miércoles, 18 de abril de 2018

La industria necesita franquiciantes profesionales y franquiciados calificados


Es cierto que en los últimos 15 años el sistema de franchising creció enormemente en la Argentina, y que existen hoy proyectos muy honestos y exitosos en todo el país. Pero a veces el crecimiento impulsa también con su inercia a que muchas empresas que no pueden sustentar un programa de franchising profesional, se larguen a la carrera, o porque está de moda, o porque los ingresos pronosticados por royalties son fabulosos, o porque un cliente una vez les dijo si no querían poner una sucursal en su ciudad de origen.

Surgen entonces "híbridos", que no son técnicamente ni franchising, ni licencia, ni concesión, o sea, no son nada, pero igual alguien los compra. Y las consecuencias pueden ser muy dolorosas, tanto para franquiciantes como para franquiciados.

Es necesario que el franquiciado haga un cuidadoso análisis de lo que va a comprar y que evalúe con detalle profesional el programa de franchising en el que va a ingresar por lo menos por 5 años, y, en el mejor de los casos, por toda la vida. 

Se descuenta que el franquiciante, por tener experiencia empresaria, ya sabe lo que es el profesionalismo. Pero no necesariamente esto aplica a un franquiciado, quien probablemente haya trabajado hasta el momento en relación de dependencia y no sepa en qué consiste manejar un negocio propio. Por eso, es necesario que el franquiciado también actúe como un profesional en la compra de una franquicia, y entonces, los programas híbridos o poco claros quedarán automáticamente descartados, aunque tengan una "marca" muy de moda, o sean un producto "muy de moda", o el negocio esté "lleno de gente" todos los días.

Toda compañía franquiciante está interesada en desarrollar buenas relaciones con sus franquiciados, ya sea por su propia reputación, por contribuir al fortalecimiento de la industria de las franquicias con códigos éticos, por desarrollar las mejores prácticas comerciales en el sector, o para hacer buenos y duraderos negocios. 

Como cada día más los jóvenes sienten que pierden su tiempo, energía, creatividad y calidad de vida trabajando en relación de dependencia en corporaciones vacías y gigantescas que no les ofrecen mucho futuro, queda claro que un franquiciante profesional puede ayudar muchísimo a un franquiciado calificado a re-insertarse en la vida empresaria y ayudarlo grandemente en su aspiración de ser dueño de un negocio y manejar su destino financiero.

Un franquiciante profesional debe aportar un producto físico, imaginario y económico probado y documentado, una comprensión experimentada de lo que es un territorio apto para instalar una franquicia, sistemas y procedimientos documentados de producción y control de calidad, sistemas de administración y contabilidad, programas de marketing y ventas detallados, entrenamiento inicial exhaustivo, entrenamiento durante toda la duración del contrato de franchising, asistencia y respaldo en línea 24/7, auditorias programadas y no programadas, y la visión estratégica necesaria para entender el negocio en su totalidad, los futuros movimientos de los competidores, el rumbo que tomará la industria en cuestión en los próximos años y los planes de contingencia diseñados para enfrentar el escenario coyuntural y estructural.

Un franquiciado calificado debe tener los suficientes recursos económicos, una mentalidad empresaria ganadora, una potencia empresaria innata, disposición plena a aceptar un modelo de negocios probado sin querer modificarlo, pasión por aprender todos los días algo nuevo, valores éticos en su trabajo cotidiano, conocimiento de la existencia de una curva de aprendizaje en los primeros tiempos que deberá ser sobrellevada con inteligencia y perseverancia, y actitud guerrera para enfrentar los obstáculos diarios, que van a aparecer como aparecen en todos los negocios.

El franquiciado juega un rol vital en el mediano y largo plazo de la construcción de una marca. La unión exitosa entre franquiciante y franquiciado agregan un valor extraordinario a la economía de un territorio, mejora los estándares anteriores, crea nuevos empleos y mejora la calidad de los productos locales. Si la unión no es exitosa, el efecto es justamente el contrario y todos pierden.

Un franquiciante profesional nunca le va a vender una franquicia a un franquiciado no calificado.

No pueden venderse franquicias con los métodos de los vendedores ambulantes. El franquiciado debe evaluar muy detalladamente el negocio en el que va a entrar, y jamás tiene que "sentir que le están vendiendo " algo. Por su parte, el franquiciante debe mostrar sobriedad, seguridad y tranquilidad en la venta de su franquicia, y no usar métodos agresivos como el que usan otras industrias para vender cosas innecesarias. Las discusiones previas tienen que servir para analizar las posibilidades ciertas que existen de que el apareamiento es posible, evaluando claramente los requerimientos del franquiciante y los objetivos y habilidades del franquiciado.



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