lunes, 4 de septiembre de 2017

¿Cómo puede un broker ayudar a un franquiciante?



Un broker de franquicias es un consultor que no se limita a diseñar un sistema de franchising para una empresa franquiciante y a ponerlo operativo, sino que además participa activamente en la venta de la franquicia en diferentes territorios, se ocupa de las cuestiones administrativas para que todo esté en orden y muchas veces también se ocupa del entrenamiento del nuevo franquiciado y de su personal. 

En algunos casos también puede actuar como "field representative", auditando el funcionamiento de las franquicias.

Como la contratación tradicional de un broker es a través de un contrato de "success fee", el broker está muy incentivado a hacer buenos negocios para sus franquiciantes, si no, no cobra.

Hasta aquí, las similitudes con agente inmobiliario son evidentes. Sin embargo, no debiera verse a un broker como un eslabón más de la cadena, sino como un activo muy importante para el negocio del franquiciante, un motor externo de nuevos negocios y nuevas posibilidades de expansión.

Aquí muestro algunas cuestiones en las que un broker podría trabajar con un franquiciante, liberándolo de algunas cargas inherentes a la estrategia del negocio y potenciándolo en su expansión.

1) Contacto con inversores. Un broker con experiencia tiene una buena cartera de inversores. No me refiero solamente a posibles franquiciados, sino también a inversores territoriales que podrían desarrollar un negocio con el franquiciante sin por ello convertirse en franquiciados de la marca. Ejemplos abundan de empresas locales que pueden potenciar el negocio del franquiciante, sea como proveedores, sea como intermediarios de negocios, o comprando productos o servicios del franquiciante, y de esta manera ayudando a hacer conocer la marca.

2) Precalificación de potenciales franquiciados. En el diseño del sistema se estableció el  perfil ideal del franquiciado. Ahora hay que emplear diferentes filtros a los candidatos que se acercaron a preguntar por la franquicia. Normalmente, solo unos pocos candidatos superan las primeras instancias del calibre "pasa-no pasa", y la tarea suele ser tediosa, con lo cual, la ayuda de un broker en la precalificación suele ser muy bienvenida. En este sentido, el broker gana en profesionalismo y reputación llevando al franquiciante un candidato de primera línea, y no el primero que llega, con el objetivo de cobrar el success fee.

3) Papeles y administración de la venta de la franquicia. Si bien es cierto que el franquiciante debe conocer en profundidad cada una de las cláusulas de su contrato, durante la negociación, los potenciales franquiciados y sus contadores y abogados quieren interpretar en profundidad esas cláusulas, lo cual es muy lógico. Todo este trabajo puede llevar mucho tiempo a la gerencia del franquiciante, sobretodo si todavía no hay constituida una estructura para atender a la cadena de franquicias, típico de un franquiciante que ha vendido pocas franquicias por el momento. El trabajo del broker en este sentido es explicar cada uno de los puntos que deben respetarse de la futura relación, y lograr que el potencial franquiciado conozca a la perfección cuáles son sus derechos y obligaciones, cuáles son las tareas administrativas que deberá llevar a cabo en su operación y cuáles son sus obligaciones gubernamentales y municipales para una operación de franquicia de acuerdo a las reglamentaciones vigentes.

4) Búsqueda de alternativas de negocios. Aún cuando se tenga una tasa aceptable de venta de franquicias por unidad de tiempo, hay muchos negocios que pueden hacerse con la marca sin perjudicar el negocio de los franquiciados, antes bien, potenciándolo. Si la marca es robusta, se pueden intentar negocios laterales utilizando la marca, haciendo participar a los franquiciados en los mismos. Se puede analizar el otorgamiento de una licencia en territorios en los que no se justifica otorgar una franquicia, variante que puede ser muy atractiva para potenciar el negocio del franquiciante en lugares en los que nunca se iba a vender una franquicia, por cantidad de habitantes, por tradición de los competidores establecidos, o por la razón que sea. 

5) Análisis de la expansión internacional. Gran cantidad de franquiciantes sueñan con una expansión internacional. Esta tarea requiere un análisis muy delicado, ya que los costos de una expansión internacional son altísimos. Normalmente esta es la típica tarea de un broker, ya que los atractivos monetarios de tal expansión son más que interesantes, tanto para el franquiciante como para él. Sin embargo, se requiere un broker con contactos muy sólidos en el exterior, ya que las reglamentaciones son muy diferentes en los diferentes países, y esta tarea no puede hacerse con una simple investigación por internet. 

6) Modificaciones al sistema de franchising vigente. El sistema de franchising es dinámico y debe ajustarse a los estímulos del mercado que cambia las reglas varias veces en el curso de un año. El broker es quien más contacto tiene con el mercado, por lo que es el más habilitado para sugerir reformas als sistema vigente. Muchas veces el franquiciante no ve estas cuestiones ya que su negocio no es únicamente la venta de franquicias, y es una responsabilidad de quien maneja la cadena de marcar cuestiones que podrían estar entorpeciendo el crecimiento.

7) Estrategia general. Un broker de franquicias debiera ser un consultor de estrategia. Esto significa que debería saber interpretar el laberinto "desde arriba" y no solamente en el campo de juego. Para eso debería prever escenarios de corto y mediano plazo para los proveedores del franquiciante, para sus clientes, para los potenciales entrantes al negocio y al territorio y para sus competidores sustitutos que están molestando y obstaculizando el crecimiento. Es en este punto es donde un broker de franquicias más se diferencia de un agente inmobiliario. El broker de franquicias tiene la suficiente preparación como para observar el negocio en forma global y no en forma parcial como podría verlo un profesional especializado en una de las ramas del negocio. El broker tiene la obligación de mostrarle al franquiciante hacia donde está yendo su negocio, y preparar planes de contingencia para mover el barco en el momento adecuado. Después de todo, su negocio también depende de las correctas decisiones que tome su cliente, el franquiciante.

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