viernes, 3 de noviembre de 2017

Realmente ¿puede Ud. convertirse en franquiciante?



Las incitaciones a empresarios que tienen un buen negocio a convertirlo en una red de franquicias que se leen por ahí, me hacen acordar a las comunicaciones poco serias de algunos gimnasios o emprendimientos de fitness que lo incitan a uno a tener una tablita en los abdominales y unos bíceps o glúteos espectaculares, con consignas como "tú puedes" o "con esfuerzo y disciplina tendrás este físico increíble". 

Esto es una patraña, y los que lo dicen, lo sepan o no, están informando mal a la población. Existen tres biotipos, los llamados "endomorfos" no van a tener nunca una tablita en el abdomen, aún cuando estén en el gimnasio las 24 horas, y siempre van a ser los "gorditos". Solo los "mesomorfos" podrían lograrlo, claro está, con mucho entrenamiento, aún cuando su biotipo tiene una predisposición natural al físico atlético. Tampoco tendrán una tablita los "ectomorfos" por su baja predisposición a ganar masa muscular.

Con las mujeres pasa algo parecido. La morfología "calypso" va a ser siempre regordeta y no va a tener nunca una cintura de avispa, por más que la hagan matar en la cinta o en la bicicleta. La morfología "diana" va a ser flacucha y no va a tener nunca buenos glúteos, aún cuando el personal trainer le diga que haga sentadillas 30 horas por día. Y solo la morfología "venus" puede desarrollar un físico espectacular de gimnasio.

O sea, hay un ADN que no podemos cambiar, aunque claro, podemos mejorar. Sería mucho mejor que la industria del gym y de la salud en general se centrara en mejorar la vida de las personas enseñando nutrición y buenos hábitos de descanso y conducta, en lugar de recetar químicos y tratamientos tecnológicos cuyos resultados son en el mejor de los casos, dudosos. (aunque los resultados económicos son excelentes para laboratorios y otros engranajes de la salud)

En nuestra industria, decir que cualquier empresa puede vender franquicias de su (por descontado, exitoso) negocio, es una flagrante mentira. No cualquiera puede convertirse en franquiciante. 

Aquí doy 7 razones.

1- ¿Cuál es mi biotipo? En un post anterior me referí a distintos tipos de entrepreneurs y dije que solo los "canguros" podían ser franquiciantes, y que solo los "monos" podían ser franquiciados. En el caso de querer convertirse en franquiciante, el entrepreneur debe estar preparado para que su concepto sea manejado por otros en territorios distantes. Esto es un riesgo y una gran oportunidad de crecimiento. Pero no todos lo toleran. Si el biotipo del potencial franquiciante es el "oso" o el "castor", meter a su empresa en un programa de franquicias va a ser un callo, y va a terminar en un desastre. Abundan los ejemplos. Si Ud. piensa entrar a un programa de franquicias para llenarse de dinero en poco tiempo, déjeme decirle que se está equivocando. Por supuesto que franquiciar su negocio puede tener excelentes resultados en el largo plazo. Pero Ud. debe tener un sentido de trascendencia, lo que suele llamarse misión y visión, o propósito estratégico, para poder transmitirselo a otros. No se franquicia solamente un método revolucionario para hacer hamburguesas o una marca muy conocida (en su territorio). Por más que alguien le diga que con mucho esfuerzo e inversión Ud, puede vender franquicias, si Ud. no tiene lo que hay que tener, ningún programa de personal trainer le va a servir.

2- ¿Es realmente replicable su concepto? Si su marca y concepto es extraordinario, pero el único que puede hacerlo bien es Ud., entonces su empresa no puede vender franquicias. No lo intente porque va a tener tantos problemas como franquiciados.

3- No se trata solamente de cobrar initial fees y royalties. Ud. tiene que estar preparado para invertir mucho tiempo y dinero en sus franquiciados. La venta de una franquicia no se termina ni remotamente al firmar el contrato. El franquiciado debe recibir mucho soporte del franquiciante, especialmente durante la curva de aprendizaje. Ud. debe armar una estructura de soporte al franquiciado, él solo no va a poder desarrollar su negocio en un territorio lejano. Su marca, su concepto y su prestigio está en juego.

4- Tenga buenos asesores. Ud. debe estar dispuesto a pagar buenos asesores. Un abogado que sepa de franquicias es fundamental para tener actualizados sus documentos de franquicia, especialmente para asegurarse de que Ud. cuenta con un buen contrato de franquicia y no con un mero contrato de distribución comercial que puede traerle problemas inesperados. Otros profesionales deben asesorar en términos contables, de arquitectura, de marketing y de recursos humanos. Un programa de franquicias es una nueva empresa para Ud. y ésta debe ser manejada de la forma más independiente posible. Hay nuevas regulaciones periódicamente y es fundamental estar asesorado profesionalmente para lograr la excelencia.

5- Asegúrese que el franquiciado va a ganar plata. El franquiciado debe poder ganar el dinero suficiente como para poder mantener el estilo de vida de su familia y además ahorrar dinero. Y esto debe lograrlo pagándole royalties a Ud. Muchas veces Ud. imagina que el franquiciado va a poder hacer un muy buen negocio como el que Ud. está haciendo, pero eso va a depender del diseño de un buen modelo de negocios. Las condiciones que enfrente el franquiciado no tienen por qué ser las misma que Ud. enfrenta. Y asegúrese que en su modelo de negocios incluye un "extracash" que el franquiciado va a necesitar durante los primeros meses de operación, la famosa curva de aprendizaje. 

6- Convertirse en franquiciante exige una gran inversión. Antes de vender la primera franquicia, Ud. deberá hacer una inversión importante. En este post describo esa inversión. No solamente tendrá que pagarle a alguien para que ordene los patitos y los ponga en fila, sino que además deberá armar una estructura de soporte, entrenamiento, auditoría, y comprar todo el hardware y software que esa estructura conlleva.

7- Haga que la inversión inicial del franquiciado sea alcanzable. Aunque la definición de "alcanzable" puede tener varias interpretaciones, si Ud. no logra un número coherente que relacione inversión y retorno, no va a conseguir entrepreneurs que se sumen a su proyecto. Esto puede derivar en varios rediseños de su modelo de franquicia. 


Como siempre digo, desarrollar un programa de franquicias paga siempre en el largo plazo. Si Ud. no tiene apuro por comprarse una Ferrari o un yate, vale la pena crear una marca de gran alcance territorial mediante un programa de franquicias. Pero repito, esto no es para cualquier empresario, ni tampoco es gratis. No es casualidad que la mayoría de las marcas tengan menos de 5 franquicias en operación.

Un estratega siempre piensa antes de actuar y no se deja llevar por el canto de las sirenas.


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