya incorporando gerentes profesionales para las distintas áreas. Pero cuando la cadena está empezando, va a ser manejada seguramente por los mismos gerentes que hoy manejan la operación propia, y esto, aunque no es una cosa mala a priori, puede traer dolores de cabeza. Si querés saber como debería ser el team gerencial de un franquiciante, hacé click acá.


Si las respuestas te satisfacen, seguí adelante con los procedimientos. Acordate de consultar a un abogado cuando te muestren un modelo del contrato de franchising.

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