martes, 19 de junio de 2018

Cómo debe un franquiciado analizar a sus competidores territoriales



El desarrollo de una estrategia competitiva necesita de gran cantidad de información, y la parte menos sistematizada de cualquier empresa, especialmente de una franquicia, suele ser la investigación permanente del entorno para obtener la información necesaria que exige el planteo de una estrategia.

Es por eso que un franquiciado que establece en su franquicia territorial cuales son los pilares básicos del sistema de inteligencia competitiva que vaya sustentar el crecimiento de su empresa, gana en calidad y deja una sensación de gran profesionalismo con sus empleados.

Cuando un franquiciado desarrolla su negocio, aparecen casi por arte de magia los más variados consejeros y consultores, la mayoría de ellos con las mejores intenciones. Casi todos opinan, inclusive esposas, novias, madres, padres, primos, amigos, amigos de los amigos, contactos ignotos de Facebook y Twitter y de otras redes sociales, colegas, gerentes de otras empresas, proveedores. 

Todos hacen pasar por su propia lente la información que reciben y la devuelven al entorno, en forma poco clara y poco utilizable. 

No hay que desechar nunca ninguna información ni ningún consejo, pero hay que armar la red propia de espionaje, para purificar toda la información que se recibe, leerla entre líneas, atar cabos, descubrir “perlas” relevantes en el medio de toneladas de datos superfluos y opiniones de familiares.

En este tema de recopilar información, es donde más la estrategia empresaria debe echar mano a las enseñanzas de la estrategia militar o de las fuerzas de seguridad, y también a las tácticas altamente desarrolladas de la guerrilla y la contraguerrilla. En todos estos casos, existen “aparatos” muy bien montados de investigación, interpretación y detección de datos que a veces parecen no tener importancia pero que, correctamente procesados, pueden ser decisivos en la batalla. 



Por ejemplo, pueden hacernos descubrir el ingreso de un nuevo competidor al territorio, como lo fue, en su momento, el franquiciado ahora establecido.

Como tener un departamento de inteligencia especialmente montado en una empresa es muy costoso (mucho más en una franquicia), lo que se busca es dejar el precedente de que la filosofía rectora de la franquicia y de todos sus empleados es que todos actúen como “agentes secretos” en la calle, no simplemente detectando el ingreso de un nuevo competidor o el cambio en las condiciones de venta de un proveedor, sino más bien interpretando las condiciones anteriores que hicieron posible que esas cosas ocurrieran.

Si Ud. como franquiciado y sus empleados no llevan en la sangre esta idea de vivir en alerta permanente, puede que ocurra el efecto inverso: que los competidores establecidos lo aprovechen a Ud. y a sus empleados como “informadores involuntarios” de sus negocios, aún cuando Uds. no se den cuenta que están siendo utilizados de esta manera. Por eso es tan importante que tanto Ud. como sus empleados, siendo que forman parte de la empresa “científica” del territorio, nunca hablen de la competencia, porque muchas veces sus interlocutores pueden haber sido enviados por la competencia para “tirarles de la lengua”.

En este sentido es muy importante que sus contactos habituales en los bancos, en los bares y restaurants del territorio, o en otros lugares que frecuenten sus empleados, no reciban información estratégica de su franquicia.

Un caso muy importante es su contador. El conoce todos los movimientos monetarios de su franquicia. Seguramente que es un profesional muy respetado en su territorio, y que se maneja muy honesta y profesionalmente al respecto. De todas maneras, sea cauteloso con la información estratégica que comparta con él.

En sentido contrario, sea Ud. quien desarrolle una red de espionaje en el territorio. Esto no es ningún delito. Es un tema de negocios. Ud. debe usar toda la información que reciba de esta red para uso exclusivo de su negocio de franquicia, y no para otras cosas en las que sí podría incurrir en algún tipo de problema legal.

En estos momentos, la información es tan valiosa como lo eran los recursos naturales hace cien años. Por eso hay que obtenerla y cuidarla, porque es la fuente de ventajas competitivas más extraordinaria que existe en la actualidad.

La información “está en el aire”, dentro o fuera de la empresa, y hay que aprender a leerla. Las fuentes de esta información son muy numerosas: eventos, ferias y exposiciones, quejas de clientes, clima de negocios, newsletters, sites de internet, blogs, redes sociales, actividades municipales, actividad política, diarios, revistas y otras publicaciones, grupos de afinidad, actividades de cámaras empresarias, conversaciones con clientes, proveedores y colegas, estrategia comunicacional de los competidores, programas periodísticos, debates empresarios, eventos deportivos nacionales e internacionales, en fin, la lista es interminable.

Este tipo de información no tiene estructura, es desorganizada y caótica. Hace falta el “instinto asesino” del empresario para descubrir una aguja en el pajar. 

El trabajo sistemático de depuración e interpretación de datos conduce a resultados asombrosos. Un buen análisis de la información competitiva puede ser la diferencia que lo llevará a Ud. a ser un empresario prestigioso de su territorio, en lugar de ser uno de los tantos comerciantes que hacen todos los días lo mismo y no pueden crecer y adelantarse al ciclo económico.



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