martes, 22 de mayo de 2018

Si lo que más le preocupa a un franquiciado es el ROI, estamos ante un problema


Hay quienes todavía piensan que un problema puede reducirse a sus componentes, analizar cada uno de estos componentes por separado, y luego "unir" todos los componentes y llegar a un resultado "valedero" para el sistema total. Este es el famoso reduccionismo, corriente científica que prevaleció por mucho tiempo en las universidades y ambientes científicos de todo el planeta.


Con este concepto, pareciera que es posible reducir el sistema franquiciante-franquiciado-proveedores-clientes a sus componentes, analizarlos por separado y luego unir todas las conclusiones para llegar a una verdad indiscutible. 

El pensamiento sistémico del último siglo nos ayudó a ver que un sistema es un conjunto indivisible, en el que cualquier cambio que ocurra en uno de sus nodos, repercute irremediablemente en el funcionamiento de todo el sistema, y no solo en ese nodo, de manera que analizar solamente lo que pasa en ese nodo por separado es cuando menos, ingenuo. En un artículo publicado por Joe Mathews, en el grupo LinkedIn  Franchising Thought Leaders al que me honra pertenecer, se ensaya una explicación exhaustiva de este tema y se muestran cuáles son las características que tenían en sus primeras etapas las que hoy son marcas icónicas, con una idea rectora: la marca es mucho más que el franquiciante. 

Así que si lo primero que pregunta el potencial franquiciado es por el período de repago de su inversión, como si este fuera el componente más importante del sistema, entonces algo falló.

En el mundo de las inversiones existen dos grandes grupos: las de corto y las de largo plazo. Las primeras son especulativas, coyunturales, entran y salen en forma rápida, llevándose algo en el camino o perdiendo todo, sin importar mucho porque este tipo de inversor está siempre a la pesca de multiplicar muy rápidamente su dinero y tiene encendido el radar en todo el mundo para ir de aquí hacia allá sin sobresaltos.

Las segundas son productivas o comerciales, son estructurales, son de largo aliento, están pensadas para dejar una marca o algo tangible en una ciudad, en un territorio, además del interés de hacer dinero. No da lo mismo aquí o allá. Aquí es mucho más importante que allá. Este tipo de inversor crea industrias, comercios, estructuras inmobiliarias, generación y distribución de energía, infraestructura duradera. Este tipo de inversor es mucho más "ingenuo", si se quiere, que el que compra bonos hoy para salir mañana con mucho más dinero. Bueno, ingenuo en términos de dinero...

Los primeros están mucho más interesados por ROI que los segundos. No digo que los segundos no estén interesados en recuperar su inversión. Lo que digo es que no es lo único que los preocupa, ni mucho menos, ahora ya en nuestro tema, lo que los hace (o debería hacer) entrar en un programa de franquicias. 

Si el potencial franquiciado va a entrar a un programa de franquicias por el ROI que le muestra el franquiciante en su planilla de Excel, creo que sería mucho mejor que comprara bonos del tesoro, porque comprando una franquicia va a tener que trabajar (¡y mucho!) para ganar lo mismo que ganaría con la especulación financiera en un par de días.

¿A cuál de los mundos pertenece Ud.? ¿Al primero? Entonces, por favor, aléjese del franchising porque va a causar más problemas de los que va a solucionar.

Pero más importante aún que el tema estructural, está el tema de cómo se calcula el retorno de la inversión y por lo tanto, el período de repago.




Perdón si me pongo un poco académico. He visto calcular el período de repago con la ganancia antes de impuestos de un año de operación de la franquicia.

Este método, muy utilizado por..., los miembros del primer grupo de inversores, es un método rápido, impreciso y, para el caso de una inversión estructural como lo es la compra de un franquicia por parte de un franquiciado, absolutamente errónea.

