miércoles, 13 de junio de 2018

¿Cuál es la parte más importante de un sistema de franchising?



La mayoría estará tentada de decir que es la marca y la trayectoria. Otros dirán el producto excelente. Y otros dirán que es la ubicación espectacular que tienen las diferentes franquicias.

Ninguna de estas respuestas es la correcta.

La parte más importante de un sistema de franquicias es, como su nombre lo indica, EL SISTEMA.

Es decir, un conjunto de procedimientos ordenado en base a la experiencia, que produce un resultado positivo respecto a la cantidad de dinero que se puso al montarlo.

Y lamentablemente, vemos mucha improvisación. Parece que basta decir "vendemos franquicias" para que aparezcan interesados, y después vemos como lo montamos. 

"¿Franchising?", ¡pero si es muy fácil!"

Varias veces me referí al peligro de los montajes del tipo fatto in casa. Ver por ejemplo Prepararse para ser franquiciante, y también Realmente, ¿puede Ud. convertirse en franquiciante?.

Lo invito a hacer un ejercicio. Vaya a un local de franquicia que le resulte familiar, me refiero a una marca consolidada, por ejemplo de fast food. Las mejores están diseminadas por todo el país. Haga su pedido y siéntese cerca de las cajas. Observe todo lo que pasa desde que entra un cliente y hace un pedido. Mire con atención a cada empleado involucrado y todas las acciones que realiza en forma sistemática. ¿Entiende lo que quiero decir?. Ud. está viendo un sistema en acción.

Si Ud. quiere vender franquicias y hacer de esto un hecho memorable, entonces tiene que tener toda su operación sistematizada, cada puesto de trabajo con una descripción de tareas perfectamente documentada, cada situación que pueda presentarse muy estudiada con un árbol de decisiones y sus correspondientes respuestas, y un diagrama de flujos perfectamente controlado para cada sector y cada posición. Asegúrese de incluir en su Manual de Operaciones, como anexo, una sección FAQ, para asistir a sus franquiciados en la toma de decisiones dentro de un sistema establecido.

Si no, Ud. corre el peligro de armar una mera red de distribuidores u operadores de su negocio, que no tiene nada que ver con un sistema de franchising, aunque Ud. diga que tiene varias franquicias en operación. 

Se espera de los franquiciados una gran autonomía para resolver situaciones en territorios remotos, pero enmarcados en un SISTEMA. Si Ud. no tiene un sistema de franchising, no puede vender franquicias. Si lo hace, puede tener problemas, y algunos de estos pueden ser graves.

Ahora bien, si Ud. no tiene un concepto diferente, una ventaja competitiva, algo que no le pueden copiar, entonces Ud. no va a poder sistematizar nada. Y entonces que va a vender, ¿más de lo mismo?.

No se trata de inventar la pólvora porque ya está inventada. Una ventaja competitiva, es decir, algo que no le pueden copiar, puede venir de varias fuentes, por ejemplo un producto único, por ejemplo un acuerdo muy bueno y único con algún proveedor, por ejemplo una habilidad única, por ejemplo alguna cuestión especial del escenario, por ejemplo un acuerdo especial con un grupo de clientes.

Si Ud. logra una ventaja competitiva, entonces puede sistematizar un concepto, y si quiere, recién ahí puede pensar en vender franquicias.

Lo demás, es chamuyo.






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