miércoles, 27 de septiembre de 2017

4 etapas por las que pasa toda relación Franquiciante- Franquiciado


La experiencia de todo hombre o mujer de negocios, sea independiente o ejecutivo corporativo, indica que al principio todo es maravilloso, luego la relación se va enfriando un poco y se empiezan a ver errores que antes pasaban desapercibidos, después empiezan a haber roces de todo tipo, y, si no se pone actitud, templanza y buena onda, las cosas podrían terminar realmente mal. ¿Como en el matrimonio?

La relación entre Franquiciante y Franquiciado se ha estudiado en profundidad y con rigurosidad académica en los últimos años y hay varios papers publicados. He aquí un resumen general del proceso que se pone en marcha cuando alguien compra el proyecto de franquicia que otros diseñó.

PRIMERA FASE: EL NOVIAZGO (primeros meses antes de la firma del contrato)
Al principio todo es descubrimiento. El Franquiciante quiere impresionar al potencial franquiciado mostrando grandes logros y contando hermosas historias acerca de la marca y el negocio, por cierto, todas verdaderas y fácilmente comprobables. Por su parte el potencial franquiciado quiere impresionar al Franquiciante y mostrar que tiene lo que hay que tener para llevar la marca a su territorio. Las historias que cuenta no son tan fácilmente comprobables como en el caso del Franquiciante, pero en esta etapa se acepta todo y por lo general todo es ternura y proyección de una relación muy satisfactoria. Algún día, cuando ambos están satisfechos, leyeron todo lo que tenían que leer, hicieron todas las cuentas que tenían que hacer, consultaron a abogados, contadores, consultores, esposas, primos y amigos y acordaron las dimensiones del territorio, se ponen de acuerdo y firman el contrato. Y todo comienza.

SEGUNDA FASE: LA LUNA DE MIEL (primer año de contrato)
Hay dos cuestiones fundamentales en esta etapa: la elección correcta del local en el que se instalará la franquicia, y el entrenamiento del franquiciado. En la primera suelen surgir algunas cuestiones de diferencia de opinión. La experiencia del Franquiciante es fundamental en la decisión final, pero éste debe respetar mucho lo que dice el Franquiciado que es quien realmente conoce el territorio. En la segunda, la responsabilidad máxima es del Franquiciante y de quien haya diseñado el programa de franchising, ya que de la excelencia del entrenamiento va a depender definitivamente el éxito de la franquicia. Como el controlador fiscal ya está facturando y hay ingresos, todas las fricciones se superan. Puede que haya algo de mal humor cuando llegan las primeras facturas por royalties, pero como todo esto ya fue discutido antes de firmar el contrato, no hay demasiados problemas. En definitiva, como el Franquiciado se encuentra en plena etapa de aprendizaje (curva de aprendizaje) y su conocimiento del negocio y de la industria crece en forma visible día a día, la fascinación continúa y todo se encamina sin problemas a la siguiente etapa.

TERCERA FASE: PIES EN LA TIERRA (entre el segundo y tercer año de contrato)
Aquí empezamos a descubrir que las premisas del plan de negocios no habían contemplado un montón de cosas, y, como la economía siempre está en crisis pero este año "la recesión es muy fuerte y el dólar se disparó", hay un poco de inestabilidad que hay controlar de cerca para que la sangre no llegue al río. Es aquí donde el Franquiciante muestra sus cualidades de líder y la estatura que tiene para manejar un negocio grande. El Franquiciado necesita sentirse respaldado por un dueño fuerte y esta es una gran responsabilidad del Franquiciante. El entorno económico rara vez ayudan, en especial en la Argentina, y sin embargo, siempre hay negocios exitosos y otros que fallan. ¿Cuál es la diferencia? Por lo general las dudas del Franquiciado (y de sus parientes cercanos) tienen que ver con la flexibilidad que el Franquiciante debería ofrecer a sus franquiciados para navegar la crisis. Esto se ve intensificado porque el Franquiciado ya ha aprendido mucho del negocio y comienza casi sin darse cuenta a dejar de respetar los procedimientos que forman parte del sistema del Franquiciante, y cuando se le llama la atención, no se siente muy confortable. A esta altura del partido, ambos han invertido mucho en el otro, con lo cual algunos franquiciados tienden a sentirse en igualdad de condiciones, y esto no es así. La clave en este punto es la comunicación. Repito, el Franquiciante tiene la responsabilidad de manejar este momento de la relación en la que surgen algunos desentendimientos, y mantener la disciplina de sus franquiciados, para evitar que la relación que se espera dure muchos años, no se deteriore por falta de "muñeca".

TERCERA FASE: MADUREZ (tercer año en adelante)
Y si, tienen que pasar unos tres años para poder decir que estamos ante una franquicia exitosa y perdurable. Llegado el momento de la madurez, Franquiciante y Franquiciado saben que todo se arregla, y que, si hay buena onda, los dos van a empujar para adelante el barco que construyeron y en el que ambos pusieron mucha plata. Igual que en el matrimonio. Las ansias de "flexibilidad" se acrecientan en el Franquiciado que va a querer hacer negocios "no previstos" y el Franquiciante deberá legislar como lo hacía un juez de paz en el campo en el siglo pasado, es decir, con ecuanimidad y responsabilidad, porque hay mucho en juego. Después de todo, se acerca una renovación del contrato y se espera que comience un nuevo período de noviazgo para mejorar un montón de cosas que no se tuvieron en cuenta en la firma del contrato inicial. El Franquiciante habrá abierto nuevas franquicias durante este período y su poder de negociación puede haber crecido, pero el Franquiciado ha contribuido mucho durante este tiempo al crecimiento de la marca del Franquiciante y eso también es muy importante. Ambos serán tiernos como políticos en campaña...


El que dice que comprar y operar una franquicia es fácil está profundamente equivocado. Cualquier franquiciado sincero y honesto va a decir que el proceso tiene picos y valles, que hay momentos de amor y otros de odio, que hay ansiedad, stress y mal humor diario. ¡Pero eso ocurre con todos los negocios! Sea que manejemos un negocio propio o estemos en relación de dependencia. Lo que cambia cuando se opera una franquicia, es que las contingencias de manejar esas calamidades tienen el respaldo de una marca, una empresa consolidada y una cadena de franquiciados que reman todos para le mismo lado. Si se tiene un poco de paciencia, comprar y operar una franquicia paga con creces la inversión.



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