Pero como es un método sencillo que se hace con la calculadora del celular, entonces le dicen al franquiciado: "mire, Ud. toma la ganancia antes de impuestos del negocio y luego divide la inversión inicial que va a hacer por esa ganancia y le da el número de años que va a tardar en recuperar su inversión" (?!) Ojo, una cosa es la inversión inicial y otra muy distinta es la "máxima exposición financiera". En el mejor de los casos, inversión inicial y máxima exposición financiera van a coincidir, pero solo en el caso en el que el resultado del primer año de operación de la franquicia sea positivo. Si no, no, y entonces, el resultado negativo del primera año tendrá que ser sumado a la inversión inicial.

Ahora bien, ¿Por qué antes de impuestos? ¿Es que no pensamos pagar el impuesto a las ganancias? Algunos me dirán, EBITDA es un múltiplo muy aceptado en la comunidad de inversores. ¿De qué inversores? ¿De los primeros? Ah bueno, gracias. Pero aunque se refiera a todas las inversiones, ¿sólo por estar aceptada es correcta? Cuidado con las modas importadas de Wall Street, por favor.

Otra cosa importante: La ganancia que se muestra, ¿es una ganancia promedio de todos los años? ¿Y el valor tiempo del dinero? Está bien, si lo que queremos hacer es un "masomenismo", entonces no hay problema. Pero yo prefiero ser preciso y sincero con los que me consultan para comprar una franquicia. 

Es necesario tener en cuenta que un franquiciado, como cualquier empresario, va a tener que hacer inversiones en su negocio. Muchos programas de franquicias que hoy se ofrecen en el mercado no consideran las re-inversiones necesarias para mantener a la franquicia en su posición competitiva en el territorio, que van a tener que ser hechas por el franquiciado a lo largo del período contractual. Tampoco tienen en cuenta las variaciones en el capital de trabajo que se van a producir en cada año. Si la ganancia utilizada para calcular el período de repago es ingresos menos egresos en promedio y en términos generales, la verdad es que el resultado va a ser cualquier cosa.

Yo prefiero usar FCFF, free cash flow for the firm, una medida de performance financiera que expresa la cantidad de cash neto generada por la franquicia una vez que se deducen los gastos, los impuestos, los cambios en el capital de trabajo y las inversiones. FCFF en un período determinado es una muestra real de la rentabilidad de la franquicia. FCFF representa el cash disponible para el inversor después de que la empresa pagó todos sus costos para hacer negocios, es decir, inversiones de corto plazo como activos corrientes (ej. stock de mercaderías) e inversiones de largo plazo (ej. equipamiento). FCFF es una excelente forma de medir la performance de una empresa, porque tienen en cuenta todos los ingresos en forma de facturación de la empresa, todos los gastos en forma de gastos corrientes y todo el cash necesario para la inversión destinada a mantener al negocio en crecimiento. El cash que sobra después de este cálculo, es el FCFF de la franquicia.

FCFF = EBITDA x (1- tasa de impuestos) - inversiones de largo plazo - inversiones en capital de trabajo

Cada FCFF se calcula para cada año en el Excel del modelo de franquicia y se trae al momento cero, descontado con una tasa de interés que tiene que ver con el humor de los mercados y del analista que hace el cálculo, y se van sumando año a año. Es decir, por ejemplo, el FCFF del año 3 se trae descontado por (1+tasa de descuento) al cubo, y así sucesivamente. Se van sumando los FCFF calculados de esta manera y entonces, en el momento en el que la máxima exposición financiera se iguala con esta suma, se tiene el período de repago. Así de sencillo.


En el artículo de Joe Mathews que mencioné al principio, se muestran los peligros de analizar los componentes de un sistema de franquicias por separado. Como vemos, el cálculo que acabamos de mostrar, desconoce miles de componentes que hacen al sistema, y que solo pueden mostrar el éxito o el fracaso en forma conjunta, cuando todos actúan a la vez realimentándose entres si. ¿Por qué solamente debería considerarse el factor de retorno de la inversión, y encima mal calculado?

Como conclusión, no me canso de repetirlo, solamente métase en un programa de franquicias que tenga sobre Ud. un efecto de "encantamiento" de marca. Todo lo que el marketing llama "producto imaginario". De esa manera, Ud. lo va a convertir en un éxito en su territorio. Y no por el ROI que le prometieron con la calculadora del celular.

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