martes, 24 de abril de 2018

El ciclo EBITDA del franquiciante




En la Argentina hay muy pocas marcas que superen un par de decenas de franquicias en todo el país. Aún cuando todos los años se suman nuevos proyectos de franquicias, los franquiciantes tienen arduos problemas para conseguir franquiciados calificados, y si los consiguen, los problemas suelen ser mayores a la hora de evaluar el proyecto de inversión que significó lanzar un canal de franquicias.

Para que un proyecto de franquicia sea rentable para el franquiciante, es indudable que hay que tener varias franquicias en operación, facturando y pagando royalties como se supone que funciona un sistema de este tipo. Por supuesto, no hablo de los híbridos en los que solo se gana vendiendo mercaderías a los franquiciados, porque estos no son proyectos de franchising, sino más bien contratos de distribución o licencias soft, que tienen una serie de contingencias asociadas, a la hora de analizarlas bajo la lupa del nuevo código civil lanzado aprobado en 2015. Me refiero a proyectos de franquicias en el que el franquiciante gana dinero cobrando una parte de la facturación de sus franquiciados en los respectivos territorios, gracias a que estos usan su marca para atender a sus clientes.

Conseguir franquiciados calificados es difícil. Pero mucho más difícil es mantenerlos motivados y focalizados en el proyecto de crecimiento conjunto.

El franquiciante, al decidir lanzarse al mundo de las franquicias, tiene que tener en claro que va a tener que invertir una suma importante de dinero, como  lo hace, como empresario que es, en cualquier proyecto en el que se embarca.

¿Cuánto cuesta desarrollar un sistema de franchising? Haga click acá y lea el post que escribí al respecto.

¿Cuáles son las principales inversiones que tiene que hacer un franquiciante para desarrollar, mantener y hacer crecer su sistema de franchising? Fundamentalmente son cuatro: marketing, nuevo equipamiento (hardware y software para el control y el gerenciamiento), entrenamiento del franquiciado, y formación de un staff gerencial que planifique, ordene, controle y haga crecer el sistema, tanto en número de franquicias como en lo que respecta a la facturación de cada una de ellas. Haga click acá y lea el post que escribí sobre la formación de un staff gerencial dedicado al crecimiento del canal de franquicias.

Lamentablemente, un gran número de franquiciantes no han sido capaces de crecer, madurar y fortalecer sus marcas como lo habían proyectado. Algunos han frenado totalmente su crecimiento, otros han desaparecido, otros están debatiéndose en una espiral negativa que debilita la marca y aleja a posibles futuros franquiciados y angustia a los actuales. El ciclo es muy riguroso: si no se alcanza un cierto número de franquicias en operación, la inversión en el canal de franquicia es un mal negocio y habrá que tomar la decisión de continuarlo o discontinuarlo.

En el gráfico que muestro más abajo, se puede observar el ciclo por el que atraviesa toda empresa franquiciante desde que vende su primera franquicia. Este ejemplo es un caso real de una franquicia que cobra royalties de facturación e invierte consecuentemente en el sistema.

Se observa que desde el arranque y, en este caso, hasta que alcanzó la décima apertura, el EBITDA del proyecto fue negativo. A partir de allí, comenzó un ciclo de crecimiento que tiene algunos puntos de inflexión, determinados por las nuevas inversiones que hizo el franquiciante. Se determinan así cuatro etapas típicas: startup, crecimiento, expansión local y extensión geográfica.




Cada franquiciante planificará su crecimiento a su criterio y determinará cuál es el EBITDA que se ajusta a ese plan. No existe una fórmula única, salvo la de invertir permanentemente en el proyecto, de manera de mantener la posición competitiva alcanzada y mejorarla.

Por supuesto, no hay que perder de vista que, al crecer el número de franquicias, siendo éstas rentables y contribuyendo positivamente al proyecto, la marca crece en términos de valor económico, mejorando el patrimonio de la empresa en forma subjetiva. Sin embargo, un potencial comprador de la marca va a necesitar generalmente ver un valor positivo de EBITDA, y esto se logra, como queda dicho, con una inversión importante a través de los años, y un manejo gerencial muy profesional de la cadena.


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