miércoles, 11 de julio de 2018

Técnicas para buscar franquiciados de calidad




Reclutar buenos franquiciados es una tarea muy difícil. No cualquiera puede comprar una franquicia, aunque tenga todo el dinero necesario. El franquiciante tiene que ser a la vez, vendedor, coach, mentor, psicólogo familiar, entusiasmador y profesional de los recursos humanos. 

Sin embargo existen muchas técnicas probadas que pueden servir para encontrar el franquiciado ideal en cada territorio. O al menos aproximarse.

Pero antes de emplear estas técnicas, partamos de la base de que vos como franquiciante tenés "la casa en orden", básicamente, un modelo de negocios rentable, un modelo sistematizado para transmitir, un plan de entrenamiento riguroso y disciplinado, y algunos franquiciados ya en operación que están relativamente contentos con pertenecer a tu cadena. Esto último va a depender mucho de que los franquiciados hayan o no pasado triunfalmente la etapa de curva de aprendizaje.

Si todos lo que amamos esta industria no hacemos los esfuerzos necesarios para hacerla cada día más y más profesional, los esfuerzos para conseguir franquiciados de calidad se verán deteriorados, y correrán el riesgo de confundirse con las malas prácticas que hicieron quedar muy mal al franchising en muchos casos. Esto incluye la información escondida o distorsionada, las tácticas agresivas de venta forzosa, o la venta por la venta en sí misma a cualquiera que tenga la cantidad de dinero suficiente como para ingresar en la cadena.

Estas son algunas de estas técnicas.


1- No uses argumentos cursi o dudosos para vender tu franquicia. Frases como "la franquicia más rentable del mercado", o "éxito asegurado", o "la franquicia líder en...", o "convertite en tu propio jefe", o "alcanzá la independenica financiera", o similares suenan a verso y todos sabemos que tienen un peso relativo. Un franquiciado serio debería huir de estos argumentos.


2- Desarrollá un site de internet muy cuidadoso para tu franquicia. La generación on-line está acostumbrada a encontrar toda la información que necesita en sus búsquedas, así que hacésela lo más fácil posible. Tené disponible una sección FAQ con todas las preguntas que venís recibiendo durante todo el período transcurrido desde que te iniciaste como franquiciante, y aseguráte de tener todas las respuestas contestadas en forma clara y contundente, sin evaluaciones emocionales, sino al estilo de la ingeniería, es decir, dos más dos son cuatro. No esperes que te llamen candidatos de calidad si no pusiste a disposición de ellos la mayor cantidad de información posible para su proceso de due dilligence.




3- Aseguráte de tener material amigable, profesional e interesante. En el site no pongas presentaciones ppt con bullets archiconocidos como "fácil manejo y costos bajos", porque eso no lo cree nadie que haya tenido el más mínimo contacto con algún negocio en algún momento de su vida. En cambio, contá una historia con ritmo de cuento, imaginando la vida del franquiciado manejando la franquicia. Mostrá a su negocio de franquicia como parte de su vida  en el territorio, y como un ente que tiene vida propia. Focalizáte en el por qué de tu negocio, qué es lo que lo hace diferente paras enfrentar a los competidores, sus características de sustentabilidad, la necesidad real de tus consumidores, y en las características de mediano y largo plazo que hay en tu concepto.



4- Conocé las palabras clave y las frases que la gente utiliza en la búsqueda de franquicias. Por lo general, los candidatos serios buscan industrias más que marcas, porque están interesados en la estrategia de mediano plazo, ante tanto cambio que se produce en el mercado año a año. Entonces escribí historias en un blog o dentro de tu site, e investigá como llegan los potenciales candidatos a esa información. De esta manera le das una mano a Google para que haga más fáciles las búsquedas de tu marca. Hay muy buenos profesionales en estas técnicas en la Argentina para contratar y que te ayuden con esta tecnología.



5- Tené un número telefónico de respuesta inmediata en tu site. La generación on-line busca en su teléfono durante sus horas de almuerzo o descanso, y, teniendo el teléfono en la mano, está mucho más dispuesta a llamar si ve un número que cuando está sentada frente a una computadora. Esto incrementa sustancialmente las posibilidades de engancharse en una posible relación de negocios. Por supuesto, la llamada debe ser contestada de inmediato y del otro lado tiene que haber una persona de carne y hueso, y no un chat automático que diga "hola soy Kathy enseguida procesaremos su información", o peor aún, como en el caso de los bancos "si tiene ojos azules pulse 1, si hace mucho que no va al cine pulse 2".



6- No pierdas la paciencia cuando hacés el seguimiento de prospects. Al segundo o tercer llamado o e-mail que le enviamos a alguien que mostró interés, nos sentimos como "culpables" si insistimos. En esto somos muy diferentes a los americanos, que a veces hacen hasta diez llamados de seguimiento. No digo de hacer diez, pero a veces el candidato que puede ser muy bueno, no tiene tiempo de responder los mails, o no los vio, o tiene agendado hablarnos dentro de dos semanas, y nosotros no lo podemos dar por perdido así porque sí. No te pongas cargoso, pero hacé un plan de llamados o contactos para cada interesado, con un texto adecuado para cada llamado y envialo o llamalo cuando llegue el momento. He tenido buenos resultados intercalando un mensaje de whatsapp dentro del plan de llamadas a candidatos. Al contrario de lo que podría pensarse, se sienten muy tenidos en cuenta cuando se los contacta por whatsapp.




7- Brindá a las personas de tu staff que atienden a potenciales franquiciados, las herramientas de soporte necesarias. Como decía al principio, el franquiciante se transforma en vendedor, coach y psicólogo familiar. Gran cantidad de buenos candidatos vienen de experiencias traumáticas en la relación de dependencia, y necesitan que les pasen la mano por la cabeza. Tu personal tiene que saber hacerlo con profesionalismo y siempre brindando información clara y valedera. Por lo tanto, ellos también necesitan estar entrenados para poder hablar, despejar dudas y sonar convincentes en la transmisión de la información.



Un candidato de poca calidad puede convertir su propia vida en un infierno al comprar la franquicia, y puede traerte a vos muchos dolores de cabeza, en el mejor de los casos. Tené presente estos puntos y nunca le vendas una franquicia a alguien que no esté calificado, sea económica o emocionalmente. Esto no es vender autos o casas. Esto es cambiar la vida de una persona para siempre.




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